CRM 纷享动态 做客36氪“B端增长大会”,纷享销客罗旭:数字化时代的销售增长

做客36氪“B端增长大会”,纷享销客罗旭:数字化时代的销售增长

2020-3-2 18:36:35 来源:纷享销客

疫情对很多企业的正常生产经营造成很大影响,近日36氪发起暖冬计划“超长增长季”,纷享销客创始人&CEO罗旭受邀参加了首场“B端增长大会”直播,与阿里云、火眼云等各企业大咖围绕精准获客、高效增长、在线销售等多个方面展开分享与探讨。会上,罗旭从营销本质、价值认同、价值创造、客户生命旅程设计等方面对数字化时代如何推动企业营销增长做了重点阐述和分析。

   
从营销本质出发进行客户价值营销

罗旭表示,营销的本质是价值认同和价值创造的过程。企业与客户在交易过程中,不单单是简单的销售,更重要的是要实现客户对商品价值的认同,该过程通常可分为客户发现、客户接触、商业握手、价值传导、新价值创造、老客户营销几个阶段。此外,营销全流程是从价值发现到客户产生、新价值创造的完整闭环,在整个客户价值营销过程中要与当今时代背景紧密联系起来。

   

我们处在一个在线化、数字化、社会化的时代,不仅整个客户价值设计要创新化,社会化的营销手段也要在前端,即marketing端,让公司的品牌、价值能够充分触达用户内心,最大化地实现社会效益。如今,已不再是一个商品稀缺的时代,而是一个价值过剩,优质价值生存的时代。谁的价值含金量更高,谁就能从趋势、理念到未来等多个角度深刻洞察客户需求,真正触达客户内心,从而设计出一套高质量的营销体系。

 

因此,企业要从宏观和业务层面构建客户关系价值体系。首先,从宏观层面,要以客户为中心,从理念上意识到客户的重要性,让客户先行,确保客户的价值有保障;另外,特别是此疫情非常时期,要主动关怀客户,使得企业与客户之间的连接更有温度,如此企业才能获取更深入、长远的合作。其次,在业务层面,要从客户资源企业化、经营推广社会化、价值传播场景化、运营服务在线化、业务流程平台化、价值转化周期化、决策分析数据化7个方面入手,开展营销活动。

 
客户资源企业化

其中,客户资源企业化。据调查发现,企业营销中存在一个“有趣”的现象,marketing部门往往是客户资源企业化做的比较充足的部门。市场部通过多样化的市场运营推广活动产生一系列线索或商机,递送给销售部门跟进,但销售通过市场部或自行拓客获取的线索往往存放在个人通讯录中,客户资源离散化、私有化、个人化非常严重,一旦销售人员离开,客户资源随之丢失,将给公司带来很大损失。因此要提高整个营销效率,要从市场侧和销售侧两个方面实现客户资源企业化的转换,将所有的客户资源沉淀于公司平台上,并进行目录化的管理,通过分级、分类、打标签、评分、后端培育等精细化管理策略和计划,不断将线索转化为商机……到最后成单、回款,完成整个L2C旅程,实现对客户全生命周期的价值管理。

 
价值旅程精细化

接着,价值旅程的精细化。从线索跟进、商机漏斗设计到成单,客户成功全旅程中每个环节的设计是整个精细化管理过程中,提高各资源效率和人效的关键。比如,在对销售漏斗分析过程中我们可以针对销售漏斗的精细化分析预设一套逻辑,以便在客户成功的每段旅程中,都可以清晰地看到从线索到机会的转化率、销售机会活跃留存率、商机成单率、不同部门间的效率变化、不同阶段的效率变化等等,并通过清晰的旅程设计,进行细颗粒度的管理。此外,无论大中小客户,在商机的结构化匹配上也要在客户全生命旅程设计中做精细化管理,设定每段旅程中的核心关键价值动作、场景、场景关键动作等,提前预设客户可能会产生的行为。

 
工具赋能,以客户为中心进行价值传导的过程及形态设计

如今是工具依赖的时代,但人们往往从观念上曲解了工具存在的意义,普遍认为企业使用的各种营销、财务、HR等管理软件主要是为了管理人、流程或资源,但其实不然。工具的核心本质是赋能的,现代营销要将营销的理念和理论工具化、平台化,工具和平台是营销的载体。这与营销的本质不谋而合,同时在价值认同和创造的过程中,便决定了整个营销体系是否始终围绕客户为中心进行价值传导的过程设计和形态设计。

 

随着线上将成为企业的主要营销增长方式,为适应这种趋势,企业在设计营销架构时,要从产品的复杂度、市场复杂度、驱动模式等几个维度来设定,之后再设计核心营销设计形态。对于纷享销客而言,从最初的面向中小型企业到如今的中大型服务对象,营销驱动模式也逐步转变为品牌驱动、价值营销力驱动,营销模式也转化为专家型、咨询型项目营销。因此,我们不能根据公司规模机械地圈定营销方式,而是要从营销本质出发,认清自己的客户,并在客户侧制定相应战略。

 

企业营销增长始终是各企业持续关注的话题,数字化时代背景下,纷享销客推动企业营销不断增长的脚步永不停歇。

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