数字化如何实现降本增效？底层逻辑、实例分析、注意事项-纷享销客CRM

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数字化如何实现降本增效？底层逻辑、实例分析、注意事项

纷享销客 · 2024-2-29 17:19:27 关注

降本增效，几乎是所有企业的美好愿望，真正做到却很难。有的企业是找不到有力的方法去实现降本增效，有的企业是缺乏数字化工具去精确地监测和分析，降了多少本，增了多少效。

本文就来详细分析如何用数字化去实现真正的降本增效。文中我们为您准备了几本行业数字化电子书，欢迎下载了解更多。

一、何为“降本增效”？

降本增效，首先，我们要清楚降的是什么本，增的是什么效。

降低成本包括：人力成本、时间成本、资金成本、原料成本、数据成本、服务成本、IT资源成本、试错成本、机会成本、沉没成本。

增效有两方面，效率和效能，更重要的是增加效能。

高效率不一定意味着高效能，高效率是“很快地做完”，高效能是“很快地做完并有好成果”，成果意味着业绩和增长，企业更需要的是高效能。

从浪费到降低成本、从低效率到高效率再到高效能，有很长的路要走，需要先进的管理思想和数字化管理系统互相配合。我们从运用数字化工具实现降本增效的基本逻辑、案例分析和注意事项几个方面来全面解读。

二、运用数字化工具实现降本增效的底层逻辑

各类数字化工具实现降本增效的底层逻辑主要包括三方面：标准化工作流、精细化管理和数据驱动决策。这三方面是由浅到深、层层递进的关系。

通过固定标准化工作流程，来细化分工和指标，实现精细化管理，进而获取到真实准确的各类数据，分析数据，从而支撑决策和业务变革。

1.标准化工作流

标准化生产由来已久，将生产环节步骤化，减少人工干预，降低过程和质量管理成本，工厂的流水线提高了设备和人员的利用率。

在现代企业管理系统的支持下，企业各部门的工作都可用系统设置高效的标准化工作流。无论是营销、销售、服务，还是人力、财务、物流等等，都有各自对应的管理系统。

通过执行标准化SaaS系统中的工作流或定制匹配自身需求的工作流程，各行业、各规模的企业都能从标准化工作流中提升效能。

不仅是标准化，数字化管理系统还能自动化工作流程。例如CRM中的线索和商机管理，通过预设的规则，线索和商机会自动流转到下一环节，加速线索和商机转化。自动化也体现在数据分析和AI生成决策建议方面，后文细说。

2.精细化管理

精细化管理来源于精益生产思想，上世纪90年代丰田公司建立起精益生产的理论基础，后经过很多大企业的实践和丰富，逐渐建立起精细化管理体系。

精细化管理简而言之就是减少浪费，对企业资源进行最大化利用，实现效益最大化。

在企业管理系统支持下，标准化每个岗位的工作流程，精简不必要的环节，明确每个职位的目标、实现目标的方法和科学的考核，对企业人力、物力和财力资源进行最大化的利用，用这样的精细化管理降低成本，提升效能。

3.数据驱动决策

在数字系统标准化、自动化管理的条件下，会产生大量结构化和规格化数据。这些数据在AI、BI的加持下会被高效利用，系统可以有效地集合和多维度分析数据，并由人工智能直接给出决策建议，实现数据驱动决策。

三、实例分析：以数字化实现降本增效

实践以上底层逻辑，我们举例来看，以下这些企业如何通过应用以纷享销客CRM为代表的数字化管理系统，来实现真正的降本增效。

（一）特变电工——报表统计成本降低70%、人员效率提升40%

新疆特变电工自控设备有限公司是新疆特变电工集团全资子公司，为电力、石油、铁路、大型工矿等企业提供自控设备保障的专业化公司，产品研制能力达国内外同行业领先水平。

所属行业：制造业

所处阶段：公司规模扩大，制造厂扩展，业务量持续增长，原有管理系统无法满足高速增长的业务需求。

客户群体：电源、电网、石油、石化、铁路、大型工矿企业。

降本增效要点：深刻理解现状，以CRM为支撑搭建起业务全流程闭环管理平台，实现报表统计成本降低70%，企业数据质量提高100%。各业务线人员效能提高40%，各团队协作更密切。

