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纷享销客刘晨:业财一体化解决方案,赋能SaaS行业黄金十年

2020-8-21 17:22:45 来源:纷享销客

近日,由中国软件网、海比研究等主办的2020中国SaaS新锐榜单与应用场景发布会在上海顺利召开,纷享销客荣获“2020中国企业服务领域优秀案例奖”。同时,纷享销客联合创始人刘晨出席了本次会议,并重点分享了纷享销客“SaaS业财一体化解决方案”。

             

             

刘晨表示,以创新性和垂直行业深度为标志特色的SaaS企业与中国本土企业相伴相生,在数字化转型的大环境下,SaaS软件厂商与中国本土企业在数字化能力、管理能力上共同成长,持续迭代。

                         

企业的数字化趋势以及对数字化产品日趋旺盛的需求,为SaaS厂商的发展注入了巨大潜力。未来是SaaS软件厂商的黄金十年,但整个行业需要深挖,特别是对于纷享销客这样一个偏通用型的CRM厂商来说,在垂直行业持续进行深度挖潜,才能够深层次洞察用户需求,从而帮助企业透彻地解决问题,这是包括纷享销客在内的SaaS厂商未来的发展方向,也是获取持续增长的潜在驱动力。

             

纷享销客是连接型CRM的开创者,从销售、服务、市场、财务等多个角度为企业赋能数字化未来。其中,业务部和财务部是企业的重要支撑部门,业财一体化在企业经营中发挥着重要作用。

             
“相爱相杀”的业财部门
             

在企业内部,业务与财务相爱相杀的“戏码”几乎每天都在上演。特别是月底,销售业绩冲刺的时候,销售部与财务部往往忙的不亦乐乎。销售几乎每天都在电话“炮轰”财务部,询问每个客户每笔款项的打款进度,财务部一边要结账、核算,一边又要核查每笔款项以及对应的客户、付款期别等等,事情繁杂凌乱。业务部门和财务部门两个独立的系统间,无法建立高效的合作机制,协作起来往往手忙脚乱。

             

             

销售体系和财务体系是企业内协作最多的,但由于一个在业务最前线,一个在后方保障,分处于业务协作链条的两端,因此两个部门彼此间的“理解”常不尽人意,发生很多协作错位或摩擦等问题。举例而言:

             

首先,财务部门无法及时获知应收账款的分期情况。随着业务的拓展,企业的业务将变得更加复杂,分级类别也会随之增加。对于财务人员来讲,增加的级别类目属于不同的账款,要分开记录,但他们却往往无法及时了解到业务变化信息。

             

其次,业务部门无法第一时间获知每位客户每期款项的的打款情况。

             

其三,财务部门无法及时进行到款的核销。款项到账后,财务部门要对所有到款项做大量的线下核销,任务繁重,且由于TOB企业的进单与打款高峰期大多发生在月末或者季度末,常导致财务工作大量积压。

             

其四,财务部门无法及时并准确地判断业绩归属。财务部门要根据项目到款状况核算销售最终的业绩,但业绩归属是由业务部门来确定的,两个部门之间的信息无法做到同步。

             

其五, 业务部门与财务部门无法在双方续费统计口径不一致的情况下,及时获知两种计算逻辑。

             

针对两部门在协作中出现的种种问题,纷享销客打造了业财一体化解决方案,从订单管理、应收管理到款管理、业绩管理、提升管理、续费管理等多个方面帮助企业提升业财协作效率,实现回款、业绩、续费等环节的数字化管理,提高跨部门合作效率。

             

             
打通前后端的“应收管理”
             

当销售提交合同审批时,项目各类信息(如分期信息)都会在CRM系统中落地、沉淀,并同步到财务系统里,财务部也会参与到整个审批过程中来,这就保证了项目信息在财务和销售两个部门的共享与同步,避免了过去财务部需要手动二次录入项目信息的情况。

             

同样,由于项目的分期应收信息已沉淀在CRM系统中,销售管理者和财务管理者都可以通过BI清晰、及时了解订单明细、订单应收回款情况、逾期订单、即将逾期订单等等。而在之前,销售需要财务做复杂的数据同步,耗费大量的时间和精力。

             

             

以大项目交付为例,往往收款节点与交付节奏有着直接关系。比如合同中规定“项目上线运行后5个工作日内打款”,如此细的条件将带来更大的协作困难,除了销售和财务的配合之外,还会涉及到交付团队,交付团队交付项目的进度对收款进度、财务都会有影响。但是,当项目管理的节点与回款计划关联后,可自动实现项目进度和回款计划联动。如果中间有异常或变更可及时通知相关的销售和财务,做到信息的串联、共享。

             

在项目应收管理中,能够打通前后端应收数据,财务可及时掌握分期信息,销售也能随时了解回款进度,及时追缴回款。

             
及时、准确、可控的到款管理
             

每到月底、季末,销售人员常急于知晓项目款项的到账情况。在业财一体化方案中,我们做了一下几点:

             

首先,银企直连。将CRM系统直接与银行系统做了对接和打通,银行的付款流水会直接同步到CRM系统中,减少查询所带来的的沟通和时间成本。

             

