数字生态发现之旅 | 纷享销客联合B.P商业伙伴携手30+企业CEO走进南天信息

纷享销客 ·  2022-10-18 14:44:18 关注
共同分析ICT企业增长之痛及解决之道。

数字化智能化建设的当下,数字化服务商承担着承上启下的核心力量。企业数字化转型成为刚需,意味着ICT企业的市场前景持续乐观,但在疫情和竞争加剧之下,企业发展也遭遇增长的挑战,如何在数字中国的趋势之下,乘势而上,这是众多ICT企业关注的重点。

本期,纷享销客、南天信息、B.P商业伙伴三方共同策划筹办“数字化价值——走进南天信息”活动,共同分析ICT企业增长之痛及解决之道。

01、可持续盈利,企业既要有一定规模,又要拥有增值能力

如何把业务变成一个可持续盈利的事是一个需要长期思考的话题。中国电子工业标准化技术协会、信息技术服务分会执行会长周一兵认为,可持续盈利,要求企业既要有一定规模,又要有增值能力。很多企业在利益空间里没有分配权,所以基本上其命运是被别人决定的。

中国电子工业标准化技术协会 信息技术服务分会执行会长周一兵

中国电子工业标准化技术协会

信息技术服务分会执行会长周一兵

“所以,我们在做业务的过程中,不要局限于只做纯IT业务,因为纯IT业务很窄。”周一兵表示,“携程的持续发展,就是巧妙地结合了订票这个细分领域当中的IT服务能力,进而基本取代了全中国所有的售票处。未来,Service或者应用,一定要做 IT driven Service,IT驱动的服务才会有更加大的价值体现。

谈及ISV/集成公司未来的发展,周一兵认为,规模化是企业发展的必要条件,平台化能带来规模化,产品能带来规模化,企业要在规模化的基础上尽可能形成标准化,尽可能形成小生态,然后提升企业的话语权,并积极与生态企业开放合作,或将是ISV/集成公司往外走的一个出路。

02、可持续增长背后需要给力的战略支撑体系

“在80年代、90年代初,我们业务的利润率较高。因为当时客户IT信息化水平刚刚起步,业务做不完。后来竞争越发激烈,价格战开启,行业整体的盈利能力大幅下降。”南天信息副总裁倪佳表示,前几年很多行业内人士一度怀疑选的行业不好,认为盈利降低是行业竞争之下的必然趋势。不过,在南天信息看来,简单归因于大环境改变以及竞争的加剧并不科学。

“不是行业不好,而是大家的思路上没有快速地去转变,当整个大环境变了之后,如果还在用原来的方式去跟客户打交道,这是不可取的。如果忽略了后台战略支撑体系的搭建,忽略了管理的价值,哪怕所处的赛道再好,客户再优质,技术能力再强,企业也不一定会有好的经营效果。”倪佳分析到。

南天信息副总裁倪佳 南天信息副总裁倪佳

南天信息花了很大的精力做后台的战略支撑体系,在十三五的时候,就定了12个战略支撑体系,就其中的关键体系,倪佳总结了以下几点:

第一、组织架构调整,把原来比较分散的架构变成集团化管控架构。

本身业务相对分散的情况下,如果没有集中化的管理,会造成技术能力的分散。“技术能力一旦分散,你只能做比较低端的一些解决方案,很难打造出更优秀的产品。”南天信息通过集团化管控,在技术上、业务上全部打通,整合最强的人做最优秀的解决方案。

第二、实行阿米巴自主经营,给团队更高自主权。

南天信息的业务分布广,自主经营就非常有必要。阿米巴经营与集团化管控互为补充,公司同时发布了一系列制度、系统,并将南天信息经营哲学与企业文化渗透到经营与管理的各方面。

“既要集团化管控,又要自主经营,并不矛盾,这也恰恰是南天信息战略支撑的两个核心的经营思想。”倪佳表示,阿米巴经营更强调在业务上,因为一线最贴近客户,最了解业务以及客户需求,所以通过阿米巴经营,给团队更高的自主权;集团化管控更强调在导向与指引上,通过集团的资源管控,定制度、定规则,告诉团队你要关注什么。

第三、构建数字化运营体系,释放更高人效。

数字化运营是一个复杂的流程,如果在没有数字化系统支撑的情况下,仅仅依靠人工去运作,运营成本非常高,谁在执行谁执行的好无从得知。整个十三五开始,南天信息规划并上线了各种各样的数字化系统,来构建数字化运营体系。

“系统绝对不是上线了就OK了,真正好的系统是上线以后天天都在优化,因为只有不用的系统才不用再改了。南天信息也在每天去琢磨怎么能把系统用好。”上一套系统,其实是上了一套逻辑和一套方法论。数字化是一个过程,可能一年看不到成果,不要太过于着急,南天信息也是坚持了好几年才慢慢的顺利运转起来。

