纷享销客徐延涛:连接型CRM,赋能汽车产业链上下游营销服创新

纷享销客 ·  2022-7-15 15:17:18 关注

当前,国内外环境复杂多变,经济下行压力增大,导致我国汽车制造业面临诸多的挑战。尤其是新冠疫情、国际经济环境因素等导致了原材料和关键零部件的价格上涨,供应不畅,也使得汽车产销速度明显放缓,汽车企业迫切需要数字化转型,以实现高质量、可持续地发展

6月24日,e-works数字化企业网举行“第十二届中国汽车行业智能制造论坛”,纷享销客制造业解决方案中心总经理徐延涛受邀参加本次大会,并为大家带来“连接型CRM,赋能汽车产业链上下游营销服创新”的精彩分享。

纷享销客徐延涛:连接型CRM,赋能汽车产业链上下游营销服创新

1. 数智化能力成为汽车产业链上下游企业面临机遇和挑战的有力抓手

纷享销客作为连接型CRM优秀服务商,为大制造、高科技、现代企业服务、快消农牧等行业的大中型企业提供深度行业化的产品、方案和服务。同时,基于纷享销客多年的行业实践经验发现,在汽车行业存在一个共性的规律,无论是上游、中游,还是下游都会存在渠道分销的业务场景。然而在汽车产业链企业的数字化建设中,往往把更多的精力和资源放在了企业自身的数字化建设中,对于与企业上下游之间的业务协作还是采用比较传统的、单一的方式,没有形成完整的闭环。

因此,从整个数字化的视角来看,纷享销客认为,企业除了提高自身的业务效率外,还需要建立一套连接企业和上下游的伙伴之间的业务协作的营销服务系统,以加强与上下游之间的业务协同效率,这将决定了企业自身经营的流量和流速,以及自身经营的质量的问题。所以,企业需要从全局的业务视角建立直分销相结合的全业务平台,赋能企业整个营销通路,提升规模化发展能力和业务的质量和效率。

从企业的经营发展角度来说,企业的软、硬实力需要两手抓。站在营销服务的视角,企业该如何提升自己的软实力呢?

第一、对于当下汽车行业来说,以前传统的泛营销模式已经过时。在移动互联网社交化这样的背景下,线上营销变得更加重要,所以企业需要建立线上线下的精准营销模式。

第二、建立数字化的商业模式。

第三、线下渠道的数字化转型。

第四、综合化的售后服务。未来的服务它不再是单一的、某一个环节的服务,因此企业需要通过上下游的业务协作关系,进而提升终端用户的满意度。

第五、团队能力成长。

第六、增量市场存量后市场转移。

第七、数字化决策。

以上这些维度,可以助力企业建立有效的面向企业上下游的数字化体系,支撑企业竞争力的提升。

2.汽车行业CRM数字化建设方向

企业在不同的发展阶段,关注点是不同,比如在增长期型的企业,更多关注渠道的发展和直营的覆盖;瓶颈期的企业,更多关注存量的挖掘,增量的覆盖,还有渗透率;转型变革期的企业,则更多的关注产品的创新、业务创新等新的商业模式。

从目前整个汽车行业市场来看,企业缺乏一套真正有效的管理的体系,能够将真正的客户资产进行有效的管理,所以当企业去做整个战略经营转移的时候,会发现缺少最基础的数据底座,缺乏一些有效的方式去帮助企业快速的推进或去覆盖巨大的汽车后市场。

所以在这个情况下,无论是零部件企业还是面向于主机厂的企业,都需要建立业务的标准化与规范化。尤其是随着整个行业利润率的持续降低,企业需要通过健康经营来提高整体的经营能力或者企业的盈利水平。因此,纷享销客在为企业提供数字化建设的意见时,我们会特别关注企业目前所处的阶段。因为在不同阶段的企业,它的业务建设的重点是有差异的,我们只有抓住了企业当前最核心、最关键、最紧迫、最重视的业务提能诉求,才可以为其提供一个好用的、适合的IT系统去支撑或赋能企业,来实现整个的业务变革的目标。

