销售过程管理的最后一公里——销售日报管理（上）-纷享销客CRM

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销售过程管理的最后一公里——销售日报管理（上）

纷享销客 · 2022-9-9 17:55:51 关注

前序

每年七八月是CSM拜访客户最多的时候。经过H1的业务经营复盘，每家公司或多或少都在调整修正全年的经营计划，为H2以及全年的目标达成重新布局。

这个时候负责公司CRM平台运营的同事或者业务负责人就会主动联系我们，想请我们帮他们一起完成新业务需求优化迭代的落地。

注重结果到注重过程的转变

最近和十几家各个行业的业务负责人沟通，有一个非常明显的感觉：每家公司对于销售过程管理的颗粒度越来越精细化。

在一年前我跟客户交流销售过程管理场景的时候，得到的反馈口径几乎一致：“我们公司不需要管理的这么细，怕会给一线销售带来压力和负担”，但是现在，大家见到我都在问有没有好的销售过程管理的经验，同行业公司是如何做销售过程管理的，想要学习。

我分析了一下发生如此之大变化的原因（不见得全面，欢迎拍砖）：

1、宏观经济环境增长放缓，通货紧缩，企业挣钱更难了

不止一个负责公司销售业务的人跟我说现在企业挣钱越来越难了，客户的需求收紧，并且采购非常谨慎，甚至很多公司取消了全年的采购计划，目的是保障公司现金流的正常运转。

这样的话销售开源就存在困难，不像前几年很多客户主动找上门来了，一线销售长期达不成销售目标变成常态，如果还像以前一样只看销售业绩达成，公司一大半销售经理都处于不合格边缘，如何改变这种局面成为大家都在思考的问题。

2、受后疫情的影响，资本市场降温，“自造血”能力成为企业续命之本

不得不承认，疫情给很多企业带来了很大的“麻烦”，原本可以靠融资活着的企业长时间融不到资，只能压缩成本控制支出，优化销售团队结构，期望能挺过这个“寒冬”。但是极致的降本解决不了根本问题，现在大家面临的困难几乎是一样的：如何提高企业经营利润率？

利润率才是公司健康经营的风向标，也是“自造血”能力的体现，而不是一味追求高的销售额。那么如何保证每一个项目的高利润率呢？这似乎也是企业当下面临的一个新课题。

后疫情下的挑战与机遇

既然目前的形势如此严峻，那我们是不是直接“躺平”就好？

当然不是，尽管业绩目标达成遇到很大的阻力，但是挑战和机遇是并存的，与其说企业需求变少了，不如说是企业需求变得更理智了。

在经济形势如此严峻的情况下，依然还有公司有采购需求，在其他公司都极力压缩成本的时候他们却还敢花钱，说明这样的客户行业发展前景很好，公司综合实力突出，是我们定义的“高价值”客户。

当然，要搞定这样的客户，也不是可以轻而易举成功的，疫情当下就更加难了。

千人销售团队企业交的优秀作业

通过跟几家还在维持或扩招团队，且业绩达成都在预期的销售运营负责人交流，我发现了这类企业的一些业务共性：

注重销售过程，且对销售过程行为进行了精细化的管理。

下面我以一家千人销售团队的企业为例，为大家解读他们是如何做销售行为管理设计与落地的。

（由于篇幅较长，我将用两篇文章来为大家进行介绍）

一、将销售日报管理作为销售行为管理的最小管理单元

销售日报不是什么新鲜词，大部分的公司都有要求一线销售写销售日报或者周报，但是我见到大部分的公司写日报只是一个形式，一线销售只是机械式的完成任务而已，日报里只有寥寥几个字或者记的都是流水账，对于销售业务的推进并无助益。

一线管理者也未认真的看过或者点评一线的日志，还是习惯打电话或者把销售叫到办公室，询问今天的工作情况，了解完也并未给出明确的工作建议，长期以往，销售就再也不写日志了，因为即便写了领导还是会把自己叫到办公室询问一番，没有任何意义。

XXX部门销售日报：

好一点公司的一线管理者会每天看一线销售的日志，并且把写日志放到绩效考核里，没有写日志算缺勤。但是这样只能解决销售写不写的问题，解决不了日报质量的问题。

原因在于每天一线销售的工作例如写销售记录，拜访客户都在CRM系统里面体现，但是写销售日报一般都在OA系统里面，这些数据是脱节的，销售每天需要花时间进行整理汇总，这个对于一线销售来说就太痛苦了，给写销售日报增加了难度，所以我经常会听到一线销售的吐槽：时间都浪费在写销售日报上了，哪有时间去开发客户？

这个问题有解吗？

当然是有的，我们来看看这家千人销售团队的公司是如何解题的。

首先关于销售日报的重要性以及意义在公司管理层达成共识的，并且明确了部门经理和销售负责人作为销售日报管理的第一责任人，销售运营部则作为机制设计、监督和数据分析的责任主体。

为了保证销售日报提交的数量，除了设置绩效考核之外，公司要求部门负责人每天必须要点评一线员工的销售日报，并且给出明确的工作建议和能力提升方向，帮助一线员工成长。这样的话销售日报并不是一个形式，而具备了工作信息拉通和销售赋能的作用，员工写销售日报的积极性也提高了。

PC端日志点评：

移动端显示：

二、通过CRM自动生成日报快照，减少销售重复录入

为了让员工写销售日报更加方便，不至于做两遍重复的工作，公司把销售日报搬到CRM上，并且系统会自动将员工当天写的销售记录、客户拜访等工作过程数据生成日报快照。

让员工在工作过程中就完成了销售日报的汇总，下班前如果有一些心得体会也可以编辑日志加以补充。去掉了重复工作量，员工可以有更多的时间写今天的心得体会和经验总结，员工写销售日报的质量也大大提升了。

PC端显示：

移动端显示：

通过CRM的自动化能力，减少重复录入工作，提升了销售日常工作效率。那么如何将日报与销售记录、外勤行为进行融合，助力业务推进，我将在销售日报管理（下）篇中继续为大家介绍。

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