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博客文章 如何用CRM做好老客户增购：策略、步骤、用户分层、工具一次讲透

如何用CRM做好老客户增购：策略、步骤、用户分层、工具一次讲透

在路斯卡伊那修行 ·  2023-7-13 16:13:37 关注

市场or运营又来敲黑板了🧑🏫：“我们准备了一场营销的主题活动，请大家邀约大家手里的老客户～”

销售内心OS：😮💨怎么又有活动了啊。。。上一场也没见几个商机。。。

市场or运营内心小委屈：辛辛苦苦请讲师、定主题、做策划、搞宣传，不都是为了给销售搞业绩么，怎么还有负担了呢？

纷享销客CRM：是时候，给大家坦白老客户增购的秘密了！😎

01、把增购做成专项，而非一场活动

‘用“3X3+1”路径，实现“地毯式”老客户增购’。

所谓“地毯式”老客户增购，区别于“钓鱼式”活动增购，是基于明确的目标客户清单前提下，采用活动启动增购动作，目的是应增的客户在短期内快速转化，并对未转化客户清晰追进策略。

关键策略一：3层老客户划分

大客户、腰部客户、长尾客户，要采用不同的增购策略，针对大量的腰部客户要采用场景专项增购的方式。

关键策略二：3段增购节奏

  • 增购前对齐客户画像、明确节奏、做好培训；
  • 增购以活动为启动触点，创造多渠道内容接触；
  • 活动后启动增购盘点，做好短期不能增的时间策略、内容策略。

关键策略三：3个角色配合

  • 客户经理/销售：负责客户邀约，增购落地，画像信息补充；
  • 行业专家：提供精准画像圈定目标客户，提供话术支持和销售培训，后续的跟踪支持和内容支持；
  • 活动运营：活动开展，落地推动，数据跟踪等。

最关键：1个工具贯穿到底

围绕一个客户的全旅程推进，可在一个系统中，可销售和市场共同协作完成：

客户圈定——＞客户邀约——＞客户报名观看——＞客户参与情况追踪——＞增购商机推进。

02、利用纷享销客CRM实现一“增”到底

根据画像（行业、规模、业务数据、关联识别字段）圈选客户，销售可直接补充客户信息：

根据画像市场or运营可以直接圈出人群，发送活动信息。

销售负责人可在系统中直接查看销售分发数据，客户浏览、报名数据等。

销售可在纷享销客App、企业微信App、钉钉App多应用中收到推广信息，客户在哪里，信息发哪里。

客户浏览、报名、观看、提交测试数据全跟踪，分优先级跟进客户，先抓“活跃客户”。

最后一步，就是针对不活跃客户，利用活动的回看、精华图文，再次触达。

不能增购的客户要和销售确认清楚是因为产品适配度、联系人准确度还是时机问题，确认好后续推进策略。

2个月内关闭增购专项，应增尽增，不再对未增购客户做不切实际的幻想，开启下一轮精准增购。

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