B2B渠道管理数字化:用CRM还是专用系统?


所谓渠道,就是企业内各个销售渠道,包括自有销售、经销商、分销商、KA等等,渠道管理数字化也就是用数字化的手段对各销售渠道进行管理。

随着企业数字化进程加快,国内涌现出了很多渠道/经销商管理系统和CRM+渠道管理一体化服务商。那B2B渠道管理数字化是专用渠道管理系统,还是CRM+渠道管理一体化解决方案呢?这里我先给出答案:

  • CRM+渠道管理一体化解决方案管理销售过程、合同以及日常经营等则选择该方案。
  • 单独的渠道管理系统:只要库存管理、订单处理、分销商管理功能,不需要管理销售过程的。

一、CRM与渠道管理系统有哪些不同?

先来看看CRM和渠道管理系统有何不同(其中CRM功能以纷享销客CRM为例):

  • 功能定位不同:渠道管理系统的主要功能有渠道招募和选择、合同管理、库存管理和物流协调等,其定位是确定渠道合作伙伴的高效运营;CRM则专注于企业与客户之间的关系管理,包括客户数据管理、销售机会跟踪、客户服务支持等,其目标是建立良好的客户关系。
  • 数据关注点不同:渠道管理系统主要关注渠道合作伙伴的数据和运营情况,包含渠道合作伙伴的销售数据、库存信息、订单履行情况等;CRM则更注重客户数据和交互情况。它记录和分析客户的基本信息、购买历史、沟通记录等。
  • 关注对象不同:渠道管理系统的关注对象是企业与供应商、经销商、代理商等之间的合作关系。CRM的关注对象是企业的潜在客户和现有客户
  • 应用场景不同:渠道管理系统主要应用于具备渠道合作关系和业务流程的行业,如制造业、批发和零售业等与渠道伙伴紧密合作的行业。CRM主要应用于企业与客户之间的关系管理和销售增长。它适用于各个行业,尤其是需要与大量客户进行交互和沟通的行业,如制造高科技、企业服务快消零售等

那么基于此,我们在考虑渠道管理数字化时,就可以针对企业的真实需求而进行选择,到底是使用CRM+渠道管理一体化解决方案还是专用渠道管理系统了。

二、用CRM+渠道管理一体化解决方案还是专用渠道系统?

就我个人而言,我更倾向于使用CRM+渠道管理一体化解决方案,而不是专用渠道管理系统,原因有以下4点:

1、系统管理难度更低

一般而言,一家企业引进一款SaaS系统,虽然使用者是业务部门,但维护和技术对接则是技术部门,那么在CRM是企业必然要使用的系统前提下,如果再使用一个专用的渠道管理系统,那么对于技术部门而言,所有评选流程再走一遍,且后续的维护成本和沟通成本也是双倍的

这样倒不如直接用CRM,渠道管理系统与他们进行集成也好,他们自己拥有渠道管理系统也好,都可以打包给他们进行管理,我们只需要跟CRM对接人进行沟通,沟通和维护成本只要付CRM这部分即可。

2、功能满足和数据集成

这里有一个小问题,就是相对于CRM而言,渠道管理系统在渠道管理方面肯定会更有针对性一些,比如他们更关注经销商的数据运营情况和关系经营。但对于一家企业而言,经销商管理只是众销售渠道的其中一个,如果把经销商放在一个系统上,把自己的销售放在另一个系统上,那么数据与数据之间就出现了断层,甚至业务逻辑都不一样,那么再谈数字化就有些可笑了。

3、选择一体化解决方案费用可能更低

这是因为,与专用渠道管理系统相比,采用一体化方案可以在以下六个方面体现成本优势:

  • 减少系统集成成本:一体化解决方案将CRM和渠道管理系统融合在一起,无需复杂的集成工作。减少了集成所需的时间和资源,从而降低了相关费用。
  • 降低维护成本:单独使用两个系统可能需要分别维护,包括升级、修复和安全性维护。一体化解决方案通常由同一供应商提供支持,因此维护成本更低。
  • 培训成本减少:使用一体化解决方案使培训更加简化,因为员工只需要熟悉一个系统,而不是两个。这降低了培训成本和员工上手时间。
  • 减少许可和订阅费用:单独购买两个系统可能需要支付额外的许可和订阅费用。一体化解决方案通常以更具吸引力的价格提供,因为它涵盖了多个功能领域。
  • 降低技术支持成本:使用一体化解决方案时,您只需与一个供应商进行技术支持沟通,这可以简化问题解决流程并减少支持成本。
  • 提高效率:一体化解决方案可以提高工作效率,减少冗余的数据输入和重复的任务,从而节省时间和人力资源。
  • 降低风险:单独使用两个系统可能导致数据不一致和集成问题,这可能增加了业务风险和相关成本。一体化解决方案可以降低这些风险。

以上,如果企业拥有自有销售、经销商、分销商、KA多种销售模式,强烈建议使用CRM+渠道管理一体化解决方案,这类解决方案优势显而易见。如果你们已经有CRM了,还想针对渠道和经销商进行更细致的管理,那么可以选一个比较优秀的渠道管理系统,与现有的CRM集成即可,但请考虑集成成本和更换成本,平衡后做出更合适的决定即可。

三、CRM+渠道管理一体化方案推荐:纷享销客

纷享销客的渠道管理系统主要依托于其CRM强大的连接能力,能够将上游企业与下游经销商、代理商的业务连接起来,并进行统一的精细化数字化管理,实现共赢。具体有以下重点功能:

  • 伙伴门户自定义:可以根据下游合作伙伴的具体需求定制个性化首页,实现多端可访问。
  • 客户报备:具备完善的报备机制,提前将客户在系统中报备,有效避免撞单、重复单、抢客户,损害厂商和其他伙伴利益等情况的发生。
  • 联合推进商机:配置合作伙伴专属的销售流程,分阶段推进商机,并实时跟进阶段任务完成情况,做到“心中有数”。
  • 数据报表分析:可以在系统首页查看销售简报、线索转化、销售漏斗等多种报表,实时洞察各项业务进展数据,并根据实际情况及时进行策略调整。
  • 订货商城订货:可在订货商城上架商品,进行灵活定价,精细化商品分类和搜索,相应渠道政策会直接触达至各渠道客户,便于统一化管理。
  • 多样化促销:通过系统,可进行多种促销模式,如店庆、节假日活动、清仓促销等,可以自由灵活搭配商品,自定义促销形式,提升销售量。
  • 订单管理:系统支持微信、支付宝、预存款、返利等多种线上线下支持方式,也可以在线提交订单,并进行审批、发货、出库等,自动计算折扣或优惠,实时跟踪物流状态。

③ 优点:纷享销客CRM基于CRM的渠道管理系统,连接了上中游合作伙伴,使得渠道各项业务得以高效协作运行,同时深度洞察渠道数据,实时感知市场变化,帮助企业科学精准决策,赋能渠道伙伴高效的数字化经营能力,促进伙伴共同成长,提高销售业绩。

④ 适用性:主要针对TOB用户,不适用于ToC,大中小均适用,尤其是大中企业。

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