什么是CPQ?一文了解CPQ配置报价管理软件


CPQ,全称Configure(配置) Price(价格) Quote(报价),即配置报价软件,指一种帮助卖方对复杂的、可配置的产品进行报价的软件系统,多用于B2B的业务场景。

本文带您了解CPQ到底是什么、企业为什么需要CPQ、CPQ可以带来哪些价值、企业中哪些人可以使用CPQ、CPQ与数字化转型、纷享销客CPQ报价管理解决方案。

CPQ,全称Configure(配置) Price(价格) Quote(报价),即配置报价软件,指一种帮助卖方对复杂的、可配置的产品进行报价的软件系统,多用于B2B的业务场景。

CPQ技术诞生于1980年代,最早只有“C”,即配置器,作用是在销售中让客户选择想要购买的产品的规格。CPQ和CRM、ERP等企业信息管理系统一样,在近20年快速发展,如今CPQ技术早已突飞猛进,那么CPQ到底是什么?

一、CPQ到底是什么?

Configure(配置):理解和打包一个公司的产品和服务选项的过程。根据客户的具体需求,同时考虑公司政策和国内/国际法规。

纷享销客CPQ产品配置界面

Price(价格):受多种因素影响的价格,影响因素如客户关系、行业动态、经济环境以及产量和捆绑销售。

纷享销客CPQ价格界面

Quate(报价):修改、续订和生成需要对报价进行内部批准,创建专业的提案文件,并制定一个流程来快速接受客户并修改或更新订单。 CPQ 系统可以大大提高申请报价、修改报价、更新报价过程的速度和准确性。

纷享销客CPQ报价和下单

CPQ 通常与 CRM 、ERP 和其他业务技术结合使用,这使系统能够处理集成数据并且具备准确性。

二、我们为什么需要CPQ呢?

先来看一组让人感到意外的数据:对绝大多数销售代表来说,只有33%的时间可用于积极销售,剩下的67%的时间,他们在做什么?答案是他们在配置产品、生成报价并获得审批。

所以,正确实施 CPQ的目的就是为销售节省时间,以达到如下效果:

  • 拥有 CPQ 软件的公司的交易规模比平均水平大 105%。
  • 使用 CPQ 软件,公司的潜在客户转化率提高了 17%。
  • 使用 CPQ 软件实现配额的销售代表增加了 26%。

这一切都是因为:

  • CPQ 使报价生成速度提高 10 倍。
  • 有了 CPQ,审批时间将减少 95%。
  • CPQ 使从报价到收款的速度提高 2 倍。
  • CPQ 软件已被证明可以消除 40% 的人为错误。

可能您觉得自己公司的报价表现还可以,但当您的公司有这些迹象时,是时候上线一套CPQ系统了:

  • 发送给客户的报价不准确。
  • 依赖电子表格和遗留系统。
  • 销售代表没有把时间花在销售上。
  • 提供的客户体验平淡无奇。
  • 不能抓住交叉销售和追加销售的机会。
  • 仍然使用面对面的审批方式。
  • 销售周期很慢。

三、上线CPQ后,可在这些方面获得立竿见影的效果:

  • 无忧的交易:自动化的工作流程确保您的客户需求被准确捕获,并匹配到适当的解决方案。也就是说,您的团队总是能为客户提供有效的、最新的解决方案。
  • 更快的审批流程。
  • 更快地销售并且卖得更多:把技术性解决方案和报价服务放在一起,摆脱电子表格,使用CPQ简化整个过程。用几分钟而不是几天的时间做报价,把竞争对手拒之门外。用急速的信息传达,让你的潜在客户和复购客户惊叹。
  • 完整的交易透明度:每个报价都有完整的财务可见性,并支持跟踪交易的整个过程。通过CPQ的仪表板,可以查看您的整体交易流程,并发现它对运营的潜在影响,对不断变化的业务和市场环境做出更快的反应。

四、应用CPQ的一些长远优势:

  • 通过自动化销售流程提高销售团队和后台职能部门的生产力。
  • 优化报价和折扣,以提高利润率。
  • 通过将销售引导至交叉销售互补产品或服务,以增加收入。
  • 创建高效、准确和量身定制的销售流程,改善销售体验,从而提升卖家品牌形象、转化率和复购率。
  • 简化流程,同时确保销售团队符合公司制度和相应法规。

五、CPQ如何处理复杂的定价?

