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用数字化技术实现驱动业绩增长的目标管理

纷享销客 · 2024-4-10 14:54:48 关注

特约撰稿 | 百趣生物创始人邓军亮

管理大师德鲁克曾说过:"并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。所以企业的使命和任务，必须转化为目标，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。"

一、目标管理的四层结构

做目标管理，不是简单的说定一个目标就完事了，刚开始怎么去确定一个目标，是比较痛苦的过程。领导和下属可能想法不一样，就会有很多的博弈在里面。目标不能太高，也不能太低，跳一跳能够得着的目标就是一个好目标。粗犷的理解，好的目标完成率应该在80-120%之间。

结合百趣生物这些年的实践，我们在定目标这一块还算是一个比较顺畅的过程，但是怎么把这个目标落地，真正能够实现目标，我想这才是大家真正面临的压力。

有了目标，最重要的是要把下面的这四件事儿做好：

一是找到目标完成的策略。（找到最优的目标增长策略，而不是让团队成员做更多的事情）；
二是把策略转化成业务人员能够去执行的行动（找到支撑策略的行动和业务管理活动）；
三是把目标时时刻刻上下对齐，左右拉通；
四是匹配相应的激励方式。

如何理解目标-策略-行动呢？目标好比是我们要到达的那座高山，策略就是导航出来的路径，而行动就是我们开车的各种动作（踩油门、踩刹车、打方向盘等）。我们很容易理解，目标其实是完全不能被管理的，策略是部分可以被管理，行动是完全可以被管理。所以我们管理目标，本质上是管理有效的行动和策略，也就是我们常说的过程管理。

举个例子，比如一个公司，定了一个年收入10个亿的目标，如果是光喊这样一个目标，告诉你的团队，今年我们做10个亿，然后就结束了，那么很容易就把目标变成一个口号。

一个优秀的管理者，最重要的是带领你的团队去把策略层的东西找出来。

今年相比去年，整个团队在哪些地方做的好，哪些地方做的不好，哪些地方需要改善等等，比如说我们这里提到了要在三个地方有所改善，这就是我们的主要的策略。

第一要提升我们商机的数量；二是公司研发新产品，我们确定了一个增加收入的主要的方式是靠新产品，所以要提升新产品的占比；三是我们这个行业对于销售的要求很高，它是方案型销售，所以销售的专业度直接决定了你的转化率，所以我们不是直接去考虑转化率的目标，而是要去考虑我们销售人员的专业度怎么去提升。

那么有了这三个策略作为今年的主打策略，那就聚焦把这三个策略做好，如果这三个策略做好了，明年可能我们再换三个策略，但是不管是这个目标还是这个策略，实际上它都不是我们能够立马去执行的层面。

二、行动层才是真正的可以去管理可以被考核的对象

对于销售人员来说，你告诉他说你做多少个商机，其实他也还是不知道这个商机是怎么搞出来的。销售人员能决定的就是今天几点钟起床、去拜访什么客户、去拜访几次，这是销售可以决定的。

所以，一定要把策略拆解成我们的销售人员能够具体去做的行动，比如要增加拜访次数，原来一天可能是拜访3次，那么今年我们是否可以提新的要求？拜访4次诸如此类。比如要求销售必须向所有老客户都打电话去推荐新产品，这样就有助于提升我们的新产品占比；比如销售必须要去参加多少次培训，并且培训要考试达标。

这些其实都是可以去管理和考核的点，那么最终在考核层面就利用这些指标把它转换成我们通常说的 KPI或者OKR。它通常要么是个数量，要么是个百分比，要么是一个时间的进度，要么就是一个打分。

目标定好了以后，你就要去拆解你的目标，我们以前有个六字真言，叫“时、客、地、产、部、活”，时间、客户、地域、产能，部门人员、活动，从这6个维度去拆解。

我们就去思考一下，我们的目标业绩主要是从哪里来的？有一个业绩公式，商机的数量乘以转化率，再乘以客单价，再除以你的周期，就等于我们的业绩，既然业绩是这么来的，实际上你的策略可以从这几个元素里面来。

以提升商机数量为例，可以通过加大市场开拓力度、优化营销渠道、创新营销模式等措施来实现。
以提升转化率为例，可以通过强化销售技能培训、优化销售流程、完善售后服务等措施来实现。
以提升客单价为例，可以通过优化产品结构、提供个性化解决方案、实施差异化定价等措施来实现。
以缩短周期为例，可以通过简化审批流程、优化资源配置、加强协同配合等措施来实现。

