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销售过程管理的最后一公里——销售日报管理(下)

纷享销客 ·  2022-9-27 13:41:16 关注

上一篇中,我介绍了一家优秀的千人销售团队企业是如何进行日报管理的,在这篇中,我将继续深度介绍销售记录、外勤自动生成日报的功能。

如果您对这套方案感兴趣,可在文末小程序中留下信息,我们安排客户成功经理与您单独交流。

千人销售团队企业交的优秀作业

一、将日报与销售记录与外勤拜访融合,助力业务推进

这家公司还有一点是非常值得同行学习的,是在销售记录和外勤拜访的精细化管理。

要求员工每天把跟客户的沟通录入到CRM系统形成销售记录,并且销售记录是非常结构化的,分为不同的沟通场景,沟通场景下有不同的跟进内容,不同的跟进内容需要完善的信息也是不一样的。

举个例子:

员工写销售记录的时候需要先反馈是电话沟通,还是视频会议亦或是微信,然后选择跟进的内容是了解需求,方案呈现还是演示测试,如果选择方案呈现,则需要完善KP是否在场,方案是否具备差异化,方案附件等信息。

外勤拜访也是如此,需要填写拜访主题,并且不同的主题执行的拜访动作也不一样。

这些动作都是跟客户开发或者商机推进直接关联的,通过精细化的管理,助力业务推进,这些内容也会作为日报的核心主体。

移动端:

二、数据洞察萃取成功经验,缩短团队能力差距

销售日报有了数量和质量,就可以进行下一步的数据分析了。

销售运营的团队会花很多精力分析员工提交的日报数据,挖掘出优秀的员工跟客户的互动频率,拜访频率,在不同的场景阶段跟客户互动的次数,分析总结后将会形成销售策略指导一线员工高效工作,所有人都可以站在巨人的肩膀上,学习优秀员工的经验,团队人员之间的能力差距也可以大大缩小。

这么细的销售过程管理颗粒度,对应的销售管理成本也是指数级增加的,是否真的有必要管理到这么细,这可能是大部分人心中的疑问。

我跟这家公司销售运营的负责人交流,他的反馈是:公司已经到达了千亿营收的量级,业务团队庞大,如果不对销售过程进行切片管理,结果一定是不可控的,想要达成业绩增长的目标就更难了。将销售日报作为销售行为管理的最小单元,可以保障一线员工的工作状态和工作质量,量变到质变,销售过程的工作做扎实了,结果自然也有了。他还表示这个过程通过CRM的销售自动化能力以及数据分析能力,帮公司降低了管理成本和落地难度,这也是项目能成功的关键因素之一。

写在最后

日报管理项目在这家公司已经落地三年了,他们没有想到这样一个小小的举措,让他们在后来应对疫情的过程中变得从容,将挑战转化成了机遇,以至于业绩一直保持着高的增长。

这是非常让人敬佩的,坚持做难而正确的事情,具有在“阳光下修房子”的前瞻性和睿智,这非常值得行业的同仁学习借鉴。

当然,每家公司的业务现状和管理现状都是不一样的,我们很难直接抄作业,需要有一个内化和改良的过程。

据我见到的,大部分公司都只管到周报这个颗粒度,但是无论是日报还是周报,管理逻辑都是相通的,设计方案也大体一致,如果大家有类似的需求,可以在下方小程序中填写信息提交,我们会单独与您联系进行沟通,毕竟把最佳实践内化到企业也是我们最擅长的。

关于销售行为管理其实还想聊一聊拜访计划管理这个主题,这个场景也是很多销售运营的同事经常找我聊的,如果大家想听的话可以在下方小程序中留下信息,找个机会可以再进一步沟通聊聊。

——纷享销客北京分公司客户成功高服行业总监 蒋黄鑫

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