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销售员如何提供完美的产品演示

纷享销客 ·  2019-6-26 16:00:58 关注

你会在不了解用途或功能的情况下购买一样产品吗?我猜你对这个问题的回答是“不会”。无论你是为你的公寓购买一台新电视,还是为你的公司购买一个新的CRM软件,都有必要准确知道你花了钱为此能得到什么回报。在线研究是一个很好的开始了解产品的平台。但是,看产品说明单页和实际去看运转中的产品是不一样的。产品演示可以弥补这一差距。

什么是产品演示?

产品演示是用来展示产品或软件如何工作的。销售员通过产品演示来介绍一样产品的功能及其对于潜在客户来说的价值。产品演示与技术演示不同。产品演示用于提供产品概览及其具有的价值,而技术演示更具互动性,允许潜在客户使用样本或沙箱体验产品或软件。 为什么产品演示很重要?它让潜在客户对你的产品感到兴奋。产品演示可以向他们展示你所提供的解决方案的概览。此外,还能向他们展示如何应用特定的功能来满足他们的业务需求和目标。

1.提前做准备

在产品演示之前,你需要了解与你会面的人。你制作的产品演示应该要迎合听你演说的特定受众群体的需求。要做到这一点,你应该了解你的潜在客户: •他的业务 •他目前面临的挑战 •他的目标 确定潜在客户公司将由谁将出席产品演示会,以及出席者在决策过程中扮演什么角色。你的演示是如何解决他们可能遇到的问题的?此外,您应该为潜在客户找到2-3个价值定位。确定你的产品或解决方案如何解决他们的优先事项并帮他们达成目标。以上这些都是你准备产品演示、制定议程需要考虑的事情。

2.制定演示议程

让客户知道你演示的流程,可以在演示会之前通过电子邮件将议程发送给所有参会者。

您好[潜在客户名字], 感谢您百忙中抽出时间来参加产品演示会。4月15日(周一)下午2:00至2:30我将为您演示[您的产品],期待与您会面。以下是我们在30分钟演示时间里要进行的内容。 1.公司介绍和初始提问(5分钟) 2.产品介绍(5分钟) 3.产品细节及应用(10分钟) 4.问答和总结(10分钟) 在此期间如果您有任何问题是我可以解决的,还请您告知我。 谨致问候, [你的署名]

不要忘记把你希望花费在演示各个环节上的时间计算在内,你一定不希望潜在客户认为他们的时间被浪费了。充分利用你的时间,确保演示满足潜在客户的需求。

3.预留初始提问时间

用演示的前几分钟,询问潜在客户是否对演示的进行方式有任何疑问,然后你也可以问潜在客户一些问题。 •“我了解到您的目标是X、Y和Z,请问我的了解正确吗?” •“您当前合作的软件供应商使您面临X挑战,您打算用您选择的新软件来应对这个挑战吗?” •“您下一个软件/解决方案的选择标准是什么?” 问这样的问题有助于你确定你的调查环节是否遗漏了什么,你就能在演示过程中解决潜在客户的问题,甚至可以确定另外的价值定位。

4.描述价值定位

一旦你提供了产品的全面概览,就可以深入了解潜在客户在使用产品时所看到的附加价值。你可以通过这些附加价值解决他们要实现的目标和所面临的挑战,并深入挖掘适用于他们的特定工具、特性和功能。例如,你可以说:“您提到X是优先要解决的事,下面为您介绍Y工具/功能如何帮助您解决这一问题,继而影响Z结果/指标。”然后进一步详细说明特定功能将为潜在客户提供的价值。

5.沟通下一步

在产品演示的最后,请为潜在客户可能遇到的一些问题留出提问时间。如果在演示过程中有一些没说到的点,可以发送一封简要的电子邮件要求再安排一场演示,要包括演示期间所涉及内容的详细信息,以确保你们双方意见一致。

您好[潜在客户名字], 感谢您的新任让我们的合作关系又近一步。似乎[产品名称]非常适合[您/您的团队],尤其是在以下方面: [功能1]:能让您实现X目标 [功能2]:能帮助您应对Y挑战 [功能3]:能缓解[Z问题] 您提到最终将会由[其他利益相关者的名字,决策者的名字]来做决定,所以我附加了两个资源,如下… 下一步是[操作项]。如果您有任何问题,请告诉我。如果没有,我会在[日期/时间]再次向您演示。 祝您生活愉快! [你的署名]

最佳产品演示 以下是一些很不错的产品演示视频。这是标准的演示,你可以很容易地将这种演示风格应用到你的产品演示中,还能为单个潜在客户进行定制化演示。你可以从这些视频中找找灵感来创建自己的产品演示。 1 Slack 这不是典型的产品演示平台或视频。Slack创建了一个类似时间轴的登录页面,通过页面滚动可以显示更多的产品功能和视频演示。它一步一步地向你介绍产品使用方法及其主要特征。你可以点击图片观看Slack的产品演示视频。

2.Survey Monkey

Survey Monkey的演示简短而贴心。它直达要点,并使用动画演示调查工具的主要特点和功能。

3.Owl Labs 比起软件,Owl Labs的演示更适合介绍实体产品的特点。它通过讲故事介绍产品在实际生活中的应用的方式吸引观众的注意力。

4.Automate. io 这一产品演示展示了automate. Io如何帮助客户创建自定义集成,以连接和同步他们的云应用程序。 5.Datebox databox通过介绍客户采用他们的解决方案之前遇到的挑战开始进行演示,使用画外音,视频提供产品工作原理的概览。它将演示分成不同的部分,这样你就可以轻松地直接跳到对潜在客户非常重要的产品功能上。

有一个可以让你找到并满足潜在客户需求的运行良好的产品演示,你就可以准备继续推进交易了。这很可能会带来一场稳赢的交易。想要了解更多信息,请查看下一篇“最佳销售平台”。

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