其次,让对的人第一时间看到到款信息。银行付款流水信息应该让特定的人看到,可在银行虚拟户的大账户下开很多子账户,也就是通过CRM中的虚拟户和部门的映射及数据共享,匹配款项到达区域和部门之间的关系,从而快速判断到款归属,并第一时间通知相关人员,响应速度已达到分钟级。

             

再次,款项到账进入CRM系统后,便会自动触发应收的核销,为财务人员的下一步工作提供了极大便利。

             

最后,到款管理也会配合合同电子化,最终实现到款与销售人员、代理商的自动化匹配,并发出通知。

             

           

在到款管理环节,纷享销客业财一体化方案可帮助企业实现分钟级别的及时查账,并通知相关人员。另外,通过虚拟户的应用,最终实现款项数据及时、准确、可控的通知,提升项目前后端的协作效率。

             
到款和应收单的自动化核销
             

项目款项到账后,它的销售人员归属、订单归属往往让财务人员头疼不已。

             

在CRM系统中,对整个自动化核销逻辑进行了系统性管理。当款项进来后,系统将根据这笔款项上的付款单位名称、合同签约的实际名称、应收回款期次等做项目归属的自动匹配。经实际操作,至少有一半以上的订单通过自动化核销的方式,完成了认款和匹配问题。剩余的另一半订单,销售将自主进认款,接着所有的认款结果将再次同步至财务系统中,最终变成财务部的收款凭证。

             

在此链条中,不需要财务人员的干预,大量信息对称的工作也迎刃而解,这不仅使得人工工作量大幅降低,也提升了财务人员的工作效率,以及准确度和及时性。

             
高效业绩管理,核算效率提升200%
             

销售业绩拆分中最大的挑战是一笔回款应当拆分到哪些产品、人员中去。这在系统中都做了有效落地。从款项打进、匹配、应收到业绩拆分、根据产品自动拆分、根据人员拆分,这个过程已经缩短成分钟级。

             

             

整体来说,业务部门及时将业绩拆分信息录入系统,并实现对业绩拆分的规范化和审核。接着,到款核销后,系统会自动根据匹配的应收单涉及到的产品信息及业绩拆分信息实现自动拆分。

             

在自动拆分过程中,支持按照应收单产品金额比例分配,或者优先匹配某一种类型的产品,且自动拆分还支持多人分业绩,以及业绩双记,可根据不同条件适配不同的业绩拆分规则。

             

这就实现了系统内业绩确认闭环,业绩核算结果也能及时同步给销售人员和代理商。此外还能匹配企业的业绩目标管理,通过BI智能可视化数据图表可以及时、清晰地看到业绩分析图表,明确业绩状况。

             

以纷享销客实际应用为例,过去财务体系处理100万左右的业绩大概需要5个小时左右,现在基本已经缩短到2个小时,业绩核算效率提升了200%,这将大大助益订单量增大、季度末或月末核算高峰期等场景下的效率提升。

             
游刃有余的续费管理,及时掌控续费状况
             

续费是SaaS企业看非常看重的一个重要环节,续费费用及续费率的计算对于业务体系、财务体系都是一个全新的挑战。在续费环节,纷享销客实现了整体自动化计算,从前端的应续数据到项目自动匹配等。

             

过去,我们往往通过Excel表格进行人工数据分发、汇总、计算,一线人员无法从中了解业务的实际开展状况,应续率、应续金额都无从得出。

             

在系统中,基于相同的订单数据源,纷享销客实现了财务口径和业务口径的续费率计算。同时,在应续数据系统化后,业务部门能更好地掌握应续的整体状况,确保每个客户成功人员都能及时获取自己所辖范围内的项目应续数据,并根据人员归属实现自动调整。

             

此外,当已续数据生成后,将会自动匹配应续数据,实时计算续费率。业务部门能在第一时间掌握续费进展,并及时调配资源,调整续费策略。

             

按照标准化续费率计算规则进行计算,公司管理层可及时掌握正确的模型数据,并在此基础上做出正确的业务决策。

             
结语:企业经营管理的基础——打通企业内部整个数据流
             

企业经营中,数字化技术需从市场、财务、销售等多个维度进行赋能,但前提是建立自身的前端业务体系和业务平台,并在此基础上将企业内部整个的业务数据流程全部打通。这是企业建设最为基础的数据层,但只有建设好这一层,企业后续的经营升级与精细化管理升级才真正有数据可依托。

             

业财一体化解决方案通过集成打通CRM和财务系统,根据CRM中的权限逻辑将后端的财务数据及时推送给一线业务人员,对他们进行深层次赋能,确保项目各个环节的顺利有续进行。此外,CRM整合了从业务到财务的审批流程,不仅让数据更加精准,还能利用CRM系统的高扩展性,快速提升业务处理能力。

             

业务数据与财务数据的打通,实现了数据流的闭环,在提升部门协作效率,降低跨部门协作难度的同时,也为企业积累核心数据资产,以及未来管理的优化提供了基础数据依据。

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