喔趣科技的CRM应用实践:损耗降低70%,部门在线联动能力提升30%

纷享销客 ·  2021-9-3 17:19:09 关注

“数据核对时间损耗降低了不止70%,多部门在线联动能力至少提升了30%。在公司整个数字化建设中,CRM 系统的价值在公司内部体现的非常明显。”喔趣科技IT总监,招聘事业部副总经理袁胜如此评价。

             

喔趣科技是一家以科技驱动人力的高新技术企业,致力于运用前沿科技为企业提供人力预测、人员排班、人员管理、人力发展等全链服务。基于企业人才战略与业务场景,提供符合业务需求的、全面的劳动力综合管理解决方案,致力于帮助企业实现精细化人效管理,提升组织运营效率,赋能中国企业实现“让人力更简单”。

             
             
CRM选型——20多套中脱颖而出
             

在聊到CRM的选型这个问题之前,袁胜饶有兴趣地回味了一下自己与纷享销客之间的故事。2019年,袁胜加入喔趣科技,纷享销客 CRM 是他进入该公司后力推的第一套系统。所以,对于这套系统,袁胜非常的重视。

             

不过,袁胜在这里也表示,在最终选择纷享销客之前,自己并不是特别了解 CRM。所以,他花了非常多的时间去研究、琢磨 CRM 到底是什么样的系统。

             

据袁胜介绍,自己当时大概研究了20多套 CRM 系统,有传统的,也有 SaaS 化的。最终,基于产品性能等方面因素的考量选择了纷享销客。

             
CRM的建设过程——三大阶段
             

这里,袁胜把喔趣科技的整个 CRM 建设过程分为三个大的阶段。

             

             

第一阶段,销售管理建设阶段。在该阶段,喔趣科技当时定的目标就是满足业务对资源分配以及销售过程的管理需求。

             

什么叫业务资源的分配?袁胜举了个例子,企业有30个销售,市场有1000个leads,分配给谁?怎么分配更均匀?这里,系统就可以根据销售记录来决定客户的分配问题。

             

第二阶段,也是最难的阶段,业务财务标准化建设。该阶段目标有三个,第一,合同的键入、导出,能够输出可用报表。第二,做业财一体化,把整个财务的所有应用都连接上去。第三,回款指标在线上的共享和跟踪,能够跟其他部门进行联动。

             

第三阶段,数字互联的建设阶段。这个阶段的目标可以用三个字来概括“省人工”。为什么叫省人工?一般企业都会有多个系统,那么从这些系统导出来的数据不一定都能够匹配,就需要人工作业,这个工作量非常大。

             

             

袁胜表示,回推整个系统的价值,站在企业的角度来讲,其实想要达到的目标是提高效率以及降低损耗。当然,资源分配问题的底层支持,靠系统是解决不了的,只能说系统帮助企业来决策到底分配给谁。这里,袁胜提到,通过 CRM 系统的实施,公司的数据核对时间损耗降低了70%,同时,多部门在线联动能力至少提升了30%。整个CRM系统的价值在公司数字化方面的体现,在公司内部的体现非常明显。

             

             
CRM的建设成果——L2C应用场景全覆盖
             

经过一年多的时间,喔趣科技实现了 L2C(leads to cash,线索到回款)应用全场景覆盖。

             

首先,从市场端来看,包括线索、客户、商机、渠道、产品及价格管理这些早期的功能,公司营销团队都已经进行了应用,比如,建立市场活动,生成不同的渠道二维码,对线索进行筛选、过滤等。

             

             

对于筛选后的有效线索会进入CRM自动分配流程,分配到不同的事业部,由事业部的直销团队进行二次跟进。通过销售进行判断,有些就可以直接转商机了。当然,在整个商机过程中,不同事业部有不同的流程,也有不同的销售预测。总体来说,喔趣科技对所有功能的应用是很深的。

             

关于渠道这一端的应用,袁胜表示,纷享销客CRM最大的价值在于能够让渠道商跟厂商之间做一个数据、信息上的互动跟联通。

             

另外,关于产品及价格的管理。企业无论销售什么产品,最终还是要跟商机绑定在一起的,需要预测商机,知道这个客户有什么样的需求,然后去进行分析,有针对性的帮他们做解决方案。比如,哪些功能模块能满足客户的需求等,这些都是在商机中呈现的,最终,两者结合得出一个客户订单合同的规模。

             

对于合同订单的管理,可能在大家的印象中这并不是 CRM 要做的事情。但自从应用了纷享销客CRM这一功能模块后,喔趣科技目前已经将所有产品的订单、账龄、账期、金额、负责人、以及消息提醒等等的功能都集成到回款功能中了,并且还在此基础上建立了一个回款计划。

             

提到售前售后的项目管理,交付端的管理等,袁胜表示,公司的整个项目管理是跟合同以及跟回款订单绑定在一起的,而销售在进行回款的催缴时,通过系统的显示,就可以最快知道整个项目当前处于什么状态,客户处于什么阶段。

             

             

最后,袁胜对喔趣科技所应用的CRM功能进行了梳理了:13个大的规模,40个应用,38个自定义对象,41组自定义函数,在系统里面配了40条审批流程,20条业务流程,以及60条工作流程。同时,公司拥有400个licence,日活在70%以上,应用活跃度达到94分,这说明跟整个业务的融合度、业务的接受程度是比较好的。

             
CRM的未来布局——交互及整体效率的提升
             

谈及对CRM系统的未来应用布局,袁胜也给出了他的规划。第一,优化客户唯一负责人的问题。当前阶段,公司每个事业部都有一个负责人,但是客户是唯一的,这时候就要去做一些优化,保证每个客户的负责人是唯一的。

             

第二,在其他BU,比如财务端的自动化做迭代,做自动化。

             

第三,跟喔趣科技的产品结合起来,比如订单怎么跟产品结合起来。袁胜提到,这是他接下来计划重点布局的内容,即完全提升系统的使用效率。为此,公司也制定了一个整体目标:逻辑层面可能需要提升40%;操作越简单越好,操作方面的便捷性提升30%;系统跟系统之间的整体交互效率提升30%。

             
企业数字化建设的一些建议
             

最后,袁胜从自身的一些实践经验,给企业市场中想要上CRM系统以及想做数字化建设的朋友们提出了一些建议:

             

             

第一,强专业。自己的专业知识一定要强,这样你跟业务部门、财务部门或者是其他部门交流的时候,才不会出现低压对话的情况,用专业知识的武装在同其他部门角逐中占得一些先机。

             

第二,决心。CRM系统涉及多个部门,对多业务起促动作用。把业务策略和方法一一落实到系统上,需要下决心,做好落实。

             

第三,推动。大家都知道系统是一把手工程,但是仅有这样还是不够的,要推动这个事情是争取能够争取所有的资源,并不是说老板答应了就能上这个系统的。

             

第四,敢挑战。要对现在不合理的流程、制度、标准提出质疑。当然,要从专业的角度质疑,不能随便的去质疑。

             

第五,敢于尝试。不要怕失败,一定要反复尝试最佳的解决方案是什么,要跟业务深度匹配才可以,不然系统花的钱是白花的。

             

最后一点,敢创新。这一点也是最难的。创新就是要把所有的全部做完了,行业基本要求都达成了,然后去突破,而不是将别的东西搬过来,这不叫创新。一个点的突破或许就能够四两拨千斤,所以,创新的精神一定要有。

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