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博客文章 2021年，中国医疗行业CRM数字化方向

2021年，中国医疗行业CRM数字化方向

纷享销客 ·  2022-11-25 17:09:29 关注

2020 年，注定将作为不平凡的一年被载入史册。一场疫情改变了人们的生活方式，也加速了医疗生态的重构。在此过程中，医疗信息化的重要性更为凸显，“互联网 +”医疗等新兴信息技术在医疗行业的应用更加深入，数字化正在加速推动医疗企业的创新。

目前医疗信息化发展依然面临诸多挑战，这些挑战大多基于信息不对等或受到全局规划扩展能力局限，包括业务链条上下游认知的不对等、业务与 IT 不对等、业务的数字化覆盖程度不足等。

2020 年，也是政策频出的一年，DRG 付费改革的试点推行，唯一标识编码及带量采购的逐步推进，给医疗行业带来非常大的挑战。市场竞争层面，产品同质化现象日趋严重，价格战比比皆是。但同时，随着分级诊疗的逐步推进，城镇化、需求老龄化等一系列因素也给医疗行业带来更大的市场空间。

2020 年，纷享销客服务了众多医疗企业，其中不乏行业老牌企业及行业新星。包括 IVD、医疗设备、生物基因和医疗耗材企业等。这些企业，在 2020 年这个特殊的时期、阶段，选择导入 CRM 平台，解决当前显性管理难点的同时，也在规划随着企业业务的高速增长，如何以 CRM 系统的支撑来实现企业的数字化转型升级。【获取医疗行业CRM专属解决方案】

整体来看，2021 年，医疗企业最关心的管理提升主要体现在以下三点：

01价值服务能力

统一调度资源、内外服务协作，通过建立标准的服务流程，提升客户满意度。

02连接上下游的能力

实现渠道在线订货交易，并实现与 ERP 数据互联，准确掌握渠道数据。

03终端的开发能力

包括上下游信息共享，渠道、终端医院开发，提升赢率和终端占有率。

行业故事之一

看 IVD 企业，如何通过持续的售后服务体系的完善和优化，取得积极的管理成效。

医疗行业的特殊性，服务是企业差异化竞争的最有力武器。通过构建价值服务能力，完善内外协同的高效售后服务体系，实现：服务过程标准化、设备管理流程化、定期保养的及时化、服务进程的可视化、服务结果的闭环化，提升客户黏性和满意度。

这家企业在应用 CRM 系统之后取得了量化的数字化成果，通过解构业务场景和业务管控点，售后的重复上门率降低了 17%，平均服务时长减少了35%，每单服务成本降低了 10%，代理商服务费用减少 37%，备件库存减少 50%。这就是数字化经营带给企业降本增效的成果。【免费试用纷享销客CRM】

行业故事之二

看医疗耗材企业如何通过数字化渠道能力，实现上下游业务的高效协作。

分销渠道在帮助企业扩大产品销售同时具有天然的屏障作用，市场、客户的数据和信息被延迟反馈。商务往来采用传统方式，错单、漏单、托单情况时有发生，造成企业资源的极大怠耗。

这家医疗耗材企业打造的渠道专属数字化订货平台，为下游经销商提供一站式订货服务，将上下游企业的订单流、信息流、物流、资金流整合在一个平台上交互，提升上下游订单协作效率，实现高效的数字化分析。

01订货效率 +50%

• 系统上线后管理方式：客户 24 小时远程自助一键订货

• 系统上线前数据：手工录入 ERP，费事耗力

• 系统上线前管理方式：8 小时工作时间内，电话、微信，不准确、不及时，错单、漏单，沟通成本高

02厂商库存 -40%

• 系统上线后管理方式：客户随时了解商品供应情况，合理安排自己的经营规划，清清楚楚做销售计划

• 系统上线前数据：7 天

• 系统上线前管理方式：渠道经理 ERP 查询，更新不及时

03收货成本-80%

• 系统上线后管理方式：订单 、收货、对账确认电子化，线上签约，线上收货确认，线上对账，无需纸质单据往来邮寄传递

• 系统上线前数据：每年几万快递成本、邮件回寄收货确认单、对账单，运营成本高

行业故事之三

看一家生物基因如何通过业务线上化平台，把市场、销售、代理商、商务等业务信息进行整合，提升团队的业务员协作效率，通过数字化提升管理效能。

医疗行业产品高度专业化的特性，决定企业需要自建庞大的终端团队，面向终端医院开展专业化的业务推进。同时还要兼顾对渠道的开发和协作。通过终端医院开发、代理开发、试剂上量、平台入院及科研项目的过程规范化、精细化管理，实现业务赋能，提升团队作战能力。

通过对客户的分类、分级，比如：成交客户与未成交客户的信息的不断沉淀完善，形成对客户的全维度数据分析与潜力挖掘。

通过业务场景化、角色化、流程化的设计，不断沉淀客户数据，并通过对销售过程的规范化管理，避免管理的黑匣子。

基于分类、分级的策略，制定差异化的销售过程管理，将资源、人力、费用投入的真正有价值和潜力的客户上，逐步优化和提升客户经营的精细化能力。

目前，通过纷享销客 CRM 系统，实现数字化、移动化、集成化、流程化管理。

1、数字化

用数字反馈目标达成、经营效率、团队优劣，提供科学决策；

2、移动化

基于手机端的应用，实现业务管理轻量化、日常工作在线化、审批协作高效化、工作提醒实时化；

3、集成化

通过与 ERP 系统数据打通、实现前端和后端数据一体化，CRM 系统呈现客户全貌，实现客户资产企业化；

4、流程化

通过市场管理、销售过程、费用管理及日常申请的流程化管理，提升业务协作效率。

医疗行业，无论外部环境发生什么样的变化，企业的核心竞争力还是要提升内部管理管理水平，在提升产品品类和质量的同时，更要关注终端经营、渠道维护和客户服务的能力，提升客户满意度。

纷享销客以平台化战略，行业化思维，为诸多医疗企业提供客户全生命周期的一体化信息化平台。

致敬不平凡的 2020 年，致敬在这不平凡的一年中，做出贡献的广大医疗企业。让我们一起携手共进，共建共赢，不断提升中国医疗企业的信息化水平。

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