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纷享销客刘晨: toB企业获客、转化、增长的关键方法

纷享销客 ·  2021-9-27 17:25:55 关注

建立了从客户获取到客户跟进、成交、服务的完整平台体系,能够让整个营销过程可控、可观、可追溯。

刚刚过去的2020年,疫情不仅改变了人们的生活方式,疫情所带来的生存压力,也让企业管理者改变现状的心情变得更加急迫。

toB企业的营销方式正加速从传统的线下见面沟通,转向线上咨询互动;从粗放式、广撒网式获客,转向精准化,高转化的获客方式。

         

对此,纷享销客联合创始人、ICT行业事业部总经理刘晨表示,疫情促进了传统toB企业数字化建设的速度,以求更高效的获客、转化、增长能力。这种改变让纷享销客所处的CRM市场感受十分明显,不仅更多的企业开始选择CRM,而且还更愿意尝试B2B营销新技术,这也让以纷享销客为代表的CRM市场得到了迅猛的增长。据刘晨透露,纷享销客在去年的业绩和增长中均达到了预期。

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生存压力让企业获客走向节源开流

疫情所引发的生存压力正让企业对于获客效率、成本变得越来越敏感。但对于toB企业来说,不仅客户所处行业众多,而且客户需求多样化,导致获得客户认可,最终转化为合作客户,实施方案落地等需要消耗大量的沟通成本,人力成本,这让toB企业营销链条非常长。举例来说,toB仅仅是简单在互联网上进行投放,是无法产生效果的,而且传统的模式需要投入很高的资金、人力、时间成本去铺设覆盖不同行业的渠道,让toB企业获客成本高,而且低效,刘晨介绍。

同时,疫情的影响让线下获客基本停滞,营收压力陡然增加,正倒逼toB企业寻求更高效,低成本的获客方式。

据刘晨介绍,为了帮助企业能够实现更高效、低成本的获客,纷享销客针对不同行业都建立了业务拓展模型,让企业人员不再盲目投入,就能更加精准地进行营销工作。同时,纷享销客的CRM系统建立了从客户获取到客户跟进、成交、服务的完整平台体系,可让整个营销过程可控、可观、可追溯,让企业可以基于数据对营销策略、产品定位等做出及时有效的调整,从而更好的满足市场、满足客户需求,最终实现营销的精准与高效。

让营销覆盖更广阔的企业受众,更快触达客户

得益于在线办公软件,尤其是像企业微信、飞书等企业通信软件的普及,目前toB市场正变得越来越像toC市场,这让toB市场对于客户的定义正在发生改变。

刘晨介绍,原来,企业选择产品或者解决方案时,都是决策者拍板,员工使用,即使产品再难用也必须用。但是,在新时期,企业的组织管理和交互越来越扁平化,普通员工可以直接与高层沟通,表达自己观点。最终来自用户端的体验,或者员工对于产品的印象会影响企业最终的采购决策。

这就让企业的营销、产品的宣传不仅要覆盖到传统的“拍板”的人,还要影响最终用户,甚至是看上去不相关的员工。

纷享销客CRM产品的营销为例,某集团企业客户,因为纷享销客CRM产品十分契合日常工作需求,各个分公司口口相传,都在使用,后来该集团企业总部就找到纷享销客,希望购买超大账号,对整个集团进行统一管理。【点击获取更多案例详情】

可见,产品在客户内部的口碑对于最终的获客转化变得越来越重要。为了帮助企业提升营销宣传效率,纷享销客CRM整合了线上、线下等多种渠道,帮助企业更好的触达客户,而且还可对营销宣传效果等进行评估、分析,让企业可及时调整营销宣传策略,实现更好的宣传效果。

打造平台生态 为企业全方面赋能

事实上,toB行业发展到现在,很难做到一家企业就能够满足客户所有的需求。可以看到越来越多的toB解决方案成功案例都是2、3家,甚至十多家toB企业共同协作完成的。但在这一过程中,缺乏统一的语言,低效的沟通等正制约着企业间合作的效能。因此,进行生态化整合,为企业进行全方面赋能,从而提升效率,为客户提供更适合、更优质的服务,已经成为行业的共识,刘晨表示。

刘晨介绍,纷享销客已经开始在生态上进行布局,例如,金蝶和纷享销客会定期进行商机穿透,从而实现金蝶、纷享销客与客户三方共赢,还大幅提高了获客效率。以旷视科技为例,金蝶与纷享销客共同为旷视科技提供产品及服务,金蝶提供财务、ERP系统,纷享销客提供CRM产品,不仅实现了双方优势互补,而且还通力合作为旷视科技提供了更为优质的服务。

刘晨希望,未来,生态建立之后,能够实现“你中有我,我中有你”,不同合作伙伴能够互相促进,互相整合,从而激发出更多的产品解决方案,拓展出更多的可能性,将生态做大做强。

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