谁来扛起CRM国产化替代的大旗？

那么，在强劲的需求之下，纷享销客该如何把握国产化替代的时代红利？又该如何破局呢？

二、迁移能力“组合登场”

在纷享销客的理解中，国产化替代并不是简单的系统替换。CRM作为业务管理的工具，其背后承载着企业在市场营销、销售管理、客户服务、业务决策等全领域的运行逻辑和管理方法，因此在整个替代的过程中，不仅要迁移系统，还要把这一整套流程、管理实践和数字化体系在新平台上落地。

曾多次成功主导过CRM国产化替代项目的纷享销客解决方案中心总经理、上海分公司副总经理王晓冬表示，企业在实际替换的过程中，会遇到一系列复杂的问题和挑战。比如：

• 数据能不能得到有效的安置和匹配？
• 新系统与其他业务系统、OA等如何完美的对接？
• 如何在提升用户体验的同时，还能保留一些原有的操作习惯？
• 实施迁移团队是否具有足够的经验和准备？
• 甚至于国产化软件的安全性和能力是否强大等。

……

因此，对于这样一项极具挑战性的工作，厂商不能冒失的开展，而是要有科学方法论的支撑。Gartner在2011年曾提出了5R迁移方法论，纷享销客则在此基础上进行优化，得出了“CRM迁移五步走”。

据悉，具体的五个步骤包括评估与规划、策略与计划、迁移与集成、风险识别与业务验证、推广与支持，它是与整个迁移的工具体系相匹配的。在每一步骤中，纷享销客都总结了关键环节、工作结果和关键内容。

比如在风险识别与业务验证这一步，关键的环节就是要帮助客户清洗数据、沙盒业务验证、KP整体业务回归等，其目的就是要确保数据正确同步，并可以通过UAT测试，最后达成客户想要的效果。

又如在新系统上线这一环，新老系统之间的并行机制和切换方式是需要结合客户IT环境和业务策略的，因此纷享销客会进行case by case的部署和计划。而且，在正式迁移之前，他们还会完成迁移演练和风险预案，从而降低风险。

再如在新系统推广的过程中，为了让用户更好的去理解产品，接受新流程、新场景、新操作界面，纷享销客也打造了一些能力和服务，并在细节上进行优化，从而让用户满意。

王晓冬强调，该方法论是以企业实际业务为基础而形成的。它不仅符合行业化的应用趋势，而且在业务层面还结合了know-how。“针对于一些行业，我们沉淀了不同的知识库。这些可以赋能给售前或后期服务团队，帮助他们快速了解和消化客户需求，并一一匹配到迁移场景中。”

此外，他特别指出，除了方法论外，纷享销客还提供了相应的迁移工具。如基于DevTools的迁移平台、ETL工具、批量代码迁移工具、调试工具、RPA机器人等，从而大大提高迁移的效率和质量，快速完成进度。

近两年，随着成功项目的不断增多，纷享销客正持续不停地探索和沉淀国产化替代的实施路径，在工具、方法论和团队机制等层面进行了很多迭代和优化，最终为客户提供能力组合型的最佳实践！

三、以三大核心优势领跑市场

然而，相比于友商，纷享销客做国产化替代，具备哪些优势呢？

首先，践行行业化发展路径。多年来，纷享销客摸索了自身独特的发展模式，除了一体化、平台化、生态化外，就是行业化了。目前，他们专注于制造业、高科技服务和快消农牧三大领域。不论是产品设计、功能迭代、场景落地或实施交付等，都是以行业化的方式进行。这样一来，系统迁移工作就不再是简单的系统搬家，而是结合客户的需求将行业化场景落地。

曾经有一家国内的顶级企业应用了多年的Salesforce，却始终没有实现可配置型复杂的报价管理。对于关键环节的缺失，纷享销客结合该行业的报价特征，通过原生应用就解决了客户该难题，从而实现了增值场景的落地。

其次，SaaS+aPaaS一体化架构。历经多年的打磨，纷享销客在技术架构层面打造了高可配置的aPaaS的平台。这上边封装了很多能力，如低/零代码开发、业务定制、BI数据分析等，可帮助客户以配置化的方式创建应用，在提高迁移的效率的同时，一并解决个性化难题，而且还可降低后期的维护成本。

第三，大量的实践经验。目前，基于迁移方法论，纷享销客已完成了数十家企业的国产化替代项目，服务过旷视科技、佳能中国、华大智造等大型企业，可以说积累了丰富的迁移实战经验。对于迁移过程中可能出现的复杂问题，他们可第一时间发现并解决，从而缓解企业IT人员的压力。

