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直击行业痛点,三大行业解决方案赋能企业增长

纷享销客 ·  2022-4-25 14:47:32 关注

没有经历实践的理论都是纸上谈兵。4月19日,纷享销客负责各行业的同事在“又见面·新纷享”2022纷享销客发布会上,给大家带来连接型CRM最佳实践展演,深度探索连接型CRM应用在不同行业里的解决方案。

其实,纷享销客自2017年开始进行行业化战略布局。行业化并不意味着把市场做小,而是通过行业化的战略,更加聚焦垂直细分,在擅长的领域越做越深,可以为更多企业用户提供行业精耕、服务深化的产品和服务。另外,行业化可以为企业提供行业内已验证的最佳实践应用,让企业在管理落地和业务发展上,使CRM能够更快速满足企业促进增长的需求。

此文来自2022 纷享销客发布会

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下载81页《2022 B2B企业新增长白皮书》

1. 快消行业:连接终端售点,助力企业增长

访销作业是快速消费品行业当中的核心场景之一。从CRC卡管理开始,该场景下已积累无数从业者的实践与智慧,但很多企业把访销当成工作人员的考勤,这非但没有达成连接终端售点,拉升动销的目标,反而带来次生管理问题。

三大行业解决方案赋能企业增长01

(张睿 纷享销客副总裁、快消&农牧事业部总经理)

面对该难题,张睿表示,“我们更换了视角,从系统落地、业务落地的角度去建设我们的访销通产品,也就是通过绩效驱动来提升前端销售人员的主观能动性,用高效的作业行为进一步拉动销售增长,以此帮助企业提升动销,带动企业增长曲线的延伸。”

实际上,纷享销客的访销通产品仍然遵循PDCA管理闭环,以绩效管理和正向激励为抓手、辅以可量化的行为动作指标、高效的检核体系,再通过正向激励鼓励多劳多得,这就是我们访销通产品的能力内核。

我们可以从访销通产品的技术架构看出,纷享销客是面向快消品的全生态、全角色,以连接的能力去构建业务的通讯化、入口的统一化和简单化,以及流程的自动化,生态的网络化等,从而覆盖面向连接终端访销作业的全场景。同时,在依赖于纷享销客平台的开放能力去真正打通前、中、后台一体化的业务闭环,这就是纷享销客访销通产品的技术架构。

总的来说,纷享销客访销通产品就是以目标结果为导向,以此来分析影响结果的关键过程指标,比如说人员拜访效率、订单有效性、费用实投率、产品动销率等。

最后再通过正向激励推动这些指标能够高效且高质量地达成,从而拉动企业实现销售增长。

此文来自2022 纷享销客发布会

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制造业:连接服务,服务连接, 让服务从成本中心转向利润中心

目前制造行业售后服务面临的七大业务难点,包括:服务受理&派单难、现场服务作业追踪难、配件领用&管理难、费用记录&结算难、客户评价难、设备资产&主动服务难、服务数据统计难。

(冯涛 纷享销客制造业副总经理)

我们通过跟大量制造业企业交流发现,在售后服务这个场景里,他们面临着七大业务挑战:

第一、服务受理&派单难。具体表现为,终端客户没有便捷的在线咨询及自助提单入口;工单无法第一时间根据SLA标准准确地指派给负责人或部门,导致服务周期过长,客户等待时间久,投诉多。

第二、现场服务作业追踪难。工程师能力参差不齐,现场服务纯靠个人经验,缺乏体系化的作业流程,整体服务质量难管控,导致服务结果不满意,甚至二次返工。

第三、配件领用&管理难。工程师领用配件不规范、旧件回收无追踪、个人配件管理混乱、仓库库存不准确,经常丢件,对企业造成经济损失。

第四、费用记录&结算难。企业内部工程师及外部服务商的工单费用(包括里程、工时),常常通过人工或线下方式结算,导致结算效率低,且经常出错。

第五、客户评价难。服务完成后,企业无法及时、客观地获取客户的真实评价,从而无法发现服务中存在的问题,导致服务质量无法从根本上改善。

第六、设备资产&主动服务难。设备关联的产品信息、唯一序列号、客户归属、配件信息、巡检及工单信息等,无法统一管理,以及设备周期性的保养、巡检等预防性维护服务,长期依赖人工管理,导致经常漏单、错单。

