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企业的降本增益,从源头抓起——精细化管理每一条销售线索

纷享销客 ·  2023-8-22 23:32:33 关注
存量经济时代,降本增效成为企业增长的重点抓手,也是企业自身数字化建设重要目标。
  • 如何能让销售更珍惜线索?
  • 如何能让线索产生更快的转化?
  • 如何能让对的线索给到对的销售?
  • 如何能依托线索转化结果找到更有效的获客渠道?
CRM于企业的一大价值,是精细化管理销售全过程、更好地服务客户,实现“开源”与“节流”的双向增效。
以创业酵母为代表的企培行业来说,业务从传统线下展业模式切换到线上数字化系中进行,是数字化时代高效开源方式,传统行业如何进行利用数字化工具拓展,创业酵母认为,企业精细化管理中很重要的一环,是对于线索的精细化管理,提升线索使用效率、加强业务转化。

01、多渠道沉淀市场线索 自定义分配规则高效流转

针对企业经常投放的平台和渠道(如抖音、快手、公众号、网站等),纷享销客搭建了多平台接口与CRM互通,多渠道的线索可实时同步到CRM系统中。线索再根据不同线索池分配规则或者自定义分配规则设计,将线索下发给相关方处理。

< 纷享销客CRM-多渠道线索流转示意图 >

这极大提高了线索汇总的时效性,特别是对于企业品牌投放、广告营销类公司投放,可以极大提高线索回收速度、提升投放效率。

02、自动识别无效信息提升分配线索质量

对此,纷享销客CRM开设了「黑名单数据自动过滤」功能,系统导入的线索经过自定义的「黑名单系统」进行一轮线索自动识别、清洗,如虚假手机号、格式不准确的邮箱等无效线索将被自动筛除、不再下发。

< 图源:纷享销客CRM系统Demo >

经过一轮系统自动化识别,销售拿到手的线索质量明显提高,节省了对于线索真实性识别的工作和时间。

03、制定高效线索分配规则 提升一线跟进效率

企业公海沉淀了各类线索,但线索质量、类型却有不同:有一线业务人员、也有管理者;有财务角色、也有信息化负责人……如何将不同类型、不同量级的线索分配给内部合适的销售进行跟进?
纷享销客CRM建立了线索打分规则,线索进入到系统后将自动进行动态积分与静态积分建模,算出线索综合得分是否“成熟”

< 图源:纷享销客CRM系统Demo >

若新进线索若在系统中已存、或为已存在企业的新联系人,则系统将自动判断、打上企业标签等属性,方便分配给最合适的销售进行跟进。

< 图源:纷享销客CRM系统Demo >

经过一轮线索评分和识别后,再将线索分配给不同能力水平的SDR/销售人员,避免无效跟进、提升线索转化效率。

04、跟进过程精细化管理落地效果

事实上,企业为了获取线索而投入大量的资金与人力,但企业内部或在市场与销售之间很容易产生如此纷争:销售认为带回线索数量不多或质量差、整体ROI低下;市场则指责销售跟进不及时导致线索浪费。同时,很多企业内部也经常因为线索分配问题引发“争夺战”,从而错过线索跟进的最佳时间……如何判别究竟是市场处理不及时还是销售跟进不及时?

对此,纷享销客针对不同企业部门间协作情况,打造了市场和销售之间高效协作SOP,通过CRM系统将这一过程规范化、数据化,保证数据的过程与结果可追溯

< 图源:纷享销客CRM系统Demo >

同时,线索在每个流程节点均设置了跟进Deadline,未在规定时间内完成跟进的人员将被系统「打标签」,直接与其绩效挂钩,从而达到提升人效的目的。

< 图源:纷享销客CRM系统Demo >

< 图源:纷享销客CRM系统Demo >

< 图源:纷享销客CRM系统Demo >

04、可视化分析线索形成管理过程闭环

企业除了要对线索转化过程进行精细化管理,对于线索转化的结果也要进行复盘分析,例如什么类型的客户更加关注企业产品?一场活动/投放最终带来多少实际成交?究竟在哪个流转环节触发了客户的购买意向?了解这些方能更好地指定投放获客策略、指导销售过程、提升赢单概率。

通过纷享销客CRM的BI,可以清晰看到线索转化与收入增长相关视图,总览渠道投放的实际产出、线索转赢单情况等。

< 图源:纷享销客CRM系统Demo >

< 图源:纷享销客CRM系统Demo >

企业通过各投放转化的数据分析,洞察线索末次归因,并结合实际投放成本,优化各广告渠道投放比例,从而达到降本获客成效。

在市场增量放缓的大环境下,有效线索的获取难度越来越大,需要企业从多个方面进行改进和优化。这包括优化市场营销获客策略、加强内部业务管理和监督、提高内部资源使用效率和二次转化、创新业务模式等。这样,企业方能把握存量优势、降本增效,在激烈的市场竞争中实现高质量增长。

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