具体做法：解决五大核心问题，全面降低时间成本、人力成本、IT资源成本、数据成本，提升效能。

1.商机精细化管控

以成交为目的、以项目为中心进行协作，每个节点均可协作，支持风险警示和结果数据量化分析。

2.项目投标评审科学评分、高效决策

系统根据项目各维度信息自动算出对应得分，自动汇总分数，让决策更高效更精准。投标评审流程自动流转，各节点审批意见清晰可见，管理者实时掌握项目情况，及时决策。

3.项目合同自动化统计、多维度分析、自动预警

管理平台支持合同金额和回款计划管理，自动提醒销售收款，自动统计合同回款情况、逾期天数和金额，自动算出预期账龄。

4.合同订单执行流程透明、协作高效

业务人员在管理平台支持下实施了解合同执行进度，团队协作更高效，降低沟通成本，实现合同执行结果及时跟踪。

5.以客户满意为导向的售后服务流程闭环

CRM业务管理平台打通OA系统，客户问题实施记录汇总分析，实现随时随地反馈客户投诉到售后服务闭门，让问题处理更及时、流程更清晰。

（二）迪斯科——经销商数量增长30%，市场覆盖率提升20%，产能过剩比下降3%

迪斯科是新型肥料生产企业，在中国化肥行业排名第二，年产值数十亿元，致力于成为高端肥料领军企业。

所属行业：快消农牧

所处阶段：市场空间持续扩大，公司规模扩展迅速，但企业管理较为传统，需要数字化转型与变革。

客户群体：种植大户、供销社、农资经销商、零售商

降本增效要点：以纷享销客CRM为支撑推行精细化销售管理、客户管理、经销商管理和库存管理、外勤车辆管理等，实现市场覆盖率提升20％，经销商数量每年增长30％以上，生产计划更加精准，产能过剩比率下降了3％。

具体做法：通过规范化、精细化管理销售外勤、客户数据、经销商、库存和精细化的外勤车辆管理，有效降低时间成本、数据成本、资金成本、原料成本。

1.精细化外勤管理系统

CRM为迪斯科搭建起精细化外勤管理系统，对客户进行精细化分类，对外勤拜访不同类型的客户做对应的标准化管理，外勤数据实时统计，地图定位外勤位置，数据可视化，动作标准化，大幅提高外勤人员效能。

2.统一管理客户数据

迪斯科的客户群主要是经销商、零售商、种植大户，在CRM中统一客户数据，按需定制营销推广计划和拜访频次等，让客户需求及时被满足，提高客户满意度。

3.更精准的库存管理和生产计划制定

CRM连接库存数据，定期收集经销商和零售商的库存情况，将库存数据反馈到系统中，根据数据制定生产计划，避免产能过剩，节省原料降低成本，产能过剩比下降3%。

4.精细化管控外勤车辆

车辆管理连接CRM，销售外勤用车前记录油表数值，拜访结束后记录油表数值，以此作为报销依据，降低车辆资源浪费，有效控制车辆使用成本，车辆费用支出下降25%。

（三）帝迈生物——售后人员效能提升20%以上

帝迈生物是一家专注体外诊断医疗器械及试剂研发、生产、销售、服务于一体的企业，市占率持续增长，产品服务全球120多个国家和地区。

所属行业：医疗健康

所处阶段：客户激增到数千家，对服务精细化管理、服务质量监控、服务反应速度、工程师管理等都有更高的要求。

客户群体：医院检验科室、体检中心、第三方检验机构、移动体检车等

降本增效要点：纷享销客CRM系统帮助帝迈提升服务标准化，做服务精准管理，实现人员效能提升20%以上；售后服务重复上门率降低17.18%，平均服务时间降低35.29%，VIP客户每月回访完成率达到95%以上，平均每单服务成本下降10.82%。

具体做法：以CRM升级服务管理平台，通过服务过程标准化、服务工单统一管理、全自动派单、工单关键节点同步终端客户等功能，降低时间成本、人员成本、服务成本。

1.服务过程标准化

根据服务类型建立不同的标准化服务流程，确保为客户提供高质量、及时的服务，数据记录每步操作，考评有据可查，客户满意度稳步上升。

2.服务工单统一管理

只需一个入口就可了解每个客户的服务级别、保修状态、过往服务记录、服务评价、正在服务的工单等，利于挖掘和分析服务数据，助力决策，从而提高客户服务体验。

3.全自动派单

在系统中设定回访规则，根据工程师位置、繁忙程度等，系统自动把工单派给工程师，每个月至少节省了每个服务专员3天的工作量，减少重复劳动。

4.连接公众号实现工单关键节点同步终端客户

打通连接客户的最后环节，客户用微信扫描设备上的二维码进行报修，也可在微信上直接查看服务工单状态。服务后，在微信公众号上对工程师进行评价，提高客户满意度和评价体验。