第七、服务数据统计难。服务流程中的数据流失、埋没,没有得到有效利用,服务质量与效率问题就无法及时发现。客户满意度降低,企业品牌口碑自然受损。

而纷享销客推出的服务通,就是针对以上七大业务挑战诞生的。

从聚焦服务主流程的角色场景中可以看出,所有的问题都是从用户端发起的,我们要给用户提供一个高效、流畅的入口,从而进行更敏捷、更智能、更高效的售后服务。

目前,很多企业还是通过线上电话、或者网页的方式与用户联系,进行服务报修。现在纷享销客的服务通可打通微信公众号,让用户自主报修。在后台,企业可以集中处理服务工单,实现自主派单或人工派单,甚至可以连接外部企业伙伴,连接服务工程师、服务商等。通过数据来监测整个服务流程,提升服务效率。

“以3M客户为例,实际上我们除了助力解决业务管理的问题以外,更希望打造一个新的服务化运营平台,在保障企业健康运营的过程中提高客户满意度和价值度。所以我们也提出一个售后服务环节的价值主张——希望服务从过去的成本中心转向利润中心。通过与纷享销客携手,帮助企业建立标准的服务管理,给服务管理层、决策层提供全方位的业务视图和决策,助力企业降本增效,同时面向我们的日常用户,提供更多简易、方便且快捷的能力。”

此文来自2022 纷享销客发布会

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高科技服务业:连接渠道伙伴,助力企业业务增长

渠道生态发展是企业的必经之路。一个成熟的分销模式的业态下,会有四类角色,包括最前端的产品供应商、分销商、系统集成商和最终客户。

(刘晨 纷享销客联合创始人兼高科技服务业事业部总经理)

刘晨谈到,渠道模式面临三大发展挑战,第一、渠道模式是业务增长的重要引擎,如何管理是难题;第二、如何处理渠道和直销模式的并存,建设一体化流程;第三、如何建立可持续发展的渠道合作模式。

“我们知道在任何一个系统里,尤其是多层企业之间协作的系统是不断熵增的状态,只有做好数字化支撑,精细化管理,才能帮助我们的渠道体系进入长期、有序、健康的发展,所以我们推出了代理通应用,我们期望代理通可以一站式地帮助我们企业解决渠道和生态管理的问题。”

在此之下,刘晨提出三个代理通解决方案,第一、建立规范的渠道管理体系;第二、打通企业内外部的协作流程;第三、面向渠道伙伴进行业务赋能。这些是可以让渠道真正健康发展的核心要点。

通过代理通解决方案蓝图,我们可以看到:

第一部分来自渠道准入管理。这里面最重要的部分在于建立以渠道为核心的360度示图。通过360度示图可以看到渠道伙伴的资质、长期持续的产出,同时会打通外部数据,解决渠道伙伴信用资质管理问题。选择一个正确的伙伴,并帮助一个正确的伙伴,这是我们在渠道解决管理上,真正能解决的问题。

第二部分是渠道运营管理。渠道运营管理是面向我们的伙伴L2C的全闭环管理,从最前端拿到线索,我们可以通过代理通去快速分发给代理商,解决线索触达问题。而接下来的商机管理、合同报价管理、订单交易管理、结算管理,它们并不是独立于企业的内部流程之外,而是可以通过代理通来打通企业内部与外部的L2C流程,这两个流程只有形成内外部统一协作,才能更好地帮助渠道体系快速发展,所以这不是一个独立化的流程,而是跟CRM深度结合的流程。

第三部分是渠道协同赋能。网盘、渠道政策发布、伙伴助手,以及伙伴体系里的营销能力,这些都能帮助我们的渠道伙伴存活,促进健康成长。一个企业无论经营什么业务,都有专有的行业技术,这是由直营体系建设出来的。当我们面向新渠道伙伴的时候,能不能帮助他快速建立成交业务的能力,这件事情就变得非常重要了。

以来也科技为例,刘晨谈到:“从2020—2021年,来也科技渠道数量实现了130%的增长,但它的业绩实际上达成了400%的增长,而且占整体业绩的70%以上。这件事情说明在渠道生态的拓展逻辑下,实际是可以帮助企业快速实现业绩倍增和业绩快速增长的。”

可见,数字化平台、数字化系统,代理通能在企业这一侧,为企业的生态和渠道发展带来强大的助力和助益,帮助企业快速实现业绩增长。

以上我们可以看到,不同行业提到CRM,大家关注的重心并不相同。诉求不同,核心解决问题的方式就不同,用户需要的不是简单的工具,而是通过工具真正解决企业遇到的问题,而解决这些行业化问题最好的方式就是行业场景化。经过多年的经验累积与实践,纷享销客连接型CRM做到了。

此文来自2022 纷享销客发布会

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