纷享销客CRM
产品
业务应用
营销管理
销售管理
服务管理
连接能力
连接渠道赋能伙伴
连接全员业务协同
连接生态和系统
定制平台
业务定制平台 (PaaS)
智能分析平台 (BI)
数据集成平台+开放平台
解决方案
按行业
ICT行业
专业服务
SaaS软件
教育培训
快消品
农资农贸
装备制造
医疗健康
家居建材
电子制造
按需求
AI PaaS平台
国产替代
企业出海
按规模
大中型企业
中小企业
按场景
标讯通
大客户关系管理
销售漏斗管理
客户案例
高科技
制造业
快消农牧
医疗健康
家居建材
更多客户案例
资源中心
干货内容
电子书下载
博客文章
产品动态
视频资料
对话专家
市场活动
CRM知识
什么是CRM
什么是SaaS
什么是PaaS
什么是销售管理系统
什么是营销管理系统
什么是服务管理系统
更多知识>
客户支持
服务与支持
服务体系
客户实施服务
信任中心
学习和帮助
用户手册
学习中心
最新版本下载
关于纷享
企业简介
纷享动态
加入纷享
联系方式
登录
多语言
简中
繁中
ENG

大客户销售管理流程

纷享销客 ·  2022-12-21 22:17:16 关注
所谓大客户管理流程,是企业内部针对管理大客户销售、关系、转化的一个重要过程及要求,其中主要分为了五个步骤,分别为:洞察客户、建立目标、客户规划、实时跟进、绩效回顾。它以单个大客户管理为维度,承接企业的大客户战略计划。
大客户销售管理流程

在企业营销的过程中,大客户资源都带有极大的吸引力。因为大客户能够带来大订单,与普通客户相比较,他们对于企业的业绩增长、业绩贡献价值更大,也有利于企业确立长期发展的战略目标。根据著名的“二八定律”来解释,20%的大客户往往贡献了80%的利润,这也是企业为何如此重视大客户销售的重要原因之一。本文将带大家阐述,大客户销售管理中会涉及到的几个流程。

大客户销售管理的流程分为以下几个步骤:

1、洞察客户。首先需要充分了解客户的基本情况并分析出客户需求,找到潜在的机会。其次还需要了解竞争对手,应当学会对其销售策略有一个大致的预判。在做到这两点的基础上,可以有利于我们有针对性地对大客户指定营销策略,以便能够更好地满足客户需求。

2、建立目标。通过第一步的分析及洞察,就能够基本建立客户目标了。一方面要想清楚我们能够为客户解决哪些问题,提供哪些核心价值。另一方面需要预期该客户能够为企业带来多少营业收入和利润。

3、客户规划。这是很多销售人员都会忽略掉的一步,但却是极其重要的一步。在做客户规划时,必须要落实到具体的行动之上,确定行动目标、时间节点、负责人等细节问题,将适合该客户的营销策略、资源配置需求等方面得到具体的规划。

4、实施跟进。企业应当组建一支大客户销售团队,让各类大客户营销策略能够得到有效的推动和执行,并实施跟进完成情况。根据完成情况的不同,及时调整相应的营销计划。

5、绩效回顾。每隔一段时间,应当对大客户营销团队的绩效进行复盘和总结,并进行相应的调整及改进。建立完善、有序的激励政策,并对企业内部其它部门所提供的资源进行评价和考核。

以上介绍到的这几个流程仅仅是大客户销售管理的基本框架,如果企业想要规范大客户资源调动机制、考量影响到大客户绩效的各个因素,还需要进行更深一步的探索和研究。通常大客户销售管理会享有一些普通客户所没有的“特殊政策”,具有一定的资源倾斜,因此在制定销售策略时也需要具体问题具体分析,从产品研发到售后服务都需要注意细节。

B2B企业增长资源库

B2B企业增长资源库

营销、销售、方案、最佳实践等电子书资源

关闭
售后服务

400-1122-778

售后问题转接 2

分享链接已复制,去粘贴发送吧!