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纷享销客罗旭的产品经,销售管理也得做出“中国特色”

纷享销客 ·  2022-7-27 17:10:21 关注

摘要: 和传统的CRM的产品逻辑不一样,纷享销客做的是强调“对过程行为的现场管理”,这样现场的信息准确无误。

(本文来自钛媒体特色栏目产品说)

纷享销客这家创业公司曾经不叫纷享销客,叫纷享平台,这牵扯到一次较大的转型。

纷享销客创始人罗旭最初打造的是一个类Yammer的平台,提供协同办公服务。后来罗旭发现,类Yammer产品没有业务架构和组织边界,并不涉及业务流,不参与到业务中的产品对企业用户没有必要性。后来,团队决定转型,改名纷享销客,进入移动销售管理领域。

明明市场看上去更小,为什么偏要转型进入一个更垂直的领域?罗旭在2015年7月公布了一组数据来说明转型是有效的:纷享销客客户发展到21万家,销售收入从2014年起持续保持每三个月翻一番,一年内销售收入实现近 12 倍增长,活跃用费累计付费转换率为 47.7%,首次付费到期后付费企业占比(即续费用户)为 75.15%,首次付费后企业占比 22.3%。

销售管理也有中国特色

纷享销客选择的企业市场在中国还是蓝海,“在移动互联网时代,管理在进化,中国的企业从管理到组织架构都在发生根本性的变化。云、移动、大数据会重新定义企业,重新定义企业各种各样的服务”,罗旭说。也因此,SaaS创业领域过去两年涌入了大量资本。钛媒体一篇报道中曾梳理过,纷享销客曾赶上了资本追逐企业级创业的风口,曾在2014年的 6 月、12 月、2015年7月连续三轮融资,D轮融资后,估值超过10亿美金。

罗旭本人会计专业毕业,曾任《南方都市报》财务部主任,后参与《新京报》创办,历任《新京报》财务总监、行政总监、常务副总裁,主管销售、财务、行政及信息技术。罗旭告诉钛媒体,“我是做销售出身的,知道怎么样让销售做得更有效”。

罗旭告诉钛媒体,传统的CRM(客户关系管理)是老外用的东西,跟中国的销售不搭,纷享销客做的完全根据中国人的习惯。传统的CRM更多是销售自动化、销售的流程、销售状态漏斗,从获得一个销售机会去跟踪这个机会的状态是初次见面还是商务开发,还是推到什么程度了,每一个阶段的销售概率是1%、2%、5%还是10%,最后实现销售的可能性,这套逻辑非常科学。

而销售在中国是一个多维度管理,2个中国特色导致了需求不一样:一是客户资源企业化,你如何让一个客户资源在你的销售资源快速流转,有些公司一个客户没有拿下来,可能要30天之后才换第二个销售经理;二是中国很多销售的销售理论基础知识并不完善,这种情况下,企业都希望有一套规范的流程去管理销售人员该做什么,不该做什么,行为管理这是中国销售的核心。

和传统的CRM的产品逻辑不一样,纷享销客做的是强调“对过程行为的现场管理”,这样现场的信息准确无误。现场管理会明确每一步做什么,做完的打勾,全部做完了销售流程就图表化、可视化、导视化。

把系统做简单

纷享销客目前有四个主要产品——直销-CRM 系统、分销-纷享百川系统、微营销系统和微服务系统,覆盖企业销售工作的完整过程。销售是个复杂的过程,而纷享销客的定位里强调了“移动”两个字。

小小的移动终端(比如手机)势必对产品功能开发有限制。罗旭告诉钛媒体编辑,做移动办公平台最核心的问题是把系统做简单,如何把系统做简单是对所有SaaS服务商的挑战。把握住几个方向,这个问题是可以解决的:一是不同的角色进来使用不同的业务逻辑,这样跟我不相干的事情和跟我不相干的应用不干扰我;二是后端靠大数据和云形成系统化、品牌化、平台化,对业务进行智能化的梳理。

在技术架构方面,纷享销客有三层结构——第一层是通讯,第二层是协作,第三层是销售。也就是企业级的微信、移动OA(办公自动化)、CRM(客户关系管理),三个主要功能。管理者从沟通到业务、销售,一体化一站式,产品就会更实用、易用,可以不停切换它的频道。

那么,在通讯、协作层上纷享销客和钉钉等爆发式增长的沟通协同平台有何不同?罗旭告诉钛媒体,

“我们通讯录里面的只有企业的人,我们相信企业类的沟通就是企业类的沟通,从信息安全、使用性和习惯、便利性、干扰性的角度,相比钉钉,我们更纯粹,我们是真正的办公通讯平台。”

从工具到开放平台

罗旭曾在2014年底的 C 轮融资发布会上说,“工具+平台+生态”是纷享销客未来发展的整体目标与愿景。在工具方面,纷享销客打造了企业级的微信、移动OA(办公自动化)、CRM(客户关系管理)。2015年7月的D 轮融资发布会上,纷享销客启动了开放平台战略。

罗旭对开放平台的解释是:“企业可以将自有的IT系统连接到纷享销客,让企业移动起来,实现现有IT价值的最大化。在纷享销客的通用应用基础上,企业需求也可以进行个性化定制。纷享销客还将和垂直服务厂商深度合作,共同为垂直行业企业提供深度服务。”

在前不久召开的创业邦100未来领袖峰会上,罗旭再次强调了“企业移动销售管理平台”这个定位。不过,罗旭告诉钛媒体编辑,纷享销客首先是一个工具,越来越多的企业使用,工具开放,让用户做自己的个性化业务开发,给用户提供更多的服务,它自然就成了一个平台。

烧钱烧到哪里了?

据钛媒体编辑了解,纷享销客仅在2015年Q4就投放了过亿的广告。作为创业公司的纷享销客,在营销投入上甚至可以跟背靠阿里巴巴的钉钉相提并论。一家创业公司的烧钱节奏,正在被外界质疑,有消息说“纷享销客融到的钱已经花完了”。听到这样的质疑,罗旭大笑。罗旭对钛媒体编辑这样说:

纷享销客的人员扩张到1800人了,在快速地做市场与产品上的布局。每个公司的战略战术不一样,纷享销客在快速地突进,有自己的节奏与方式 。企业市场不能天天喊,慢慢看,就是一个字“干”。太多公司自己看不清,想不明,原地转。

2015年11月,纷享销客联合IDG资本、北极光创投以及华软投资三家投资机构共同成立了纷享投资基金,首期基金规模2000万美金。该基金主要投资SaaS应用,进行早期孵化。做基金的理由是,“垂直细分领域单靠纷享销客自身很难做全。纷享销客将用投资的方式去布局延伸产业链”。

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