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“销售炼心术”之诚意

纷享销客 ·  2018-8-22 10:09:58 关注

本文为章永宏教授授权“纷享销客CRM”订阅号独家推送。章教授认为能否通过坦诚的态度获取客户的信任成为销售工作中决定成败的重要原因之一。当真正有了坚实的信任基础,推销多此一举。

在为喜马拉雅听书解读《赢》一书时,杰克·韦尔奇有一段话直击人心,他说:缺乏坦诚是商业生活中最卑劣的秘密更糟糕的是,缺乏坦诚的行为渗透到了商业生活中的每一个领域。

我相信每个人对这句话都深有感触。你可以问一下自己:有多少商家是你完全信任的?面对舌灿莲花、热情似火的销售人员,你认为有几个是坦诚的?

给大家分享一个我亲身的例子。有一个做代理的曾经听过我的课,不知道通过什么渠道找到我合作。起因是代理的生意不好做,业绩出现瓶颈。在回访客户的过程中,发现有培训的需求,想找个讲师来开拓这个市场,一来可以有收入,二来能够黏住客户。此后的几个月中,断断续续地联系着,没有什么实际进展。最后,在一个月中断联系后打来电话告知:暂时不合作了,因为公司有调整,第二年再启动该项目。

作为教练,我给他一条建议:合作成不成不是重点,重点是能不能坦诚以待。再给大家出个难题:在如此多的职业类别中,如果做个信任排行榜,销售能排到第几位?如果在一个信任程度低、高度不确定的社会中呢?百度搜出来的信息你相信吗?国产疫苗、奶粉、黑暗料理你敢给孩子买吗?不用多说,你懂的。

想想中国制造在国际上的评价,比一比德国制造的口碑。中国人宁可到国外抢购一堆“中国制造”的商品,也不愿在家门口多买一件,是不是很有讽刺意味?

原因其实很简单:缺乏基本的信任感。

狼来了的故事演示了信任丧失的机制:客户一次被坑,还能够原谅;三次被坑,天下尽是“奸商”。从市场来看,则是劣币驱逐良币。打折货、山寨货多了,所有商品遭殃。

天天在市场中闯荡的销售同学也许不服气,觉得冤,典型的想法有两种,一种是:坏事不是我干的,凭什么要我承担后果?另一种是:大家都是这么干的,没办法啊。销售这种“人在江湖,身不由己”的体验也许是真实的,然而客户会理解认同吗?客户可能会说:发生雪崩的时候,没有一片雪花是无辜的。

没有坦诚,便没有信任;失去了客户的信任,销售就失去了一切。

销售是真的身不由己、没有选择吗?最简单的测试是:想想自己是怎么对待亲友的。我相信,每个人都有自己可以坦诚以待、真心相对的时刻和人群。既然自己有坦诚的能力,可为什么无法坦诚对待客户、同事、合作者呢?客户也不坦诚、业绩压力大、不值得没必要、没有实际好处、太累,等等等等,找一千个理由解释,没有任何意义。有价值的问题只有一个是:你相信并且愿意改变吗?如果我是客户,我要的是拿行动证明。你的行动只跟自己有关,但你的改变会改变他人。

很多销售业绩上不去,或者昙花一现,也许不是因为能力和动力,而是缺乏足够的坦诚。一旦如此,就会发生如杰克·韦尔奇所说的严重后果:缺乏坦诚精神会从根本上扼杀敏锐创意、阻挠快速行动、方案优秀的人们贡献出自己的所有才华。它简直是一个杀手。

没错,对销售来说,杀掉的是个人的信用、客户的信心和未来的机会。聪明一点的销售都知道,你卖的不是产品和服务,你卖的是承诺和机会。但智慧的销售则明白:

有了坚实的信任基础,推销多此一举。

任何一种行为背后都有一种价值观。利己还是利他、坦诚还是欺骗、长远还是短期等等,哪个重要哪个次要,哪个优先哪个靠后,你的选择就是你的价值观。最尴尬的状况是:知道什么是对的,却继续做错事,将一直不得安宁。

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