练内功、抢市场、夺红利、争上游 ——以客户为中心的全价值链平台赋能制造业数字化持续健康增长-纷享销客CRM

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练内功、抢市场、夺红利、争上游 ——以客户为中心的全价值链平台赋能制造业数字化持续健康增长

纷享销客 · 2022-8-16 15:04:05 关注

2021年12月11～12日，“ S-CIO 2021 华南CIO大会暨信息技术交易会”以“数字星辰、浩瀚未来”为主题在广州越秀国际会议中心隆重举办。

纷享销客制造业副总经理陈雷在《智能制造与产业互联》制造行业论坛中发表了关于《以客户为中心的全价值链平台-赋能制造业数字化健康增长》的主题演讲。

她表示：企业需要基于企业战略、业务策略、业务执行、数字化的经营铺排，提升组织力和业务力。通过能力成长带动业务规模化增长，通过规模增长分摊经营成本，让利给客户和伙伴，同时促进在研发上的投入增长，形成良性的内外部生态化发展循环。

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以客户为中心的全价值链平台赋能制造业数字化持续健康增长

作为企业中层和高层管理者，在企业运营管理过程中，都有哪些焦虑呢？

1、支撑增量业绩的客户在哪儿？
2、营销费用花在刀刃上了吗？
3、客户的粘性和复购如何保障？
4、团队控单及协作能力不强，导致赢单率持续走低
5、产销协同不平衡，销售预测不准确
6、应收款迟迟不回，影响公司资金回笼

经过和大量企业管理者的沟通和实践了解到，他们焦虑的本质是：有正确的方法论，但没有在公司落地执行。

可以通过CRM解构企业“战略-业务策略-执行-数字化经营铺排”的业务设计，提升组织力和业务力。通过能力成长带动业务规模化增长，通过规模增长分摊经营成本，让利给客户和伙伴，同时促进在研发上的投入增长，形成良性的内外部生态化发展循环。

以客户为中心的全价值链平台赋能制造业数字化持续健康增长

从普遍的现状来看，很多企业在借助CRM系统助力增长的IT建设过程中，存在战略分析、目标分解不清晰，业务策略、措施、制度、流程保障不明确，管理难以量化，缺乏持续改善企业运行效率的数字化支撑平台。

把能力建在组织上，把业务落地到系统平台上，实现企业在各业务环节的数字化经营能力是大势所趋。由此，可通过数字化体现经营成效的提升。

以客户为中心、以业务为驱动的全价值链协作，赋能客户业务价值。通过数字化工具，支撑企业了解客户来源，客户跟进过程溯源，客户交付进度可视化，客户服务追踪等环节，真正实现以客户为中心的全业务流程闭环管理。

以客户为中心的全价值链平台赋能制造业数字化持续健康增长

通过纷享销客多年的行业经验和大量客户的应用实践，总结出以下六大制造业核心数字化场景。

1、开源投入可溯

以市场活动为中心，关注营销效果，持续优化营销内容，优化迭代最有效的推广渠道，全面洞察营销效果，实现开源投入产出可追溯，助力企业营销推广获客，溯源转化效果，驱动业绩增长。

2、销售能力复制

建立数字化的营销平台，以客户为中心，以项目为主线，关注客户信用、项目毛利、费用，销售前台、中台、后台的端到端管理闭环。实现过程可视化，项目漏斗可视化、项目进度可视化、项目毛利测算可视化，细化跟进过程，通过体系化能力提升销售效率、赢单率和项目质量。

3、配置报价高效

产品经理、技术工程师和业务人员基于CPQ高效协作，进行产品选型配置、报价，改观利用Excel报价存在的错单现象，通过毛利测算把控盈亏，确定合作后一键转订单，减少销售在商务环节工作量，降低出错率且提升业务效率。

4、交付履约可视

建立下单、发货、验收、回款等关键节点可视化的预警机制。通过订单可视化，根据项目阶段自动制定收款计划，通过待下单、待交货、待验收、待回款等关键业务场景，追踪订单执行情况，节点进度，收款提醒，形成订单执行视图、降低应收逾期风险呆坏账的发生，提升财务效益。

5、服务过程标准

健全服务体系，完善售后服务和配件管理，关注服务质量、成本、效率实现流程闭环，与销售过程数据拉通，360°配件闭环管理，持续改进工单处理效率，降低售后服务成本，构建售后利润中心，提升客户满意度。

6、数字经营洞察

将客户全生命周期业务过程的数据结构化，并进行加工、分析，构建三层业务数字化架构：

决策在高层-建立可视、可管、可控的“数字化经营体系”；
决胜在中层-做“数字化经营团队”的负责人；
决战在一线-做精准的“数字化经营客户”的负责人。

通过三层架构的场景化数字指标，反馈企业经营动态，提升经营决策能力。

身处数字化经济的浪潮之中，那些敢为尝试、拥抱变化的企业已经做出了积极的探索，取得了不菲的回报；“不积跬步无以至千里”，只有快速行动，才能将“发展更快、决策更准、业务更新”推向新的高度，企业须清醒理解和识别未来的 “变与不变”。

期望先知先觉的优秀企业，快速行动起来，围绕以客户为中心的业务价值链，以经营指标为主线的目标、营销服、行为、结果落地，共理业务策略、共创设计业务执行、共建数字化建设，构建赋能经营质量健康增长的数字化经营体系。

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