第四、构建人力资源体系,重视企业文化与经营哲学。

“人”是一家企业的核心竞争力。现在年轻一代,人员的流动率较高,怎么做人才的战略性引导、培养,南天信息花了很多精力,专门去做人力资源规划。

比如,南天信息专门成立了南天学苑,并针对企业中层或基层干部,提供类似MBA的课程,超过1/3的课程由集团的高管授课,相比市面上纯粹的MBA课程,南天学苑会更贴近于公司业务。

当然,管理要真正落地,要让大家在思想和意识层面知道你为什么要这么做,这么做对客户/股东/员工的好处是什么,这里面很多东西是要跟员工持续交流。南天信息的做法是定期做宣贯、宣传、培训,每个新员工入职都要深入了解公司所倡导的企业文化和经营哲学。

南天信息数字化建设依然在路上。“下一步,我们希望把这些系统数据从各方面去深度挖掘,让公司在数字化能力上能够再进一步提升,这也是我们下一步体系建设的一个主要工作。”

03. 数字时代更需要融入生态

“在IT的生态时代,企业级市场变得越来越复杂,云计算、大数据、AI等技术接踵而至,行业加速的同时也面临着更高的要求。”B.P商业伙伴总裁国秀娟表示,在这个时代,企业要面对的是十分复杂的行业客户需求,有时企业自身会成为一个小小的“盲区”,没有任何企业能够说“我能独立100%地完成”,无论是基础设施、中间层、应用层、系统建设、运维服务方方面面,都在尝试着构建全新且丰富的数字生态。可见,数字化的升级和再造是企业面对不确定性、提高韧性的重要手段。

B.P商业伙伴总裁国秀娟 B.P商业伙伴总裁国秀娟

“数字生态之旅就是以区域线,行业线和技术线聚合各类生态伙伴和资源一起学习成长、交流合作。”国秀娟特别提到,数字生态中存在着一个突破了传统的“短板理论”的“长板现象”,我们知道,个体都会有长板和短板,短板决定着水的承载量也就是个体的综合实力;但相反,生态是由每家企业的长板聚合组成,可以充分发挥每个企业的长板优势。所以数字时代我们更需要融入生态,与伙伴强强联合,实现超越式的共赢。

04.技术驱动业务创新,业务倒逼能力升级才是ICT企业发展的核心

ICT企业面临的机遇和挑战巨大。一方面,数字经济依然加速发展,各行各业都在积极地探索数字化,企业数字化转型需求明显;另一方面,需求开始下沉,ICT企业需要具备腰部客户的打单能力,这对企业能力提出新要求。

不过,在王云看来,ICT企业面临的真正挑战是内部的组织化能力的进化速度跟不上外部市场的发展速度。“对于ICT企业来讲,实现技术去驱动业务创新,通过业务倒逼能力升级才是发展的核心,只有技术和业务良性循环,方能迈上新台阶,获得新增长。”

纷享销客高级总监王云 纷享销客高级总监王云

结合对行业的长期观察,王云提出了2大增长策略:

一是加速正现金流,以商机为主线,建设LTC主流程,在既有的市场实现“多打粮食”。

二是重构流程变革,以客户为中心,建设面向客户的主业务流CRM,打磨客户全价值服务能力来增加“土地肥力”。

针对当下ICT企业往往存在着的市场缺乏闭环,销售流程管理粗放,项目管理松散、售后服务不规范等业务痛点,王云介绍了纷享销客完整的解决方案,助力企业实现业务和数字化的并举,更好支撑业务高速发展。

一是建立以客户为中心视角和搭建市场管理体系,真正管理到客户关系,建立以客户为中心的“一客一策”,实现客户的长期经营,并通过客户需求来正确选择市场目标培育,实现精准营销,同时管理好线索,创造机会点从而降低企业的获客成本,提升商机数量。

二是通过L2O到O2C流程的建立,助力企业真正基于以项目为主线,围绕着项目赢单展开决策链成熟度、风险管控、阶段任务评估与指导,打通组织内部流程,形成铁三角协作组织,从线索的进入到合同交付全流程精细化管理,实现赢盈并重、风险可控。

三是通过ITR和PRM体系的建立,构建以客户-项目-设备为核心的售后服务体系,打通服务-质量-产研业务流程,成本中心向利润中心转型,提升客户满意度。并通过渠道赋能体系的搭建,提供直销和渠道一体化的平台,减少冲突,提升伙伴的健康度,真正实现生态融合、链群共赢。

“通过CRM系统打造内部协作的流程,实现一个客户主数据、一条业务流程、一个数据分析的指标与口径,只要解决一次数据的录入,我们能够帮助企业实现组织和流程规则的变化,降低企业的运营成本,这就是纷享销客CRM方案的数字化价值。”王云说。

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