三、企业根据自身业务特点甄选和优化销售流程

不论什么业务，主要分为四种类型：小订单、小客户、大订单、大客户。

百趣生物是做小分子代谢组学、大分子蛋白质组学质谱检测分析的，服务的往往是课题组，客单价大概2-3万元，属于典型的小订单模式，订单数量多，并且很多都是新客户。

所以针对这种业务类型，我们最核心的点是抓商机。基本上我们把销售管理的重点都聚焦在商机管理上面，这是由我们的业务类型所决定的。

但如果您的订单属于大订单或者大客户，那么您应该去考虑如何去增加客单价或者缩短销售周期以及提升转化率，这就是大订单和大客户这种业务类型业绩提升的关键点。

小订单业务，以商机为主，业务人员最重要的是每天能发现多少个线索，有多少意向线索跟进后变成商机；
大订单业务，是把关系做深，而且面对的客户不是单个人，决策者可能多种类型，重点关注沟通质量和过程控制；
大客户型业务注重客户的深度经营，重点关注客户钱包份额分配；
小客户型业务注重客户体验和售后，重点是如何让客户持续购买。

企业需要根据自身业务特点，甄选和优化销售流程，并在流程的各个环节嵌入行之有效的管理方法和工具。从而实现流程闭环和高效运转。

四、利用CRM实现目标落地

公司目标有了，关键策略和关键行动也有了，上下对齐，左右拉通，全员达成了共识。这时，我们还差最后一样，就是要有销售工具，也就是我们通常说的抓手，去管理这些指标和数字。类似纷享销客这样的系统，就是我们一个很好的抓手。

早些年，我们都用表格去做各种各样的报表来管理的，现在基本上都是用CRM。

虽然刚开始大家对系统都有反感，为啥？因为系统需要业务人员输入信息，如果管理层不跟他讲清楚为什么要用这个系统，他就总是做两套事儿，一套是用来应付你的，一套是他自己真正用来管业务的，业务人员很容易既在CRM系统里面录一遍，又在他的表格里面录一遍，但实际上他真正在用的还是他那套表格，这就容易造成他们的工作效率更低。

但是慢慢的当大家发现CRM可以帮助他，然后解决很多表格解决不了的问题的时候，甚至可以帮助他获得团队其他成员助力的时候，他慢慢的就会觉得自己还是得用CRM，当真的习惯之后，他才会说以后再也用表格了，因为还是CRM效率更高。

开会这个场景，我们的感觉特别明显，以前开会，汇报数据，每个销售来汇报一下，今天拜访了几个客户，有几个意向，有几个商机，大概能转化多少订单，签单多少，回款多少，等汇报完这些数据，会也差不多开完了。

但是现在我们开会，这些数据系统里都有，我一直跟他们说：这些数据不再需要你们汇报了，我们都能看到的，我们开会的目的不是让你汇报数据的，我们开会的目的是你业绩做的好，你分享一下为什么做的好，你做的不好，我们帮你找原因，下一次应该怎么改进？开会就变成这样了，这是用了CRM之后内部发生的很大的变化。

大家都很清楚，CRM可以管客户、管商机、管订单等等。在百趣生物的实践中，我们的感受是CRM可以规范销售的行为，销售推进的过程中，每个阶段大概干哪些事情可以标准化，行为标准是什么，动作是什么，结果是什么。

百趣生物现在是以课题组为中心，以订单为主对象，去进行全生命周期的管理，订单有多少，开票有多少，合同有多少，收了多少款，还有多少待收款都在CRM中一目了然的呈现出来。再联合我们的实验室信息化管理系统LIMS2和财务系统金蝶云星空，基本上实现了企业管理的数字化和信息化。

关于百趣生物

百趣生物专注于创新质谱技术在生命科学、医学健康及生物医药领域的应用，经过12年的发展，公司建立了以代谢组学为核心的科研服务，以创新质谱试剂CDMO为核心医学服务以及以基于质谱技术的药物质量研究为核心的药企服务的三大服务平台，构建了2万多个化合物标准品的二级谱库及上百种全自动化的质谱检测分析方法。公司被认定为国家高新技术企业、专精特新企业、院士专家工作站、科技小巨人企业。公司目前取得了BSL-2备案、CMA、ISO9001等认证，同时拥有49项专利及软件著作权。公司已获得国中资本、启明创投、金域医学等资本的投资，并捐资成立了上海百趣代谢组学技术研究中心，持续推动代谢组学等质谱技术的发展。