由此可见，在这三大优势的背书下，纷享销客将实打实的引领CRM国产化替代！

四、从系统迁移到价值替代

对于不少企业来说，在国产化替代的过程中，“业务要连续、数据要完整”是两大基础要素。

为了保证业务连续性，除了在切换策略和项目计划中要充分涉及外，纷享销客也会让关键用户进行全量数据的模拟环境预演，以保证业务的完整性和流畅度。

而除了现有业务的平滑过渡外，客户往往会提出一些增值场景。这就牵扯到国产化替代的另一大关键问题，就是价值替代。王晓冬强调，如何能够更好地基于客户现有业务和需求痛点进行价值迁移，才是他们最为看重的。

“比如，国际化产品不能很好的适配国内生产环境、线上营销渠道等，迁移后我们就可以很好的解决这些问题。这一方面考验了实施团队对于行业属性和需求的深层次把握能力，另一方面也考验了我们解决方案的能力，从而让国产化替代不仅是系统的替代，更是价值的替代。当然，对于这些增值场景，实施团队也会将它部署的沙盒环境中，一并进行测试和模式，从而形成一个完整的场景闭环。”

另一方面，如何保证大量历史数据和主数据的无感平滑迁移，对于任何一家企业来说都是极其关注的。结合以往实践，纷享销客制定了从数据迁移准备到迁移策略、数据映射与转换、迁移实施、监控、质量检查、问题处理到验收的全流程解决方案。在整个迁移过程中，他们坚持可反复、可验证、可追溯的迁移方式，并注重自动化迁移工具的使用，从而高效的完成过程模拟和最终一键迁移。

王晓冬表示，在他接触的客户中，绝大多数都是要迁移Salesforce或Dynamics软件的。因此，纷享销客专门为这些客户打造了一键式的connected工具，保障大规模数据的迁移。同时，他们还拟定了一些机制，如异常处理机制，并提供ETL工具，辅助数据清洗校验、数据导入等。

而除了数据迁移外，文档迁移也是耗时耗力的。这会牵扯到历史文档备份，现有文档与业务之间关联的问题。在这方面，纷享销客也制定了相应的方法，保证文档资料能够完整、安全的迁移和保留。

五、认可的背后是为能力的体现

深圳华大智造是一家专注于生命科学与生物技术的创新企业，成立于2016年，是典型的基因测序行业上游设备提供商。在公司研发、生产和销售于一体的发展模式下，CRM的应用就显得尤为重要。

在迁移之前，其Salesforce的应用范围涉及中国总部的产品营销中心、业务拓展中心、应用支持中心和售后服务中心，共计1000余人。而在海外的美洲区、亚太区、欧非区，也有300多销售、商务、售后和应用支持人员使用该系统。2022年初，华大智造决定摒弃国际化产品，将业务部署在本土化系统上。经过严格的评标，他们决定携手纷享销客完成系统的迁移。

当时，华大智造对国产化替代提供了三大要求。首先，新系统要覆盖国内外两大市场业务，租户数据量共计五百万；其次，原系统中端到端的LTC+ITR全链路业务流程要实现完整的搬家，并和ERP、WMS等系统打通；第三，对于原系统中缺失的能力，如产品套件售卖规则、价格审批等要在新系统中实现。

为此，纷享销客进行了整体性的规划和部署，并于3月份正式开始。然而，随着项目的深入，实施团队才发现现实远比他们想象的要复杂。比如原系统应用覆盖了业务的全流程，切换影响的范围很大，而且还要对原有功能进行诸多优化。而海外租户突发的停服事件，也打乱了他们的步骤，需要实施团队在短时间内完成迁移。

在如此紧急的背景下，纷享销客顶住压力，迅速调拨资源，专人专项负责此项目。他们大力推动团队内部协同作战，仅用了半年时间就完成了国内业务主干流程的切换上线，随后又完成了分支流程的上线。特别是针对于海外业务的突发状况，他们也做到了临危不乱，在2个月时间了完成了系统替换。

经过这一战，纷享销客不但得到了客户的肯定，而且在系统迁移的成功实践上也向前迈进了一步。这对于未来的业务开展和团队信心都带来了极大的鼓舞！

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2024年CRM国产替代报告

337位企业CIO对国产化替代现状、趋势及应用情况洞察；CRM国产化替代趋势深度剖析。

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扛起CRM国产化替代的大旗

不可否认，不论是降本增效，解决业务痛点，还是规避经营风险，CRM国产化替代的大时代已经到来！对于企业和厂商来说，更换系统从来不是一件容易的事情。复杂的迁移过程、高昂的试错成本、实战经验的缺失都可能成为国产化替代的阻碍。

然而，纷享销客通过数年的努力，以科学性的方法论、自动化的工具体系、成熟的实施团队和丰富的最佳实践立足于CRM国产化替代的市场，帮助企业解决迁移成本、效率、质量的难题，让他们更专注于业务，从而获得数字化转型和更高质量发展的先机。

我们有理由相信，有了纷享销客，CRM国产化替代将如此简单，企业数字化转型将更加释放！