物联网行业数字化转型CRM解决方案

纷享销客市场部 ·  2022-11-16 10:43:48 关注

在数字经济浪潮中,随着移动互联网红利消退,5G将驱动物联网(AIoT)成为新一轮科技与产业变革的核心动力,随着互联网、移动互联网、云计算、物联网的兴起与落地应用,信息终端的交互互联也在不断的蔓延和扩张,也为物联网的发展带来了机遇,第三次浪潮物联网时代已经到来,我国物联网产业发展进入快速增长期。在超高速飞速扩张的行业背景下,所有新技术、新产品的生命周期都越来越短,对于物联网企业来说,尤其如此。

01中国物联网( AIoT)产业发展四大红利

一、政策环境方面:近年来,国家对物联网产业的支持政策不断加码,自2010年“物联网”首次被写入当年政府工作报告中后, 已累计出台二十多项政策支持物联网产业的发展。

二、经济环境方面:物联网产业与全球经济的发展相辅相成,物联网技术赋能产业发展,带动全球经济发展,通过实施 5G、物联网基础设施建设,将带动海量的物联网终端、政企应用等间接的几何倍增的投资,从而扩大内需,促进经济平稳健康发展。

三、社会环境方面:社会环境的变化对物联网的市场需求起到了重要的作用 ,城市化进程加快,交通拥堵、环境污染等问题日益突出;另外,农村人口的减少,对农业产出的要求提高,要解决上述问题,需要采用先进的技术实时掌握信息动态,统筹资源的分配,物联网技术为解决上述问题提供了有效的解决方法。

四、技术环境方面:产业链各环节技术的成熟度、标准化、成本等因素对推动物联网规模化发展起到了关键作用,感知技术成本不断降低,人工智能、边缘计算、区块链等新技术不断注入物联网,技术标准化促进万物互联互通实现,当前全球移动通信技术已经基本成熟并具备了一定的产业基础。

总体来看,物联网产业已经取得了一系列的成果,未来发展趋势较好,但是这个行业依然会存在很多的问题。

   

02中国物联网( AIoT)万亿市场赛马中的能力建设五大挑战

一、碎片化现象严重:技术的碎片化、应用碎片化、玩家的碎片化。

二、竞争激励,服务要求高:价值链过长,尤其项目需要企业有丰富多样的产品,软硬件精通,还需要搭建好服务体系,ToG/ To B的项目交付过程中需求的不明确,经常出现变更需求、变更方案、变更预算等问题。

三、项目周期长,利润低:项目周期长,对应的账期也长,市场逐渐的透明化,经常陷入价格竞争,利润空间逐渐压低。

四、快速规模化增长困难: ToG/ ToB属性对应项目制的市场现状,导致企业的标准化程度较低,企业 都在尝试着将 IoT 业务尽量标准化,但成果有限。

五、渠道体系搭建推广要求高:ToH/ToC属性对应门店/标准产品的流通,对渠道投入和运营以及帮助伙伴开源带来巨大挑战。

03中国物联网(AIoT)产业发展十大机遇

   

机遇一:物联网产业呈现平稳快速的增长态势

在新基建的驱动之下,物联网产业的需求也将逐渐释放,预计较长的一 段 时 间 内 ,物 联 网 产 业 的 增 长 趋 势 都 能 稳 定 在 这 个 区 间(20%-30%)。

机遇二:物联网行业竞争程度日益激烈,可差异化竞争

物联网的应用场景更多的是企业级应用为主,可以让物联网企业有更多的定制化与差异化竞争。(差异化定价、区域、行业、服务)。

机遇三:物联网企业日益方案化,应用领域更加的聚焦与垂直

以物联网平台为核心,提供整套物联网方案,打造出物联网的产品矩阵更加的符合市场需求 。

机遇四:系统集成商的重要性更加凸显

系统集成商是做 ToB 类与 ToG 类项目一个重要的环节,因为有资质门槛以及资源渠道的要求,更多物联网项目都需要通过系统集成商来完成 。

机遇五:应用场景更加市场化

相较于早些年,物联网的应用以政府主导为主的情况而言,目前的物联网企业更多的应用集中在企业需求,这类市场化的应用场景,这也说明了整个行业的发展在逐渐的变化,应用场景分布结构在优化 。

机遇六:消费类需求在逐渐变好

随着技术与市场的成熟,越来越多的物联网企业将目光瞄准了消费级物联网的应用, 针对个人消费者市场研发相关的产品 。

机遇七:芯片国产化趋势越来越明显

中美摩擦之下,国产芯片更加稳定可靠,国产芯片的出现对市场最大的改变就是降低成本,让市场更快的爆发。

机遇八:越来越多的物联网场景,加速企业转型

原来没有物联网相关业务,但是看好物联网的前景,从而转型过来,将产品更加的物联网化。

机遇九:重视服务体系的搭建,更好的赢得客户

做不同的服务,可以做差异化的竞争,另一个方面,企业级的应用,有着较高程度的定制化,通过后续维护服务可增加客户黏性。

机遇十:国外市场开拓逐渐增加

物联网产业在国内面临着较为激烈的竞争,而在国外竞争相对较小,并且还能保持较好的利润 。

04物联网企业数字化建设的三点主张

基于中国物联网(AIoT)产业发展背景、环境、机遇与挑战,纷享销客认为处于物联网(AIOT)产业的企业,无论是处于感知层、传输层、平台层、应用层,亦或是专注于城市物联网、企业物联网、消费物联网,都有必要抓住万亿规模市场机遇,克服当前一系列挑战,构建自身核心竞争力,通过数字化建设武装自身,使得自身组织能力跟得上产业发展的趋势。

   

纷享销客认为主要在以下3点:

1、面向市场创新的主业务流IPD,旨在打磨产品力,为增长不断提升土地肥力,面向客户的主业务流CRM,旨在打磨客户价值服务能力,为增长提供多打粮食的保障。

2、面向ToG、ToB、ToC提供差异化经营策略,围绕城市、企业、家庭、个人构建企业护城河。

3、构建以客户为中心、以项目为主线、渠道生态共赢、国内海外齐头并进,标准服务体系、提升客户满意度。

   

1)如何以客户为中心,打造出更加的符合市场/行业客户的经营策略,实现客户关系管理,更快的扩张,占据市场份额。

2)如何实现企业以项目(商机)为主线,形成差异化优势,缩短项目周期,提升企业利润,实现赢盈并重,风险可控。

3)如何构建销售、售前、交付、服务一体化,有效进行项目概算评估,控制过程变更带来的风险。

4)如何构建渠道体系,通过引入、运营、成长多个阶段的合作,实现生态融合,链群共赢。

要做到以上三点,就需要建立企业“以客户为中心”的发展信条和价值观,正如华为的主张:满足客户的需求,为客户提供优质的产品和服务,才能赢得更多的客户,创造更多的价值,从而让企业走得更稳,更远。

纷享销客CRM致力于帮助企业构建打通跨业务、跨系统、跨组织,建立以客户为中心的全业务平台。

本文选材自纷享销客出品的《物联网行业新增长橙皮书》,书中围绕行业新增长趋势,纷享销客与神州数码、旷视科技、大华股份开展了精彩的对话,旨在从增长方法论到数字化工具再到企业优秀实践,洞悉物联网行业增长的关键方法与成功路径。

   

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