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纷享销客吴昊：To B 产品要 To C 化，因为“好用且持续”才有价值

纷享销客 · 2018-3-23 17:30:19 关注

近两年，企业服务成为风口，纷享销客也根据业务需求进行了几次重大转型。在外界认为纷享销客沉寂的 2017 年，却成了纷享销客养精蓄力的重要一年。

2018 年伊始，纷享销客宣布获得金蝶国际的 5000 万美元战略投资，这一消息让纷享销客重回人们的视野。在国内 SaaS 市场普遍困囿在获客难、赚钱难的背景下，纷享销客却能稳步获客并成为行业引领者，必然有其独特的经营理念。

因此，在纷享销客执行总裁吴昊刚结束企服大会·西安站的分享后，企服行业头条（微信ID：wwwqifu）记者便将他拦在场边，并针对 To B 产品 To C 化、纷享销客 PaaS 平台的形式和 To B 企业营销获客等问题进行了简短的专访。

To B 产品 To C 化真的可行吗？

企服行业头条：纷享销客一直强调 To B 产品的 To C 化，请问要怎么理解这个观点？

吴昊：纷享销客强调的 To B 产品 To C 化，是在产品体验上寻找 To C 的感觉，但最后的产品价值还是 To B 产品。

纷享销客本身是企业产品，但我们的用户最终还是 C （个人）。我们能看到很多 C 端产品，比如微信、今日头条、抖音等软件的体验是极好的，但很多 To B 产品却需要点击一层层的菜单，这对用户而言体验是极差的。

企服行业头条：那 To B 产品 To C 化主要体现在哪几个层面？

吴昊：第一是操作体验。纷享销客覆盖 PC 和移动端，就像微信、微博一样。所以在操作优化上纷享销客会向 C 端产品靠拢，让大家更容易接受产品。

第二是业务层面。比如说通知，纷享销客业务系统里的通知会通过 IM 形式推送给企业用户，而不是让用户登录软件自己查看，以免用户漏掉重要信息。

第三，纷享销客毕竟是企业产品，根本属性是管控，但我们希望把它变得更为工具化。我们希望它从上往下是管控，帮助企业管理层合理掌控公司；从下往上是工具，让员工愿意使用纷享销客的产品。

因此，依托于 To C 化的产品体验，纷享销客在第一次接触用户时就敢把产品演示给用户看，很多 To B 产品是不敢这么做的。

为什么？因为很多 To B 产品设计的太复杂了，它们只敢拿 PPT 讲核心理念。但纷享销客不一样，我们可以拿出手机直接为用户演示，告诉他们这款软件要怎么用。

定制开发和高可配置 PaaS

有什么区别？

企服行业头条：虽然近几年 SaaS 产品很火热，可目前国内的 SaaS 市场一直处在赔本赚吆喝的境地，因此很多公司都会做私有化部署方案，但纷享销客坚持做高可配置的 PaaS 方案。请问您是怎么看待这个现象的？

吴昊：首先，纷享销客做 PaaS 是通过配置解决问题，这和作定制开发解决问题的方案是不同的两个方向。

定制开发方案是根据客户需求做软件开发，比如现在大版本是 6.3 ，那就为这个企业做 6.3B ，为那个企业做 6.3C ，虽然可以赚钱，但当大版本更新到 6.4 的时候，6.3B 和 6.3C 怎么办？没办法，版本就停在那里了，产品也因此走上了分叉。

很多公司在创业初期为了生存，会走定制化道路，这是因为没有办法，但纷享销客坚决不走定制化开发这条路。

纷享销客目前侧重于配置化方案，即当客户有个性化需求时，纷享销客会在后续版本中把这些需求转化成一些可配置的参数放到系统中来，客户更新下一个版本时就能解决问题。

这些可配置的参数可以在下次面临同样类型需求时，配置给目标客户。因此纷享销客的产品只有一个版本，却可以满足不同企业的个性化需求。

To B 企业要怎么营销获客？

企服行业头条：今天的企服大会上，您一直在提“行业化”这个词，可创业公司在初期很难深入渗透一个行业，真正形成行业化。而且 To B 领域做营销获客是很难的，那么您在带领纷享销客的销售团队的时候，尤其是在行业开拓的过程中，有哪些经验可以分享给大家的？

吴昊：第一，最简单的办法就是去挖懂这个行业的人。因为每个行业的水都很深，如果都从头学，短时间内很难贯通所有行业，但如果你挖到一个行业专家，那他的工作经验和积攒的人脉都可以为你所用。

第二，推门理论，团队不能因为这个行业不好做，就换一个行业，换来换去一年就换过去了。所以，作为团队领导者，要首先看清楚行业方向，看清后就要不畏困难，让团队深挖行业，做专做精。

第三，好的营销团队还需要好产品支持，因此产品要想办法去配合营销团队。这些支持不光是可配置的产品，有时候还要为某些行业做模块化产品，帮助团队形成行业化解决方案，从而攻破这一市场。

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