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【名城优企游学】解密SaaS应用领军企业—智慧星光的营销数智化之路

在路斯卡伊那修行 · 2023-8-15 22:37:20 关注

近日，名城优企游学系列沙龙活动之走进智慧星光顺利举办。

纷享销客联合国内数据智能、决策智能SaaS应用领军企业智慧星光，以"数字中国高效增长”为主题，探讨数据服务作为数字经济时代核心引擎的今天，如何应用数字化技术服务，赋能高科技企业，打造"营销服”一体化破局之路,探索企业未来数字化新增长点。

01、洞察数据智慧，赋能组织未来

当前，信息传播技术正在全面发展，全媒体多元共存已成为主流趋势。新媒体平台以其数字化、超文本和即时性的传播特点，成为人们获取新闻资讯和表达观点的重要渠道。然而，富媒体形态的复杂化，如图片、视频和更多的交互内容的出现，给企业和政府部门增加了识别信息风险和研判网络舆情的难度。在开放的网络环境中，每篇媒体发文和用户评论都与组织的利益密切相关。

作为国内最大的舆情服务商以及数据智能、决策智能SaaS应用的领军企业，智慧星光在创立之初就敏锐地洞察到了这一点——全民话语权时代下，百行千业如何对纷繁复杂的信息去粗存精、去伪存真、去繁就简成为了时代的必答题，数字化赋能智能决策势在必行。

在智慧星光联合创始人白剑波看来，传统人工监测和本地化部署的方式已经无法满足当下组织信息监测全面、全时、快速的需求。智慧星光是国内首家将SaaS模式、人工智能、云计算技术引入舆情监测的企业，通过建立高效精密的算法和模型库，并尝试将其与产业深度融合，加速传统企业的数智化升级进程。

< 智慧星光联合创始人白剑波经验分享 >

谈及如何赋能组织智能决策，白剑波深度介绍了备受瞩目的智慧星光五大业务板块。

政务板块：运用大数据技术帮助党政军等机关单位在感知社情民意、赋能社会治理、守卫内容安全方面提升治理水平，建设、维护风清气正的网络空间环境。
企业板块：通过监听模型及监听排查手册、媒体矩阵及新闻价值、分层分级预警维护品牌声誉；运用危机专项监听、危机分级预警、危机处置辅助实现危机公关；通过市场动态监听、热点事件追踪等进行市场营销。
数据板块：智慧星光拥有10年积累的5000亿+公开数据、30万+知识图谱和600+项算法引擎的本土算力服务、对多模态信息进行数据结构化的NLP算力服务以及全球算力服务；可对5000亿开源信息、100万+行业标签库以及30+多维度分析看板进行大数据检索和分析；运用PaaS积木化架构灵活、快速实现OEM产品定制。
智库板块：针对舆情分析，企业情报分析，金融商誉风险管理等领域，培养数智化人才、为行业赋能。
集成板块：为客户提供个性化的本地化布属和系统集成服务，包括网络综合治理、舆论风险管理、校园媒体管理及舆情监测。

02、智慧星光营销数智化最佳实践解读

随后，结合对行业的长期观察，刘力表示营销数智化承载着公司业绩和利润指标增长的使命，无论是获客，商机推进还是成交后续约，提升各阶段转化率和缩短转化周期成为业绩增长的两项关键指标。她深度介绍了智慧星光营销数智化实现五步之旅即确定数智化阶段目标、搭建业务指标体系、理需求&定流程、数据迁移与清洗到最后实施上线，涵盖销售目标管理、获客与线索培育、客户管理、商机管理、报价管理、招投标管理、合同管理及数据驾驶舱&报表八大模块。

智慧星光实现了销售端和产品（服务）端的数据联通，将销售物料，产品和服务使用情况与销售各阶段紧密结合。通过获客渠道分析，列名客户全生命周期管理，流程自动化，任务管理，角色工作台，报价配置管理（CPQ），销售提成确认，自动提醒与预警等典型应用场景，展示数智化如何帮助企业提升效率，赋能销售。

