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知道吗?企业级软件服务“新旧势力”变阵了

纷享销客 ·  2018-2-6 9:13:42 关注

自2016年秋天到现在,“纷享逍客”回归到“纷享销客”,销售体系大瘦身,一年零四个月已经过去了。

一字之差,一个是平台野心,一个是生死肉搏下的战略聚焦。

说起“移动办公”在中国市场的兴起到普及,这个领域从鲜有人问津到各路势力争相挺进,这一路走来,纷享无疑是参与和见证的最佳人选。

自2011年底创立至2016年秋天的再度转型,纷享此前已经完成了六轮融资直至E+轮。

2016年秋天之后的一年,是纷享销客向死而生的一年,是韬光养晦、潜心回归“根据地”的一年:从此前的平台式、全面铺开,包括与钉钉在市场侧超过半年时间的针锋相对,到之后的迂回战术、聚焦到移动销售管理专家的优势定位。

也是在这一年里,纷享和金蝶——媒体习惯视作企业级软件服务领域的“新旧势力”,从“对手”变“队友”。

IDG资本曾在不同时期先后成为这两家企业的投资人,大概15年前投资了金蝶,5年前投资了纷享。IDG资本合伙人牛奎光说,到今天纷享和金蝶的牵手,双方看到的机会是“数据”,更确切的说是“企业用户的需求”,“企业用户不管你们谁给我提供服务,他希望这种服务是统一的,数据是连接的,彼此之间的配合最好是无缝的”。

IDG资本合伙人牛奎光

牛奎光未点破的一层牵手缘由是,企业级服务领域的外部大环境变了,无论是阿里的钉钉,还是腾讯的企业微信,在过去一年不断加码这个市场,2018年尤甚。

两年前,2015年岁末,纷享销客创始人、CEO罗旭曾这样预判市场,“成为移动端企业级入口的窗口期就只有2016年一年”。由此不难理解,为什么自2015年秋天到2016年上半年,纷享铆足了劲儿、着了魔般地打广告、铺地面推广,打了鸡血地跑马圈地:为了抢跑在大家伙们——阿里钉钉,腾讯企业级产品矩阵(微信企业号、企业微信、企业QQ、腾讯企点)——发力之前,至少是不输于他们。

纷享销客创始人、CEO 罗旭

再回首“移动端企业级服务的入口之争”,对于纷享销客这样体量的创业公司来说,时机犹在否?罗旭坦言,移动办公的入口,有两种公司可以做成:

一种是金蝶这种公司,前端有“云之家”这样的企业IM、社交平台,后端有非常完善的软件系统;一种就是像微信这种模式,有强通讯的入口。像纷享销客,在前端的入口和后端的软件系统,资源优势都不甚明显,强项是在销售管理领域(CRM客户关系管理系统)。

换句话说,“纷享+金蝶”的CP,彼此赌的是一个未来的可能性:如果把纷享在移动CRM上挖“深井”的能力,嫁接在金蝶有优势的中大型企业客户资源上,会有新的裂变吗?

历史不能重来,但总有惊人的相似。

从2015年秋天到2016年上半年,发生在纷享和钉钉之间的那场抢企业用户的补贴大战,在此前五年的中国企业级市场上都是难得一见的。

而这一次,发动广告地推攻势的,是金蝶的云之家。

“蜂蝶恋”,金蝶成单一大股东

产品、客户、渠道上合力

1月23日,以小蜜蜂为Logo的移动CRM公司纷享销客,对外宣布获得管理软件公司金蝶国际5000万美元投资。

在过去一年资本相对趋于冷静和理性的中国企业服务领域,这无疑是个大消息。

这场在北京最冷冬天里宣布的“恋爱”,事实上,早在2017年10月中旬快结束的时候,就已经有缘牵手了。罗旭说,这是“天作之合,和金蝶非常非常有缘”,自一开始就是因为“企业用户的需求“,尤其面对中大型企客户时,新的企业软件应用如何与企业之前部署的IT信息系统更好地融合对接,数据互联互通。

