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大客户销售管理流程

小纷 · 2022-12-21 22:17:16 关注

所谓大客户管理流程，是企业内部针对管理大客户销售、关系、转化的一个重要过程及要求，其中主要分为了五个步骤，分别为：洞察客户、建立目标、客户规划、实时跟进、绩效回顾。它以单个大客户管理为维度，承接企业的大客户战略计划。

在企业营销的过程中，大客户资源都带有极大的吸引力。因为大客户能够带来大订单，与普通客户相比较，他们对于企业的业绩增长、业绩贡献价值更大，也有利于企业确立长期发展的战略目标。根据著名的“二八定律”来解释，20%的大客户往往贡献了80%的利润，这也是企业为何如此重视大客户销售的重要原因之一。本文将带大家阐述，大客户销售管理中会涉及到的几个流程。

大客户销售管理的流程分为以下几个步骤：

1、洞察客户。首先需要充分了解客户的基本情况并分析出客户需求，找到潜在的机会。其次还需要了解竞争对手，应当学会对其销售策略有一个大致的预判。在做到这两点的基础上，可以有利于我们有针对性地对大客户指定营销策略，以便能够更好地满足客户需求。

2、建立目标。通过第一步的分析及洞察，就能够基本建立客户目标了。一方面要想清楚我们能够为客户解决哪些问题，提供哪些核心价值。另一方面需要预期该客户能够为企业带来多少营业收入和利润。

3、客户规划。这是很多销售人员都会忽略掉的一步，但却是极其重要的一步。在做客户规划时，必须要落实到具体的行动之上，确定行动目标、时间节点、负责人等细节问题，将适合该客户的营销策略、资源配置需求等方面得到具体的规划。

4、实施跟进。企业应当组建一支大客户销售团队，让各类大客户营销策略能够得到有效的推动和执行，并实施跟进完成情况。根据完成情况的不同，及时调整相应的营销计划。

5、绩效回顾。每隔一段时间，应当对大客户营销团队的绩效进行复盘和总结，并进行相应的调整及改进。建立完善、有序的激励政策，并对企业内部其它部门所提供的资源进行评价和考核。

以上介绍到的这几个流程仅仅是大客户销售管理的基本框架，如果企业想要规范大客户资源调动机制、考量影响到大客户绩效的各个因素，还需要进行更深一步的探索和研究。通常大客户销售管理会享有一些普通客户所没有的“特殊政策”，具有一定的资源倾斜，因此在制定销售策略时也需要具体问题具体分析，从产品研发到售后服务都需要注意细节。