< 智慧星光数字化总监刘力经验分享 >

以列名客户全生命周期管理模块为例，刘力向与会者分享了以下思考：

（1）场景与挑战

基于公司行业策略和市场策略，销售部门会根据公司画像客户特征列名一些客户，并将客户分配给销售跟进，定期复盘销售跟进列名客户情况，及时进行策略调整，但excel表共享性差，数据同步时效低下，且不能及时了解到列名客户跟进情况，销售主管不能及时发现问题给予指导。

（2）解决方案

对此，可以在系统中批量导入客户名单，并打标签，按照一定规则进行列名客户分配，在列名客户到商机阶段设定标准流程和动作进行跟进，过程中销售主管可以通过动态或任务下达方式指导销售。

（3）效果

以上策略实现了列名客户全流程自动跟进，决策层可实时了解列名客户商机转化率，转化周期，赢单转化率，转化周期。过程中有客户调研表，可以将客户待办任务等共性问题进行总结，及时调整销售策略给予销售赋能。

03、SaaS公司的数智化增长之路解密纷享销客数字化建设

最后，纷享销客高科技/服务行业部总经理刘抗以纷享销客的数字化建设为例，分享纷享销客数智化增长经历的四个阶段—— 规模增长、ARR增长、续费增长以及效率增长。

< 纷享销客高科技/服务行业部总经理刘抗经验分享 >

规模增长

8千万增长到2亿营收阶段的开源之战

SaaS 企业一般达到 5-8千万营收之后无可避免地就会面临规模化成长的拷问-----如何大批量地获取到高质量线索，并有针对性地进行高效培育，最终促成立项转化，形成闭环。

纷享销客给出的答案是以纷享特色的ABM营销为指导，通过以行业为抓手、内容为核心、活动为驱动力的市场开源体系建设和以支撑生存、赋能成长为核心的伙伴经营体系，驱动规模化增长，多管道形态联合触达、影响客户的全生命周期。

ARR增长

回归SaaS本质，拒绝五年单的“空中楼阁”

“我们一直在迭代考核模式，从最早锁定合同金额，再到盯准回款金额、再迭代到如今以业绩回款和ARR双维度进行考核、然后是紧盯效率指标——只有严控签约年限，提升签约质量，才能减少高新购增长率对销售端的压力，实现健康、持续、可预测的增长，真正体现我们‘价值驱动增长’ 和‘以客户成功定义成功’的价值观。”刘抗说道。

“疫情期间，纷享之所以能逆势而为，连续三年实现40%增长的核心就在于此。”

瞄准ARR还有一个好处，刘抗补充说：“从直营到渠道，从总部再到分公司，我们的回款、新购、增购区域、季度、月度一系列指标都会围绕ARR做细化切分，这能够让我们非常明确地识别到不同作战区域和伙伴的ARR发展是否健康，需要支持谁，帮哪里”。

续费增长开源也要节流，堵住续费“出水口”

“续费是结果，但本质是什么？”更进一步地，刘抗阐述。

“是价值兑现，是要让客户健康地把产品用起来！” 关于如何通过数字化将“看天吃饭”的客户流失风险转化为可量化的指标，刘抗引入了纷享销客客户成功风险管理体系的三大框架：客户健康度、红绿灯机制以及客户满意度评价机制NPS。通过以上机制，被动的危机公关式CSM响应可以转换成基于健康度的主动服务式，在防患未然的同时显著提升客户的品牌影响力。

效率增长

当下，由于大环境的变化，SaaS企业的效率增长成为了2023年的主旋律。SaaS企业必须打破原来粗放式增长模式。将用投入换产出，转而向精细化管理要效率。纷享销客正在探索自主可控的ABM开源、解决方案式售卖、建设可视化增购数字工具和项目交付过程精细化管理等方式，提升整体销售、签约、交付、续费效率。用效率模型驱动高质量增长。

04、结语

当下，数字经济大潮涌起，数字化成为驱动经济高质量发展的强大动力。无论是未雨绸缪建立完善的社会安全应对机制，还是创新社会安全协调治理的手段、方式等，都离不开技术的突破发展，一路走来，纷享销客见证了智慧星光的理念超前和技术领先，在近年来不断上升过程中，基于前沿数字技术的敏锐洞察，智慧星光不断突破技术瓶颈驱动舆情行业发展，助力百行千业智能化决策，更进一步！