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博客文章 纷享销客CRM产品副总裁李杰： 渠道新玩法——数字化深度分销带来的新渠道红利

纷享销客CRM产品副总裁李杰： 渠道新玩法——数字化深度分销带来的新渠道红利

纷享销客 ·   2020-12-9 18:33:16 关注

12月3日，以“营销数字化”为主题的2021中国快消品开年大课在杭州成功举办，纷享销客CRM产品副总裁李杰受邀出席本次活动，并发表了“数字化带来的渠道新玩法&新红利”的主题演讲。

               

               

2020年疫情期间火了三件事，短视频、线上直播以及社区团购。这种现象的出现，其背后是交易逻辑和场景的本质发生了变化。

               

李杰表示，快消企业如何在市场变局中适应新的渠道、新的营销玩法，以及如何适应消费者的行为变化，是快消企业接下来需要深度思考和深度实践的问题。

               

               

动荡中前行，快消市场面临洗牌新渠道开拓成为重中之重
               

2019年，社会消费品零售总额41万亿元，同比增长8%，中国已经成为消费品第一大国。2019年-2020年，市场以消费升级趋势为主导，随着2020年初的疫情爆发，市场结构发生变化，一些抗压能力较弱的中小品牌相继倒下，与此同时释放出来新的空间、新的终端、新的渠道，大的品牌厂商趁势加速抢占，加速开拓新渠道。

               

“数字化深度分销”为企业带来新的渠道红利
               

消费升级是趋势，消费降级也是趋势。

               

后疫情时代，消费者有明显的“报复性消费“趋势。品牌商一边在加快提升传统渠道的效率，一边也在积极拓展新渠道，防止缺货情况的发生。随着市场的变化，快消企业对于信息化、数字化的重视程度日渐提高。数字化办公、数字化渠道洞察、数字化访销管理等热词，频频出现在公众视野。以数字化为驱动的快消产业链管理变革正在加速进行中。

               

概念广泛被认可“深度分销”的落地应用却推行难、应用难
               

“深度分销”这一概念很早就有了，国内外大多数企业对于这一概念的认同感很强，但真正落地的企业却很少，究其原因在于企业内缺乏完善的管理体系和渠道精耕的实践感知。

               

为什么快消企业一方面高度认同深度分销，一方面又在顾虑践行效果？

               

为什么一线业务员不喜欢用深度分销的数字化工具武装自己？为什么所谓的数字化却沦为了“考勤系统”？

               

为什么费用这笔烂账始终理不清算不明？

               

上述问题的出现，恰恰说明企业在数字化转型以及渠道数字化建设的这条路上，还有很大探索空间。

               

数字化工具真正助力快消企业深度分销的执行落地
               

将深度分销真正执行落地，对企业而言，最核心的就是变管理为赋能。赋能是目标，游戏是方式。企业明确业务目标后，需建立符合业务诉求的销售模式和KPI，过程中对一线业务员使用正向激励的方式，大幅提升一线业务员工作积极性，比如积分奖励、过程项奖励等。

               

此外，还要合理运用PDCA管理闭环（计划、执行、检查、处理），通过点对点管理，形成销售作业流水线日追踪、日检讨管理的有效管理模式。做到有问题及时洞察，及时响应，更大程度上加快业务问题的改进以及企业深度分销的顺利推行。

               

               

“游戏化”激励是撬动深度分销的有利武器
               

像游戏中升级打怪一样，业务员每完成一件任务，积分激励实时到账。通过账户余额查看当天的积分情况，每人每天的工作细节均可以被洞察，管理人员可以通过数据的呈现对业务员的工作综合分析，对区域市场策略做适时调整。

               

“游戏化”激励，使得一线业务员更快乐的赚钱，更有尊严的活着。“多点一步都不行”的系统设计理念，也大大提升了业务员的工作效率。

               

过去在对终端门店的访销过程中，往往需要点击4-5步才能完成签到、拍照等动作，但在纷享销客CRM中，将极简做到极致，节省了至少4步操作，体验上的优化与改善，无形中帮助企业提升了2-3倍的效率。

               

AI进入“场景驱动”时代为场景服务，为管理赋能
               

现如今AI已进了“场景驱动”时代，为场景和管理服务。通过AI可进行人脸识别、模糊识别、翻拍识别、黄金位置、货架占比、陈列是否合规、智能拼接等多个方位的判断和应用。

               

               

               

所有在快消企业的AI应用，本质上都要解决效率问题和好用问题。纷享销客连接型CRM利用AI技术可进行智能货架盘点，能够自动识别产品及排面数量，告别人工查找填写的低效率方式。

               

据统计，平均每条数据上报少点击10次，节约时间100秒，每天节约33分钟。

               

而在AI订货环节，则可以自动识别产品及数量，人工查找填写表单的时代一去不返，智能产品识别+多级价目表的结合，可自动匹配不同门店的产品售价，下单的操作效率可提升80%以上。

               

“PaaS+SaaS+BI”快速响应企业战略的动态变化
               

纷享销客CRM依托于“PaaS+SaaS+BI”平台，不仅能够为企业提供开箱即用的行业最佳管理实践，确保项目的短周期敏捷交付。平台的分层架构也保持了高度弹性且可扩展，线上运营动态也能灵活配置，以适应企业的动态变化。

               

               

无代码或低代码的PaaS平台可以为每个企业灵活定制应用和服务，同时每个企业可根据自身业务需求自定义，定制符合自身发展的业务模式，确保体验一致的同时，也可快速响应企业战略的动态变化。

               

纷享销客愿与客户联合创新赋能企业数字化未来
               

快消企业进行渠道建设时，有两个点最为关键：

               

一是中台的重要性，因为中台可以把企业的管理经验和管理数据沉淀下来，长期、稳固、结构化的把数据记录存档，自动进行同比、环比分析。企业可通过数据呈现，针对业务全面查看，及时洞察问题、发现问题。

               

二是企业的渠道建设，需立足快消全产业链整体的数字化建设上，探索更为创新的管理方式和数据洞察方式，敏捷易用，保持持续创新。

               

               

李杰说，近年来纷享销客持续不断在行业深耕，丰富的最佳实践可满足多样化企业需求，我们也希望与更多优秀企业走在一起，联合创新，共同赋能产业行业数字化发展。

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