那么从整个汽车行业CRM的数字化建设方向来说,我们也总结了6个方向。

第一、增量向存量转移,挖掘存量客户价值潜力;

第二、大客户经营规范,提升客户份额占比和渗透率;

第三、洞察市场需求,培育新产品线,扩大利润增长点;

第四、项目跨部门协同,提升赢率和核心产品占有率;

第五、合同履约质量,促应收,提升毛利率;

第六、优化服务流程,提升效率和客户增值利润。

3. 构建以客户为中心的全场景营销服平台

近几年,纷享销客一直积极参与整个汽车产业链上下游的一些企业的数字化建设,来为汽车行业的企业提供助力,我们总结出关于汽车行业领域全营销服务的关键点。

构建以客户为中心的全场景营销服平台

第一个是对于主机厂与海外业务,需要去构建项目全流程管理和L2C业务。

第二个是针对平台大客的业务,会涉及到大客、准入、推广上量和服务,尤其在企业的推广上量这个环节,如何提升客户渗透率,这点是平台大客业务需要解决的问题,这里面会涉及到企业的准入资质,客户反馈,终端开发等的问题。

第三个是对于传统的售后市场来说,除了传统的渠道,批发业务之外,整个汽车后市场的潜力非常大。对于一些零部件企业来说,这个环节刚刚开始,很多企业在这个环节上是缺乏有效的系统建设。通过纷享销客连接型CRM,我们可以帮助企业将面向经销商之间的业务过程完全贯通起来,实现线上化的订货,线上化的准入,线上化的交易,在线的发货、物流跟踪等等。

4.汽车零部件企业的业务痛点及改进策略

那么从整个汽车零件企业来说,我们也大概总结了一些行业的重点,总结归纳起来包括:第一个方面是企业面向外部市场时的行业压力和困境,比如优质客户资源的合作关系深度有待加强、外部因素导致市场开发和营销计划不可控、低端客户带来的企业资源和成本消耗、规模扩大,企业管理和人员能力跟不上、客户对服务质量和服务响应有更高要求、企业人才流失带来的人员能力培养压力等。

从内部来说,第一是客户管理,企业很难做到真正的客户资源的企业化,如果企业的客户资源没有进行有效的沉淀,也就无法实现整个客户资源的分级分类,所以更多依赖于个人的能力去支撑整个企业的业务发展。基于此,企业需要广开源、 制定不同客户阶段的跟进方法及过程SOP、 建立客户分类分级体系、通过客户+联系人覆盖客户关系网络,构建大客户关键决策链,支撑科学的销售过程管理。

第二是业务协作痛点。企业通过构建以客户为中心的管理体系、营销体系和后端支持,打通业务流、数据流、现金流,以及加强业务中的知识沉淀来解决企业前后端协作流程缺失、前端容易错失合作机会、后端对市场反馈响应不及时、业务管理水平及能力成长慢、线下传递大量报表,准确度低,耗时费力等问题。

第三是业务过程痛点。通过建立产品价格体系、优化报价流程,以及针对应收账款的提醒,通过客户分类、分级策略,优化服务过程的精细化管理,提升优质客户的深度运营和精细化管理,通过前端市场需求的精准预测,实现产销平衡。

第四是数字化解决痛点。中高层无法及时洞察经营数据,进而导致决策效率低下,缺乏对项目过程的及时管理,以及合同、订单、回款的信息割裂等问题。企业可以通过数字化工具,掌握各业务板块的目标达成情况,同时可以作为销售支撑工具,高效协作,加强任务提醒以及联动,最终搭建以客户为中心的信息共享体系,实现跨部门/角色的信息高效沟通和分享。

纷享销客作为国内领先的CRM厂商,具备完善的国内和国际化的业务部署能力。另外为敏捷响应企业的个性化需求与未来快速变化的需要,纷享销客践行“PaaS业务定制平台+BI智能分析平台+开放互联平台”的平台化战略,为企业个性化业务提供友好的自主配置能力、智能分析能力和多系统连接集成能力。

未来,纷享销客希望携手更多的汽车行业企业,为产业发展贡献自己的力量!

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