CRM 纷享动态 CPQ 的魔力:轻松搞定复杂产品配置和报价,客户年预约率提升 3.9%

CPQ 的魔力:轻松搞定复杂产品配置和报价,客户年预约率提升 3.9%

2021-8-20 16:38:17 来源:纷享销客

一个单子苦苦磕了几个月,好不容易客户松口了,给了进一步沟通的机会。而销售团队偏偏因为报价慢、产品配置不合适,眼睁睁看着“煮熟的鸭子飞了”……

                     

在B2B企业销售过程中,尽管买家“冷静”到甄选一个合适的供应商可以等上一年半载时间,但他们对买家在需求响应方面的准确性和及时性方面并不含糊。尤其对产品复杂度较高的制造行业来说,因为产品配置及报价不合理、不及时而丢单的几率更大。

                     

那么,企业如何在销售进程中避免遭遇“报价”滑铁卢,徒留“行百里路半九十”的悲伤呢?CPQ 正是解决这些问题的法宝。

                     
01 何为CPQ?
                     

CPQ,全称Configure Price Quote,指的是一种帮助卖方企业对复杂和可配置的产品进行报价的软件系统,可以帮助公司精确地定义跨度巨大的和不断变化的可配置产品价格,一般多用于B2B业务场景。

                     

国外调查机构 Aberdeen Group 发现,与非 CPQ 用户相比,CPQ 用户在及时生成复杂报价的效率方面要高出 21%。

                     

当然,CPQ 的价值不仅仅体现在提升销售能力,还在于能够更好地给客户带来价值:能够全面理解客户需求,构建满足其需求的复杂报价,符合客户的最大利益诉求。

                     

可以说,精明的销售团队不仅仅通过CPQ为自己赢得合同,也通过帮助客户成功来最大限度提升利润。这也印证了 Aberdeen Group 的另一个研究结果, 应用了 CPQ 的销售团队,平均客户年续约率提升了 3.9%。

                     

                     
02 CPQ 给企业带来的价值
                     

通过对复杂产品进行灵活、及时的配置及报价,帮助企业在 L2C(Leads to Cash) 的营销销售链条上占据优势,主要表现在以下几个方面:

                     

1、更短的销售周期:研究表明,CPQ 软件可以帮助企业减少三分之一的销售周期。使用CPQ,销售代表可以在确保准确性的情况下更快地生成报价,这使得他们能够更快地完成交易。未使用 CPQ 的公司平均销售周期为4.68个月,而使用 CPQ 的公司平均销售周期为3.42个月。

                     

2、增加交易价值:CPQ 软件可以帮助销售代表在报价过程中提出交叉和向上的销售建议。通过推荐客户购买附加产品或配件,CPQ 有助于帮助企业增加交易规模。同时,CPQ 中灵活的产品配置器,插件和附件可供客户轻松选择,这让销售代表有更多的机会提高销售。根据研究结果,这为使用CPQ的企业带来的利润率比不使用CPQ的公司高出57%。

                     

3、更高的客户满意度:CPQ 可以帮助销售代表真正实现客户关系管理的目标。例如,销售代表可以在客户合同续订或产品升级时通过 CPQ 向其推荐更好的产品、服务或套餐。CPQ 带来的速度和准确性为企业带来了更高程度的客户满意度和保留率。

                     

比如,在报价复杂的制造业,通过纷享销客 CPQ 能力可以有效的配置整个报价的组合关系和限制关系,形成一个比较好的价格政策,基于这个价格政策,企业可以有效的形成一种报价审批流程。另外,在高科领域、快消领域,纷享销客也有一系列的报价能力,能够有效的支撑不同行业去做精细化的报价管理,从而提升每一个客户的客单价,最终提升公司的销售。

                     
03 纷享销客 CPQ 能力,让企业销售So easy
                     

在通过CPQ能力帮助企业实现更好、更快的销售能力的同时,纷享销客也在通过对产品功能的不断迭代更新给企业带来更多价值。

                     

在 V7.6.0 版纷享销客CRM中,通过对 CPQ 能力进行如下升级优化,帮助企业更加灵活的适配不同场景需求,提高企业交易成单率。

                     

选择数据页面中,子件默认价目表显示规则

                     

一家精密仪器(比如医疗检测设备)制造厂在售卖产品时,可能会同时给客户推荐相应的测试试剂,试纸,测试用到的溶液等等;一家软件工具供应商则可能会向客户推荐不同的产品模块组合,以更好地帮助企业解决问题。 因此,为满足不同企业各种业务场景的灵活适配,对于开启CPQ的企业,纷享销客在后台增加了开关配置,用户可自行选择子件价目表显示规格,提升下单效率。

                     

                     

订单/报价单打印模版可仅显示母件

                     

CPQ 本质是销售 BOM,即通过选配子件来确定产品结构,选配后的BOM作为整个产品来交付,交付给客户时以整体来交付,不是各个子件分别交付的。

                     

因此,为满足企业打印订单产品时仅显示母件的业务需求,在管理后台增加了打印配置 [ 报价单订单打印时只包含母件产品 ] ,企业开启后,打印模板中仅显示母件,不显示子件。

                     

                     

更多子件参数支持批量维护

                     

对于制造业企业,BOM数量巨大,批量维护产品是当前使用 CPQ 企业的最大痛点。当企业产品组合中的产品复杂且数量多的时候,可直接点击批量编辑按钮(价格、数量、定价模式、默认选中、备注、启用状态可批量编辑维护),大幅提升配置效率。

                     

                                                                                                                                                                          纷享销客是连接型CRM优质服务商。纷享销客连接型CRM以开放的企业级通讯为基础架构,以连接人、连接业务、连接客户为使命,将CRM、PRM及SCRM融为一体,为企业提供销售管理营销管理服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理。开放的通讯架构与交互的业务逻辑,帮助企业实现外部业务、内部全员以及微信生态的互联互通,为企业构建起连接企业内外的业务价值链。                        

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