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纷享CRM公开课之快消行业|企业逆势增长案例解析

2020-3-17 16:17:51 来源:纷享销客

2020年伊始,受疫情的影响,中国经济正在经受着严峻的考验,各个企业更是面临提效、降本、增长,甚至生死攸关的情况。随着复工复产的开始,对于离我们生活最近的快消品行业,企业更应该在评估完疫情带来的损失后,迅速开展业务,同时针对销售渠道的各个环节进行诊断,随机应变采取措施。

此时,纷享销客推出快消业头部客户逆势增长的成功案例解读,希望能够给其他同业者带来思考,让更多的企业从案例中找到借鉴,从细微处发现机会!

下文摘自纷享销客快消行业资深顾问宋秀芳的公开课。

01
百亿级营收企业逆势增长秘诀——深度分销PLUS

本次案例分析的主角,是一家快消行业的百亿级营收企业,该企业的销量连续三年逆势增长。成功的关键就是正确采用了深度分销的增强版模式。

首先,该企业在战略上贯彻执行渠道精耕之终端为王,在战术上秉承欲激活终端,必先激活业务人员的原则。具体配置模式见下图。

其次,该企业以终端机实现管理闭环和管理赋能(与传统深度分销不同,增强版更加的精细化)。具体分为:

02
深度分销增强版正确步骤分解

值得注意的是,对于深度分销,该案例企业拥有很强的执行力保障,具体体现在,想让一线人员做什么,企业的激励就应该指向上述的某个具体环节。

在整个深度分销的阶段中,在市场开发阶段,需要重视以下三点:

其中,在一线人员对门店的拜访规划上,该案例企业采用纷享销客CRM,可清晰的在系统应用中看到路线规划和路线拜访设置。

(路线规划)

(路线拜访)

在行销方案的市场维护管理阶段,核心思想是构建一家店工程——做成一家店,复制千万遍。

该案例企业采用纷享销客CRM,让一线人员可清晰的在系统应用中实现门店陈列上报、陈列店管理、条形码增加等操作。

(纷享销客CRM——陈列上报)

(纷享销客CRM——陈列店管理)

(纷享销客CRM——陈列店巡检)

(纷享销客CRM——增加条形码)

与此同时,该案例企业采用纷享销客CRM还能实现效能分析,实现数字化驱动。

(数据实时化)

该案例企业在一线员工的正向激励积分管理上模式创新:金币(积分)激励 = 现金 = 早签到+多拜访客户+多开新客户+多摆排面 (地堆)+多下订单+……,具体分为积分规则设定、执行加自评分、评分核检、绩效兑付这四项。

该案例企业的薪资结算台账架构也值得参考。

最后,总结深度分销的成功要素,需要遵循的关键三点为:

第一,以人为本,充分调动整个渠道的能动性;

第二,深度分销目标明确,且作业指标量化;

第三,深度分销闭环管理

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