如何用CRM做好老客户增购:策略、步骤、用户分层、工具一次讲透

在路斯卡伊那修行 ·  2023-7-13 16:13:37 关注

市场or运营又来敲黑板了🧑🏫:“我们准备了一场营销的主题活动,请大家邀约大家手里的老客户~”

销售内心OS:😮💨怎么又有活动了啊。。。上一场也没见几个商机。。。

市场or运营内心小委屈:辛辛苦苦请讲师、定主题、做策划、搞宣传,不都是为了给销售搞业绩么,怎么还有负担了呢?

纷享销客CRM:是时候,给大家坦白老客户增购的秘密了!😎

01、把增购做成专项,而非一场活动

‘用“3X3+1”路径,实现“地毯式”老客户增购’。

所谓“地毯式”老客户增购,区别于“钓鱼式”活动增购,是基于明确的目标客户清单前提下,采用活动启动增购动作,目的是应增的客户在短期内快速转化,并对未转化客户清晰追进策略。

关键策略一:3层老客户划分

大客户、腰部客户、长尾客户,要采用不同的增购策略,针对大量的腰部客户要采用场景专项增购的方式。

关键策略二:3段增购节奏

  • 增购前对齐客户画像、明确节奏、做好培训;
  • 增购以活动为启动触点,创造多渠道内容接触;
  • 活动后启动增购盘点,做好短期不能增的时间策略、内容策略。

关键策略三:3个角色配合

  • 客户经理/销售:负责客户邀约,增购落地,画像信息补充;
  • 行业专家:提供精准画像圈定目标客户,提供话术支持和销售培训,后续的跟踪支持和内容支持;
  • 活动运营:活动开展,落地推动,数据跟踪等。

最关键:1个工具贯穿到底

围绕一个客户的全旅程推进,可在一个系统中,可销售和市场共同协作完成:

客户圈定——>客户邀约——>客户报名观看——>客户参与情况追踪——>增购商机推进。

02、利用纷享销客CRM实现一“增”到底

根据画像(行业、规模、业务数据、关联识别字段)圈选客户,销售可直接补充客户信息:

根据画像市场or运营可以直接圈出人群,发送活动信息。

销售负责人可在系统中直接查看销售分发数据,客户浏览、报名数据等。

销售可在纷享销客App、企业微信App、钉钉App多应用中收到推广信息,客户在哪里,信息发哪里。

客户浏览、报名、观看、提交测试数据全跟踪,分优先级跟进客户,先抓“活跃客户”。

最后一步,就是针对不活跃客户,利用活动的回看、精华图文,再次触达。

不能增购的客户要和销售确认清楚是因为产品适配度、联系人准确度还是时机问题,确认好后续推进策略。

2个月内关闭增购专项,应增尽增,不再对未增购客户做不切实际的幻想,开启下一轮精准增购。

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