首页 > 产品博客 > 正文

“销售炼心术”之正心

2018-8-2 10:08:33 来源:纷享销客

本文为章永宏教授授权“纷享销客CRM”订阅号独家推送。章教授认为话术并不只是说话,而是心理术,做销售需先正心。而伟大的销售也不应是卖产品、谈价格、做方案,而应该是传播正念,创造价值。

每天都有陌生电话进来:“你好!你是○○吗?我是……”立刻挂断。

每天都会收到QQ信息,类似下面的内容:“嗨,终于找到你了,加一下QQ吧”,果断屏蔽。

去商场、去超市、去景区、去理发店、在路口……处处都是销售,人人变成销售。你的感受如何?不堪其扰。

有一位销售自豪地告诉我,为了月底冲业绩,半夜12点堵在客户家门口,硬生生地预支了款项。更有甚者,客户拨打110才能脱困。

不得不说,销售是勇敢者的游戏。这需要多么强大的心理、多么厚的脸皮啊!有人说,销售不是学校培养出来的,而是江湖中锤炼出来的,一点没错。

刚入江湖的菜鸟,大概需要闯三关,才能出山门:练胆量、学话术、修打法。比如扫街或扫楼,面对一条陌生的街道或一栋写字楼,虽无半个熟人,照闯不误。我亲眼见过在某团购App做销售的侄子花了一个小时,说服了一条街上的四个店主用上了这款App。只是不到半年就随着大裁员的浪潮下岗了。

不怕拒绝,大概是销售要过的第一关。扫楼的好处是,拒绝次数多了,就不在乎了。这跟虱子多了不痒是一个道理。但在管理者来看,人头和时间都是成本,所以,降低拒绝率,提升转化率,势在必行,销售话术由此而生。比如广为人知的FAB和SPIN便是在销售实践中总结出来的话术套路。

要知道,话术并不只是说话,而是心理术。

以FAB和SPIN为例,两个套路出发点完全不同。

FAB遵从的逻辑是:产品特性——产品卖点——实际好处。

SPIN的思路是:客户现状——客户问题——影响后果——需求解决。

一个是卖自己的产品,一个是解决客户的需求,从销售方式来看,前者是推(我要什么),后者是拉(你要什么),想一想,如果你是客户,更喜欢哪一种?

脸皮厚,会讲话,还是很粗浅的层次。

假设,如果你面对很多客户,资源有限,时间很紧,怎么办?就需要统筹安排了,这就是打法。如大客户营销,采购的、决定的、使用的,都是不同的人群,还有竞争对手要防,内部还有反对力量,这样的复杂课题,需要一个团队精心策划,持续作战了。

策略、话术和胆量呼应了《孙子兵法》中的三种境界:上兵伐谋,其次伐交,下者伐兵。销售团队最喜欢自称铁军,看看自己靠什么打仗,大概也就明白自己的层次了。

都知道兵法的最高境界是:攻心为上,不战而屈人之兵。意思是说:瓦解敌人的意志是上策,方法是不动武力,只靠围困。说白了,用心理战将敌人的斗志击垮。足见心理对于销售的重要性。美国人哈维·麦凯甚至写了一本《攻心为上》的畅销书,讲了几十种销售心理术,卖得相当不错。

然而,被称为销售圣经的一本书《世界上最伟大的推销员》却是截然不同的风格。没有技巧,只有信仰、原则和坚持,列举几条如下:“我要用全身心的爱来迎接今天”“坚持不懈,直到成功”“我是自然界最伟大的奇迹”“我要笑遍世界”“我永远不再自怜自贱”“在每一次困境中,我总是寻找成功的萌芽”……似乎与销售无关,只跟成长有关。

谁是世界上最伟大的推销员?美国学者迈克尔·哈特曾经评选过影响人类进程的100人,排名前五的是:穆罕默德、牛顿、耶稣、释迦牟尼、孔子。而造就千古帝业的秦始皇排名18位。

伟大的销售不是卖产品、谈价格、做方案,而是传播正念,创造价值。

兵者,诡道也。在销售中使用兵法,从一开始就误入歧途了。

对待同事、对待客户、甚至对待竞争对手,使用阴谋诡计的结果会是什么?比如,在客户面前贬损竞争对手的产品,拼命地证明自己的价格多便宜,会给客户产生什么影响呢?不用说,你的方式一定会引起客户的猜疑和恐惧。

“宰熟”就是心术不正的销售典型。处心积虑地建立关系,再利用熟人的信任狠宰一刀,丢掉了长期生意,毁掉了关系,伤害了情感。这样的状况在销售实践中并不少见。且不说P2P式的庞氏骗局,专骗熟人的传销模式,单看看那些过度承诺却不能兑现的商家,实在不胜枚举。

如果不是出于真心诚意,还是不要当销售的好,因为业绩越好,对他人和企业的伤害越深,这就是正心的意义所在。

然而仅仅修炼了心术还远远不够,面对日趋激烈的市场竞争,销售又依靠什么破局而出呢?8月8日(下周三)“纷享销客CRM”继续为您独家推送章永宏教授的最新文章《竞争的下半场,销售靠什么吃饭》,敬请关注。

立即咨询 免费电话

售前咨询

400-1122-778

售后客服

400-1869-000

应用下载 返回顶部

快速体验

    获取验证码
    收不到短信?试试语音验证

        验证码将以电话形式通知到您,来电号码以400或010开头,请注意接听