优秀的 CPQ 系统可以很好地处理复杂的定价。

它通过授权用户执行操作:

  • 分阶段实施不同的服务,并能够对这些产品/服务组进行更改——例如,您可以推迟启动,或者终止可能稍晚一些的服务,您还可以进行定价和成本调整。
  • 以网格视图的方式,集中查看系统中所有产品和价格。用户不必浏览整个报价单、每个单独配置的产品和其中的子组件。CPQ把这一切都集中在一个地方,让使用者一目了然。
  • 优秀的CPQ产品让复杂的定价不再复杂,使用户能够快速了解定价、折扣和配置修改的详细影响。

以前,我们必须将修改后的报价和配置重新提交给定价团队、销售和技术运营,以了解该交易是否仍然对公司有利可图。此过程既耗时又昂贵,并且会延长完成交易的时间,而降低了赢得交易的机会。

虽然这个过程漫长又痛苦,但不得不做,这是一个重要的过程,因为如果交易在利润、价格或配置方面发生重大变化,可能会使企业遭受重大损失、声誉风险并危及企业的生存能力。CPQ的嵌入式服务成本分析允许快速您完成此操作,并自信地做出明智的决策,从而使您获得可观的收入。

更新报价不再需要好多天时间和庞大的工作量——只需点击几下即可生成多个报价迭代。

此外,CPQ还支持:

服务成本的测算。计算产品、客户和市场路线的盈利能力,并为每个客户的服务测量的变更,提供基于事实的依据。

交易建模:首次报价交易建模至关重要,因为建模可以快速生成复杂的报价,而无需通过财务部门运行。通过CPQ建模,所有的阈值和利润率都已经内置,这意味着可以非常快速地获得复杂的报价。此外,第二次和第三次迭代同样快,而其他没有应用CPQ的供应商的报价,必须通过财务才能获得详细批准,流程复杂又漫长,这可能会增加数小时、数天甚至数周的时间来获取复杂的报价。

六、哪些人需要CPQ,为什么需要?

CEO客户获取、业务绩效管理和企业发展都在很大程度上取决于销售。 销售是任何企业的核心活动之一。没有良好的客户获取流程,企业就无法增长。CEO首要关注企业增长,所以像 CPQ 这样可以保证报价准确性并加快销售速度的工具,对任何企业的CEO来说都是宝贵的资产。

销售副总裁:销售副总裁经常制定销售计划和策略,并回应客户的询问和要求,尤其是那些订单金额很高的重点客户。 销售副总裁需要确保销售部门的员工配备 CPQ 这样的产品,以完成他们的业绩指标。

销售管理/运营:CPQ 系统通过以下方式使运营能够减少错误、保护利润并有效管理标准化合同,以实现盈利:

  • 通过管理约束和规则,减少定价和报价错误。
  • 制定和变更控制流程。
  • 实时查看和管理佣金。
  • 降低风险并确保合规,标准化提案管理。
  • 通过工作流授权和审批流程提高流程效率。
  • 维护已批准的合同存储库。

客户:获得快速准确的报价,客户完全享受到CPQ系统的好处,CPQ提高交易效率和准确度,客户从中获得更好的体验。

营销团队:CPQ系统使营销团队能够使用更准确的营销材料和基于价值的销售工具,从而更好地实现销售。 CPQ 营销解决方案的主要优势包括:

  • 提供品牌提案文件和合同。
  • 确保所有营销文件都包含准确的最新定价和产品配置信息。
  • 开发面向客户的产品目录。
  • 提供提高赢单率的销售手册。
  • 提供基于价值的销售工具,例如建议书、白皮书、ROI/TOC 计算器和收益估算器等。

CTOCTO关心销售团队是否乐于使用和实施CPQ。 此外,CPQ工具是无代码/低代码的,因此不会占用CTO及其团队的大量工期。CTO也关心企业实施CPQ的未来发展,如果公司没有上线CRM,那么CPQ的使用效果会是CTO评估是否要进一步上线其它系统的重要依据。

渠道合作伙伴:CPQ 系统允许公司通过其分销渠道支持、推广和控制配置和定价。 从以下方面改善渠道管理:

  • 改善跨渠道可见性和管理。
  • 支持在本地和全球范围内快速推出新产品和定价配置。
  • 简化渠道订单从开始到结束的流程。
  • 通过允许用户集中访问、管理和控制报价和文档内容来减少错误。
  • 按产品和价格跟踪和衡量渠道活动。
  • 保护渠道利润并防止未经授权的折扣。

七、企业数字化转型和 CPQ

数字化转型应该处于每个企业组织战略的最前沿,转型指采用数字技术来转变服务或业务,通过用数字流程取代非数字或手动流程,或者用更新的数字技术取代旧的数字技术。

CPQ 使企业能够从使用旧的手动流程(例如“僵尸”电子表格)转变为使用自动化流程。对于许多企业而言,可以将CPQ视为迈向数字化的第一步。大部分企业首先考虑从销售团队开始数字化转型,报价到收款是销售人员最好的朋友,因为它可以提供快速、准确的报价,为销售提供更多的时间去专注开发客户、拓展销售机会。

八、纷享销客CPQ报价管理解决方案

不知如何更好的报价,没有指引?产品太多,如何避免错报价/漏报价?报价过程涉及多产品线,如何提升报价审核效率?纷享销客CPQ报价管理解决方案围绕报价管理,建立产品主数据(自研/外釆/定制化/服务)进行产品配置、定价及报价进行管理,引导销售报价策略,同时实现毛利预估评审,提升毛利率。

CPQ报价管理解决方案

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