在接受媒体采访时,金蝶集团CFO林波介绍,金蝶现在是纷享的单一大股东,持股比例相对较多,但纷享的运营控制仍然是创始团队,“我们支持创始团队带领这个公司继续发展,我们是单一大股东,我们不合并、不并购,我们也不控股”。

“这是纷享销客首次引入战略投资人。”罗旭说,金蝶国际不仅带给纷享资金,更重要的是,能够带给他们在品牌、管理、产品、技术、客户和渠道上的资源支持,将有利于他们奠定在CRM市场的绝对优势。

“纷享销客将强化我们云战略在CRM的局。”林波介绍。同时他表示,金蝶还将继续投资优秀的SaaS公司,并加强各方战略合作。

金蝶,这场“蜂蝶恋”的重要男主角,也是在移动端企业级服务市场“入口”之争里不容忽视的力量——传统软件企业的转身。

这个ERP软件市场的老兵,立誓“要不断抛弃自己设定的过去”,寻求突破,展现更多的可能。金蝶的云化转型决心可谓圈内人皆知,金蝶集团创始人、董事会主席徐少春说过,“软件是金蝶的过去,云才是金蝶的未来”。

林波介绍,作为20多年来全球软件市场中成长最快的独立厂商之一,金蝶国际也是国内最早切入云端的管理软件公司,近年云转型发力强劲、成效显著,金蝶云(面向大中型企业)、精斗云(面向小微企业的一站式云服务平台)、管易云(专注电商行业)、云之家(面向移动办公市场)等云产品都在各自的领域独占鳌头。据金蝶2017年报显示,金蝶云的营收已经占到了公司总收入的27%。

据IDC于2017年底发布的《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》显示,2017年上半年金蝶在中国SaaS市场占有率第一。此外,金蝶还夺得SaaS ERP领域和SaaS财务云细分领域第一。

金蝶集团CFO林波

连接型的CRM

找到企业核心业务“云化”的场景

转身拥抱云服务的金蝶,面对强敌环伺的移动办公市场,无疑需要在企业服务场景找到重要的“抓手”,找到与企业客户在大数据时代、智能物联网时代继续“在一起”的时刻,纷享就是这个“抓手”,就是继续粘住企业客户的“使用场景”。

云CRM,将成为金蝶寻找云服务场景的重要突破口。林波说,CRM是企业SaaS服务的三大应用(CRM、ERP、办公套件)之一,金蝶相信通过纷享销客能够“占好CRM的赛道”。对于已经战略性聚焦的纷享来说,收回拳头,是为了更好的出拳。

2016年的冬天,罗旭和纷享销客CTO林松一行人,一家客户一家客户地去做调研,这个冬天他们收获了全新的产品理念心得:从管控型的CRM,到以业务过程为中心;从以买单的企业主/老板为中心,到以用户(企业员工)为中心;业务不应该是封闭的,企业自己的CRM不仅要把内部的伙伴协作起来,还要把外部协作起来。这就是罗旭现在对外分享的“连接型的CRM”精髓。

“业务型的CRM会成为企业真正‘引擎型的业务系统’,这个系统会卷入其他的业务系统,它需要做的是和B端的企业,不管是上游还是下游企业连接起来,另外要把C端连接起来,因为最终是掌握用户就获得了话语权。”罗旭将纷享现阶段锁定的战略目标:连接型CRM。

纷享产品理念迭代的一个背景是,2016年秋天再次转型的纷享,从之前专攻服务小微企业(规模庞大、IT化基础薄弱、需求相对单一,服务成本相对高、收益相对低),转到以中型甚至大型企业客户为主,更聚焦行业。这类客户的需求复杂性和波动性都与小微客户迥异,对数据互通互联的需求更强。

在罗旭他们看来,“企业互联”最重要的是落地到企业互联的场景。比如快销行业,纷享CRM产品会落地到订单型的产品,比如制造行业会落地到一些服务场景,像农牧行业会落地到它的管理场景。罗旭认为,这是纷享CRM的独特价值。

