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销售管理怎么带团队?

纷享销客 ·  2023-12-14 15:30:58 关注

销售管理工作包含定策略、带团队和定制度、管渠道等多个维度的内容,带团队是销售管理的其中一个任务,但这个任务很重要,团队带的好不好,直接决定了业绩的能否完成。

带团队并不是一件容易的事儿,因为它与人事相关,有很多不确定因素,团队中人的个性也各不相同。

那么要怎么带好团队呢?

一、定目标

1.目标

今年的目标是多少,这个要看团队大小,如果是整个公司的销售团队,一般情况下都是根据去年的业绩往上加,年成好就双倍再加一点,年成不好就先双倍。

如果是小团队,就根据整个销售团队的销售目标分解,分解后也可以定一个挑战目标、冲刺目标和承诺目标。

2.规划

目标定下来后,下一步就是根据目标来做销售规划,包含策略、预算和执行时间表。

1)销售策略

定策略之前要先对产品和行业情况进行摸底,目前产品的现状如何,与即将要重点推进的行业匹配度如何,产品未来图景是什么样的,向客户承诺的度如何把握等;目前该行业的现状如何,有哪些共同的痛点,每个角色的痛点分别是什么,分别有哪些切入点;不同的角色分别有什么应对方法,要不要举办销售活动,谁来承办等等,都是制定销售策略时需要回答的问题。

2)销售预算

销售预算一般包含人员成本和市场推广费用、销售费用等,这个根据销售目标和销售策略来定即可。

3)执行时间表

执行时间表里要有里程碑时间和事件,也就是有明确的时间表,以方便对任务进度进行管理。

二、管绩效

1.薪资

设计薪资构成时,把底薪、过程指标和结果指标结合起来。设定销售目标,新人可以设一个较低的销售任务目标,只要达成就可以。如果管理软件销售周期较长的,可以把结果指标变成阶段性指标,例如有两个提交方案的客户就可以拿到目标奖金。老销售的过程指标可以简单一些,以结果指标为主。

2.绩效

最好的绩效管理,是把工作做在前面,比如为团队成员提供好的工作环境、合理的薪酬待遇、学习成长的机会,在这样的环境下,大家的自驱力相对更强。

销售的绩效管理大多还是用 KPI 的方式,根据定的目标来考核;也有用KPI+OKR的考核方式,不管用哪种方式,都要做好阶段性的绩效管理,以防到最后出现意外,导致补救不及。

三、选人才

1.招聘

所谓的销售高手都是与平台、行业、管理、经验等息息相关,并没有什么销售高手,所以放弃招销售高手的想法。

不过仍然要注重招聘工作,在招聘之前就要想明白招什么样的人,最好有一个比较详细的人才画像,根据画像去找人,不管是小白还是有经验的人才,都能有相应的培养目标和方法。

2.人才盘点

除了外部招聘,还有一个很重要的方法就是内部培养。

内部培养人才,就需要先了解人才,了解人才比较好的方法就是人才盘点。

可以先把你团队里的人才按照下图所示的维度进行分类,可以通过访谈的形式,或者根据业绩情况进行判断,看每个格子里分别有多少人,也就对团队人才的现状有了了解。

图片来源:互联网

人才盘点只是开始,下一步就是制定员工发展路径,给他们制定更有针对性的培养方案。

四、人才复制

1.流程与制度

销售管理制度的目的是为了让销售行为标准化,换句话说,是让一些通用的规则和流程形成 SOP,给新销售或以后的管理做好内容储备。

2.培训

给团队里的销售做培训,就可以结合上一步人才盘点后的培养方案。

首先培训到底培训哪些,可以包含产品、行业、技术、营销、管理等,这样才能跟不同层级、不同角色的客户对上话。其次也可以包含社交礼仪、陌拜、电销等方面的技巧课程。

除了日常培训,还需要针对不同销售的九宫格位置进行专门培训,比如销售 A 目前在“重要贡献者”维度,那么他的成长目标定然是“优秀”和“行为榜样”两种,路径有三条,分别是业绩提升、成长价值观提高和业绩提升+成长价值观提高,那么针对销售 A 的培训内容就要在这两个维度上进行设计。

3.有效赋能

赋能和授权是针对管理者本人而言的。举例来说,有个销售约了某个公司的技术总监,需要我来支援,只要时间允许,我一定会跟他们一起去。如果我搞定不了,就再往上找找关系。

除了这些外,我还会针对每个人的情况,再结合我自己的实践经验,给他们进行一些行业和市场趋势方面的赋能,让他们能跟不同层级的客户对上话。

五、善用CRM工具

1.客户管理

客户管理是销售工作的重点,客户的工商信息、联系人信息,客户跟进、成交、交付、服务、回款等全方位信息,都可以在一个页面展示出来,在跟进阶段的有哪些客户,分别遇到了什么问题;成交阶段有哪些客户,在与实施团队交接过程中有没有需要特别注意的等。

而且系统还可以根据客户的规模和成交金额进行分级,这样我就可以分配好我的时间,非常方便。

2.团队的客户管理

除了我自己的客户管理,我团队的客户管理情况同样需要关注,团队整体任务完成情况,目前有多少客户即将成交,任务完成的风险度,以及后期业绩完成的预测,人员效能评估等,都能让我了然于胸。

图片来源:纷享销客官网

3.避免冲突

再团结的团队,面对决定你业绩的商机分配时,也会产生很大的矛盾。CRM系统的商机报备功能就可以免去这个矛盾发生的机会。商机准入制度比较灵活,并不是谁先录入系统,这个商机就算谁的,而是如果销售 A 已经接触了客户,但是还没有完全确认,就可以先进行商机报备,等到拿到完整信息后,就可以转成商机。在商机报备后,其他销售即使录入系统,也被认为是无效商机,这就有效防止了抢单和撞单情况的发生。这让我节省了很多“打官司”的时间和精力。

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