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销售过程管理的最后一公里——销售日报管理(上)

纷享销客市场部 ·  2022-9-9 17:55:51 关注

前序

每年七八月是CSM拜访客户最多的时候。经过H1的业务经营复盘,每家公司或多或少都在调整修正全年的经营计划,为H2以及全年的目标达成重新布局。

这个时候负责公司CRM平台运营的同事或者业务负责人就会主动联系我们,想请我们帮他们一起完成新业务需求优化迭代的落地。

注重结果到注重过程的转变

最近和十几家各个行业的业务负责人沟通,有一个非常明显的感觉:每家公司对于销售过程管理的颗粒度越来越精细化。

在一年前我跟客户交流销售过程管理场景的时候,得到的反馈口径几乎一致:“我们公司不需要管理的这么细,怕会给一线销售带来压力和负担”,但是现在,大家见到我都在问有没有好的销售过程管理的经验,同行业公司是如何做销售过程管理的,想要学习。

我分析了一下发生如此之大变化的原因(不见得全面,欢迎拍砖):

1、宏观经济环境增长放缓,通货紧缩,企业挣钱更难了

不止一个负责公司销售业务的人跟我说现在企业挣钱越来越难了,客户的需求收紧,并且采购非常谨慎,甚至很多公司取消了全年的采购计划,目的是保障公司现金流的正常运转。

这样的话销售开源就存在困难,不像前几年很多客户主动找上门来了,一线销售长期达不成销售目标变成常态,如果还像以前一样只看销售业绩达成,公司一大半销售经理都处于不合格边缘,如何改变这种局面成为大家都在思考的问题。

2、受后疫情的影响,资本市场降温,“自造血”能力成为企业续命之本

不得不承认,疫情给很多企业带来了很大的“麻烦”,原本可以靠融资活着的企业长时间融不到资,只能压缩成本控制支出,优化销售团队结构,期望能挺过这个“寒冬”。但是极致的降本解决不了根本问题,现在大家面临的困难几乎是一样的:如何提高企业经营利润率?

利润率才是公司健康经营的风向标,也是“自造血”能力的体现,而不是一味追求高的销售额。那么如何保证每一个项目的高利润率呢?这似乎也是企业当下面临的一个新课题。

后疫情下的挑战与机遇

既然目前的形势如此严峻,那我们是不是直接“躺平”就好?

当然不是,尽管业绩目标达成遇到很大的阻力,但是挑战和机遇是并存的,与其说企业需求变少了,不如说是企业需求变得更理智了。

在经济形势如此严峻的情况下,依然还有公司有采购需求,在其他公司都极力压缩成本的时候他们却还敢花钱,说明这样的客户行业发展前景很好,公司综合实力突出,是我们定义的“高价值”客户。

当然,要搞定这样的客户,也不是可以轻而易举成功的,疫情当下就更加难了。

千人销售团队企业交的优秀作业

通过跟几家还在维持或扩招团队,且业绩达成都在预期的销售运营负责人交流,我发现了这类企业的一些业务共性:

注重销售过程,且对销售过程行为进行了精细化的管理。

下面我以一家千人销售团队的企业为例,为大家解读他们是如何做销售行为管理设计与落地的。

(由于篇幅较长,我将用两篇文章来为大家进行介绍)

一、将销售日报管理作为销售行为管理的最小管理单元

销售日报不是什么新鲜词,大部分的公司都有要求一线销售写销售日报或者周报,但是我见到大部分的公司写日报只是一个形式,一线销售只是机械式的完成任务而已,日报里只有寥寥几个字或者记的都是流水账,对于销售业务的推进并无助益。

一线管理者也未认真的看过或者点评一线的日志,还是习惯打电话或者把销售叫到办公室,询问今天的工作情况,了解完也并未给出明确的工作建议,长期以往,销售就再也不写日志了,因为即便写了领导还是会把自己叫到办公室询问一番,没有任何意义。

XXX部门销售日报:

好一点公司的一线管理者会每天看一线销售的日志,并且把写日志放到绩效考核里,没有写日志算缺勤。但是这样只能解决销售写不写的问题,解决不了日报质量的问题。

原因在于每天一线销售的工作例如写销售记录,拜访客户都在CRM系统里面体现,但是写销售日报一般都在OA系统里面,这些数据是脱节的,销售每天需要花时间进行整理汇总,这个对于一线销售来说就太痛苦了,给写销售日报增加了难度,所以我经常会听到一线销售的吐槽:时间都浪费在写销售日报上了,哪有时间去开发客户?

这个问题有解吗?

当然是有的,我们来看看这家千人销售团队的公司是如何解题的。

首先关于销售日报的重要性以及意义在公司管理层达成共识的,并且明确了部门经理和销售负责人作为销售日报管理的第一责任人,销售运营部则作为机制设计、监督和数据分析的责任主体。

为了保证销售日报提交的数量,除了设置绩效考核之外,公司要求部门负责人每天必须要点评一线员工的销售日报,并且给出明确的工作建议和能力提升方向,帮助一线员工成长。这样的话销售日报并不是一个形式,而具备了工作信息拉通和销售赋能的作用,员工写销售日报的积极性也提高了。

PC端日志点评:

移动端显示:

二、通过CRM自动生成日报快照,减少销售重复录入

为了让员工写销售日报更加方便,不至于做两遍重复的工作,公司把销售日报搬到CRM上,并且系统会自动将员工当天写的销售记录、客户拜访等工作过程数据生成日报快照。

让员工在工作过程中就完成了销售日报的汇总,下班前如果有一些心得体会也可以编辑日志加以补充。去掉了重复工作量,员工可以有更多的时间写今天的心得体会和经验总结,员工写销售日报的质量也大大提升了。

PC端显示:

移动端显示:

通过CRM的自动化能力,减少重复录入工作,提升了销售日常工作效率。那么如何将日报与销售记录、外勤行为进行融合,助力业务推进,我将在销售日报管理(下)篇中继续为大家介绍。

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