在与纷享和金蝶高层的采访中,双方都传递出来一个信号:未来纷享会成为金蝶云之家,和其他云线产品中,面对企业用户解决方案时最核心的一块价值支撑。“企业用户不仅需要财物软件,还需要销售型的软件,这时候我们作为业内最专业的SaaS厂商,CRM厂商,能够帮助金蝶发挥更大的价值。”罗旭说。

此前纷享销客创始人罗旭在接受采访时透露的数据显示,2016年纷享销客收入达到1.8亿,客户续费率在70%以上。纷享此次官方说法,2017年销售收入实现超预期增长。

数据、数据、数据

牵手再战入口

“你会后悔当时的激进吗?”总有媒体想复盘那年的那场战役,或直接或隐讳地提问罗旭。

历史没有如果。

罗旭说,对他个人来讲,2017年是“凤凰涅盘”,纷享销客也是。当时他去参加一个马拉松,心脏出了问题,骤停2分半钟,他回忆自己醒来的第一件事是问手机在哪,第二件事要打电话给公司董事会。他感觉万幸,上帝没有收他,可能冥冥注定还有很多事没做完,没做的更好。

他喜欢研究战略,战略讲究三大要素,环境、对手、用户。“你做了任何的动作,当你的环境变了,对手变了,用户的需求变了,同样的战略战术可能结果都不一样。”

罗旭想说,很多事情没有对和错,有可能是环境变了,或者对手变了,或者是用户变了,而你是否看准了这些变化。

不太为外界所知的是,纷享先后做过两轮大的广告地推。第一波是从2015年7月份开始到2015年底,“效果特别好”。当时罗旭接受笔者采访时曾分享过一组数据:2015年上半年,纷享销客的产品每天新增用户大概在一两百、两三百之间,而到2015年12月份时每天新增用户都过千(含免费、付费)。尤其是2015年11月份,纷享销客的后台服务被“撑爆”了,带宽、服务器严重不够用。

同样的策略,纷享在2016年上半年也做了,但这次做得“特别痛苦”,“花了很多的钱”,却未能重现之前的战绩。一个重要的原因,口袋更深的人来了。

时移势易。

这一次纷享牵手金蝶,某种程度上是它想站在金蝶的肩膀上再战一回。

罗旭说,公司的发展要构建三方面的能力——产品能力、销售能力、服务能力,销售和服务能力可以“通过借伙伴的力量构建得更完善”。

现在的纷享团队600人规模,销售不到200人。金蝶虽然在云化转型,但是至今采取的销售方式仍然是分销模式。可以想见,销售体系大裁员后的纷享,其深挖CRM的产品能力,希冀通过金蝶遍布全国的销售渠道、成熟的中大型企业客户网络,在企业服务市场再酝酿一场新的化学反应。

比如购买金蝶云之家的用户,将在内置应用中推荐使用纷享销客CRM。前期云之家与纷享销客的数据也会逐步整合,甚至纷享销客未来与金蝶云ERP等产品数据整合。

这是外界可以预期的合作反应。而资本市场更看好的是,数据,数据之间的流通。

这也是牛奎光认为二者结合的重要原因。“数据通。今天我讲数据这件事讲了好几遍,因为我觉得今天讲数据就跟2012、2013年的时候讲移动是一个道理。”

什么是“数据的流通性”?牛奎光列举了一个场景,企业软件应用对外部时,公司员工能不能拿到某个公司的名字,不用去百度里找,就可以在软件里直接找到它的信息,换句话说,如何把很多外部的数据灌到现在的企业软件应用里面来,怎么把外部和内部的数据打通,这是非常重要的事。

有数据(数据的饱满度),有结构化的数据(数据的场景度),数据与数据之间是打通的,进而通过算法进行学习、挖掘数据的价值。罗旭相信,这是整个企业SaaS软件的必然趋势,而现在才刚刚是“打基础的构建期”。

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