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toB营销如何从品牌营销转向获客营销？

在路斯卡伊那修行 · 2023-8-16 22:07:36 关注

“解构纷享新营销，赋能用户新增长”，这是2023年下半年，纷享销客践行“以客户成功定义成功”价值观，针对企业用户市场营销领域的全国巡回研讨会，希望把纷享销客在成长路上经历的、收获的经验、踩过的“坑”与用户共享，共同探索B2B企业营销的方法和实践。

01、营销干货：如何转型获客营销？

近日，继上海站之后，在杭州站的分享中，纷享销客市场负责人李志国和与会的30多位市场同行就“如何从品牌市场向获客型市场部转型？”展开了热烈的讨论：

1、资源总是有限的，特别是如今经济大环境下，很多企业面临着营销焦虑、增长的困境，品牌和获客都是需要长期经营才能体现出最大的效果，特别是面向中大型的企业用户市场更是需要坚持长期主义、长期价值，因此市场部要和老板讨论清楚，市场部的核心定位是在获客还是品牌，其背后的资源分配往往需要8:2甚至9:1，这个资源分配是包括人力成本和费用在内的。

2、要把整个营销链条数字化，从线索的进入，活动的开展，到从各种渠道来源的线索（线上投放、内容营销、活动营销等）到MQL-SQL-商机-订单-回款，做到全流程的数字化、可视化。一方面数字化了就能看到哪一个环节存在缺点，哪些可以优化，另外一方面，可以很清晰的看到、衡量市场部的价值。在某种程度上讲，市场部的获客效率和成本，和渠道、和直销对比，是增加一个销售效率更高，还是费用给到市场部的经营效率更高。

3、获客型市场部并不是不做品牌，品牌从长期来看是更大的势能加持，只不过现在是要在活下去和活的更好之间先暂时做个取舍，先考虑吃饱饭不饿死再考虑营养均衡的问题。品效合一，是把品牌的塑造建立在获客场景之上的，是针对某一个细分目标行业、某一类目标用户之上的，在这个场景之上考虑如何影响客户的心智，而不是品牌做品牌的活动，获客做获客的活动，两者不要泾渭分明，要融合为一。