B2B企业增长之四大痛

纷享销客 ·  2022-4-13 19:33:24 关注

增长,是企业永恒的主题。

近些年来,流量见顶、疫情冲击、逆全球化趋势……在一系列宏观与微观的变化之下,中国企业发展面临太多不确定性,而人口红利消失、市场竞争加剧,更使企业经营面临前所未有的挑战,甚至出现行业大洗牌的迹象。很多B2B企业都发现,以往的经验仿佛失灵了,过去积累的企业经营方法论受到多方的挑战,想按部就班获得高质量的增长并非易事。

下面,我们总结制约B2B企业增长的四大现象,不知这些“痛”是否也正是你在经历的?

从靠红利,到凭实力

2020年疫情爆发,给人们的工作生活带来了巨大的影响。但不可否认,这场猝不及防的黑天鹅事件给企业带来挑战的同时,也给企业带来意想不到的机遇。最显而易见的是,短时间内因物理隔离“倒逼”出来的各种创新,从而形成新的消费需求,包括物资需求、生产、生活需求,生物医疗、快速消费品、器械制造等,各行各业迎来爆发式的增长。

但是两年过去,疫情逐渐成为常态,各行业的内外部环境也进入了一个新的常态期。当外部强刺激带来的红利期过去,流量成本持续高企、渠道争夺白热化、客户忠诚度低等行业挑战依然存在,企业能否以及如何实现持续健康的增长,依旧是各行业的核心课题。

而老生常谈的人口红利、市场红利等,各行业在过去很长一段时间里,确实享受到其带来的增长高峰。但近些年来,国内的生育率不断下滑,虽然国家开放二胎、三胎,但企业却难以再像以前一样轻轻松松吃到人口红利带来的增长。

可见在后疫情时代,企业一旦没有重新找准定位客户,无疑会落后于大部队,甚至被牺牲掉。这更加要求企业锻炼自身对宏观趋势,目标市场的理解,以及企业对客户需求的本质理解。别吃惯了红利,而忽略提升自身实力。

数字化从“浅水区”进入“深水区”

疫情一开始让各大企业措手不及,但很快企业调整了自己的经营模式。在这段全员、全体系、长周期的远程线上模式强制切换后,中国企业空前重视数字化。

数字化新技术为企业发展提供更多可能性,做好企业数字化运营是确保企业良性发展的重要手段,也是为企业前行的重要趋势和方向。以目前的情况来看,大部分企业慢慢度过数字化转型前期的探索,已进入数字化深水区。

但企业数字化过程并不是一个单纯的技术问题,而是需要把行业的业务理解、业已验证过的成功实践,将其灵活地运用起来。数字化能力薄弱,让很多企业不懂得如何去适应外部环境的变化。其实当外部环境变化加剧,更需要企业快速调整组织能力,快速调整基于数字化的营销方式和服务方式,从而去应对客户群体需求的变化。一旦没有跟上外部环境变化的速度,企业在数字化时代就难以获得持续增长。

关注管理者,忽略使用者

对于B2B的企业来说,它的直接客户并非是终端使用者。但B2B企业真的只需要关注“买方”管理者的想法,而忽略终端使用者的感受吗?

我们都知道,以快消行业为主的B2C企业可以在各种渠道找到自己的目标用户,它的目标用户既是付费者,也是使用者。但B2B与B2C最大的不同之处在于,B2B的目标用户是“买方”管理者,他有最终话语权决定是否使用该产品,但B2B的终端使用者基本是没有权利选择使用哪款产品,可以说提供什么就用什么。

当然,B2B企业关注管理者无可厚非,但不意味就可以完全忽略终端使用者的感受。以某些SaaS公司为例,部分厂商认为自己的软件产品只要管理者喜欢,能有效地满足管理者的管理需求即可,忽略终端使用者也无妨。但事实上真的就行之有效吗?其实不然,如果终端使用者不喜欢使用该产品,企业管理就很难推动起来,甚至导致管理失控,与管理者预想效果大相径庭。

从粗放经营,到精益运营

2016年中国网民数量增长速度首次开始下降,标志着互联网领域“人口红利”的开始消失。当消费互联网增长开始乏力时,产业互联网便成为各大资本的增长新希望。2018年9月,各大互联网领军企业纷纷调整升级组织架构,强化2B业务,拥抱产业互联网。

在各大资本的支持下,大量B2B企业获得丰厚的资金与资源,开始追求规模效应,但忽略可持续的精益运营。短期内,企业看似获得市场的野蛮增长,但回过头来会发现自己获客成本不断攀升,老客户存留率不断降低,与企业理应长久高质量增长的发展理念背道而驰。粗放经营,必然导致亏损。

如今,疫情的影响让各大资本精打细算,在资金紧缩的时代,B2B企业更应该具备“造血”能力。从过分强调短期效应的粗放经营,变成可持续增长的精益运营才是正确之路。

以上,B2B企业增长的四大现象,不知“痛”到你了吗?其实,无论B2B企业遇到哪个痛点问题,终究还是需要把自己变成一个敏捷的数字化组织。

而数字化组织的核心能力就包括敏捷的数字化能力、敏捷的流程变革的能力等。从之前的产品、技术、营销、销售、服务的项目交付模式,到如今真正以数字化手段来驱动企业的敏捷创新,都是企业中管理层需要关注的焦点,也是IT部门需要重点关注的事情。

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