（四）盈建科——业财一体化全面提升市场、销售、商务、财务多部门效能

盈建科是一家从事建筑结构设计软件和建筑信息模型相关产品开发、销售和技术服务的公司，上市后，规模不断扩大。

所属行业：ICT

所处阶段：上市后，业务规模不断扩大，产品线不断丰富，人员增多，销售和营销管理难度增大。

客户群体：医院检验科室、体检中心、第三方检验机构、移动体检车等

降本增效要点：与纷享销客CRM合作后，推行业财一体化，理顺了从线索到交易的业务全流程，实现市场、销售、商务和财务等多部门高效协同，效率倍增。

具体做法：通过CRM实现业财一体化，提高财务效能；应用CRM销售管理，提升销售全流程效率；用CRM管理多渠道矩阵营销，从线索到商机再到交易全过程沉浸在系统中，提高转化率，营销提效。

1.业财一体化

CRM帮助盈建科建立起业财一体为主线的LTC业务闭环，在交易环节与财务系统打通，实现合同、订单、发票、营收和回款流程有效管理，报价模板嵌入，合同审批提效，报价开票发货自动化，为财务部门节省时间，提升效能。

2.销售全流程提效，提高销售自驱力

以CRM规范化管理销售各环节，为销售节省时间，实时掌握项目进度更有目标感和掌控感，自驱力更强，提升销售工作效能。

3.精细化营销管理

盈建科的立体化多渠道矩阵营销方式，由CRM支撑，有效跟踪每笔投放、每个市场活动的线索获取和转化情况，精细化营销管理让每条线索都被及时跟踪转化，提升转化率；并对充分挖掘营销数据，优化决策。

（五）锐进铁路：半年业绩赶超去年全年120%

锐进铁路是中国轨道交通精密控制网测量CPIII领域的开拓者，经十余年的创新发展，完成轨道交通测量两万余公里，服务于一大批国家级重点工程。

所属行业：ICT

所处阶段：大客户销售门槛高，人员流动大；无法识别控单过程；销售和客户交流零散，无法整合信息。

客户群体：高速铁路、城际铁路、普速铁路、城市轨道交通、高速公路和航空工程等国家级、升级重点项目。

降本增效要点：与纷享销客CRM合作后，锐进铁路实现了客户资源体系化、商机控单精细化、业务管理数据化，半年业绩赶超去年全年120%。

具体做法：客户资源体系化为销售节省梳理客户和项目资料的时间，降低时间成本，加速客户转化；商机控单精细化大幅提高项目推动的执行力；业务管理数据化，通过数字洞察业务，助力决策。

1.客户资源体系化

通过CRM将碎片化客户信息沉淀为企业客户数据资产，不会因销售离职而带走客户，打造企业自己的客户关系网，持续丰富客户画像，加快客户转化。

2.商机控单精细化

锐进铁路的项目都很大，细节没做好就会拖延进度，CRM上线后，商机控单中设置了行为任务，任务没完成就无法推进下一步商机转化，此举大幅提高项目推动的执行力。对管理者来说，每个项目进展都可随时查看，及时监督推进，提高管理效率。

3.业务管理数据化

用CRM设置6项数据驾驶舱，分别是：目标达成、销售过程、客户洞察、项目洞察情、商务洞察以及销售费用。每个驾驶舱有4-5个视图，让每个区域的业绩完成情况和业绩排名清晰可见，激励销售，方便管理者及时从数据中获得决策支撑。

（六）埃斯顿——以CRM支撑通用+细分的营销策略

埃斯顿主营自动化核心部件和运动控制系统解决方案，以及工业机器人和智能制造系统。

所属行业：制造业

所处阶段：2015年上市后，客户群体不断变大，2018年埃斯顿致力于营销变革，需要数字化系统支撑。

客户群体：锂电、光伏、金属加工、汽车、3C、建材家居、家电、电动车、食品等行业的企

降本增效要点：以CRM搭建营销管理平台，提升线索转化率，客户画像更清晰，及时挖掘和跟进商机，带动业绩增长。

具体做法：通过CRM提升全渠道获客能力，让客户线索识别更为精准，提升客户培育与转化效率；客户画像更清晰，将营销过程中收集到的客户意见及时反馈给研发、生产等后端部门，做到以客户为中心；CRM支持全员营销，提升员工积极性和营销转化率；通过CRM对营销管理系统积累的数据进行挖掘和分析，对公司在市场侧的投资决策具有指导作用。