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数字化服务商的数字化,纷享销客乐在其中

2021-9-15 12:53:12 来源:纷享销客

能“熬”成数字化服务商的企业并不多,正在“熬”成数字化服务商的企业还有很多。从只会产品分销和系统集成的“渠道商”,到具备软件开发和运维服务“IT方案商”,再到提供云计算、大数据、AI能力的“数字化服务商”,每过几年这一群体的能力结构和业务边缘,都会有所变化,名称也会随之变化。

           

但变化的不仅是身份,数字化服务商也在谋求数字化转型。纷享销客这家典型的SaaS系统服务商,正在以独特的视角,帮助数字化服务商完成从后端供应链,到前端需求链;从客户关系管理,到营销管理、财税管理、项目管理、伙伴管理、服务管理的数字化转型。

           

           
“渠道商”的进化史
           

分销商和系统集成商都可统称为“渠道商”,但“渠道商”却是过于古老的名称。现在谁要说分销商还在“搬箱子”,他必然会愤愤不平,即使还保留产品分销业务,分销商也已储备有项目交付、运维服务能力。 同样,谁要说IT方案商只会系统集成,他也会迫不及待地解释。即使系统集成还是收入的主要来源,IT方案商的核心能力也已经向前延伸至咨询规划、顶层设计能力,向后拓展至应用开发、场景运营。 是否看出些门道?科技产业竞争尤为激烈,优胜劣汰、适者生存。从“渠道商”到“数字化服务商”的进化史,就是一次又一次义无反顾的能力重塑,就是一次又一次破釜沉舟的业务转型。由此也形成了数字化服务商现在的样子——业务模式极为多元化,而且时刻处于探索的变化中。

           

挑战也由此而来。

           

纷享销客是连接型CRM的开创者,也是最看重PaaS平台的SaaS服务商,“通过PaaS后台配置,纷享销客即可快速适应企业业务的变化。”刘晨是纷享销客联合创始人兼ICT事业部总经理,他所说的“以不变应万变”,很符合数字化服务商的诉求。当然,这也是纷享销客的核心能力之一。

           

           
乐在其中的“苦活”
           

纷享销客从来都是家舍得投入研发的企业,在IDC 2020年中国SaaS SFA(销售自动化)市场中,纷享销客在CRM厂商中增速第一,获得了更多中大型客户的青睐。这得益于纷享销客对连接型PaaS平台的执着研发。纷享销客能将行业市场细分、再细分,并瞄准数字化服务商领域,也得益于对PaaS平台的执着研发。

           

早在2016年,纷享销客就已投入近300余软件工程师启动PaaS平台研发,2018年,纷享销客正式推出PaaS平台。“坦率地说,PaaS平台研发是个苦活。”显然,刘晨乐在其中,纷享销客的业务边缘、服务内涵正因此改变。

           

           

其实,2018年是一个相当重要的时间节点。经历过3年左右的探索,企业数字化转型逐渐进入深水区。此时,企业已基本完成ICT基础设施的云化融合,开始聚焦数据融合、数据治理等项目,谋求自身业务数据的打通。

           

服务于数字化转型的数字化服务商,同样也面临此问题。庞大的数字化转型项目,采购周期长、金额大,参与决策的人员众多,这需要对业财一体化、项目管理、服务管理进行重构;复杂的数字化生态体系,将链状的上下游联接,改变为网状星型联接,这也需要对渠道管理、营销管理进行重构。

           

这就很符合纷享销客的品味。

           

纷享销客将CRM(客户关系管理)、PRM(合作伙伴关系管理)等融为一体,可提供从市场营销、商机管理,到业财一体化、项目管理、渠道管理、服务管理的一体化服务。

           
“表哥表妹”将退役
           

中国有超7万家渠道商,但只有约3000家企业可称为数字化服务商。在这3000家企业中,IT方案商(系统集成商、ISV、IT服务商)百强,入围门槛约在10亿元左右;一线全国性分销商入围门槛,年营销收入约200亿元以上,一线区域性分销商入围门槛,年营销收入约10亿元以上。

           

这就是纷享销客锁定的市场。

           

以一线全国性分销商为例,即使是这些百亿分销巨头,此前也只停留在使用Excel表进行商机管理,这可累坏了“表哥表妹”,各事业部提供的数据字段不统一、数据格式不统一,而且数据所能体现的内容,只有状态没有过程。这些不可追踪的数据,很难形成准确的销售预测。这期间会有承诺1亿元,落地1.2亿元的惊喜,也有看似十拿九稳,却是子虚乌有的失望。

           

纷享销客的营销管理系统则不同,数据录入、数据汇总、数据追踪一气呵成,所有销售数据更被系统化、标准化、结构化地展现,项目实时呈现出可追踪的状态,管理者也可以根据销售任务倒推商机管理。

           
开放的端到端服务
           

商机管理这只是纷享销客解决方案中的一环,但数字化转型所面临的挑战远不仅如此。以智慧城市建设为例,智慧城市是典型的巨系统,项目中参与企业众多,整体实施周期长,期间各子系统交付周期不同,付款周期也不同。

           

这是对总包商统筹能力的挑战,也对其上游采购、成本核算、利润核算能力的挑战。纷享销客则可提供业财一体化、项目管理、渠道管理、服务管理等服务。其中,业财一体化服务覆盖从报价、合同、订单,到核销的全业务流程闭环。即使如智慧城市般庞大的巨系统,期间也再无一笔糊涂账。

           

而且,纷享销客是一家典型的平台型公司,其与营销自动化领域、费控领域、电子签领域、人力资源管理等领域的诸多伙伴,均已建立了生态合作关系,共同为行业客户提供企业数字化的闭环解决方案。

           
从看见数据到分析数据
           

正因如此。纷享销客已在帮助数字化服务商,打通后端供应链和前端需求链,打通各事业部之间的数据墙,实现企业内部业务与外部客户紧密连接,重新构建以用户为核心的业务逻辑关系。 如此一来,分销商可对下游核心伙伴,提供“一对一”的渠道服务,沟通效率得以提升,避免了不同事业部同时跟进;IT方案商也可因此晋升成为总包商,在复杂的数字化转型项目中,占据更有价值的位置。

           

不仅如此。

           

通过业务数据的打通和融合,纷享销客还有“看得见”和“看不见”的价值。基于BI系统,纷享销客为企业提供数据可视化、数据分析等服务,帮助企业在赢单中找经验,在输单中找原因,在复盘销售过程,并有针对性地强化业务管理、优化流程管理。

           

           

而基于AI系统,纷享销客还可以根据经营数据,帮助企业发现问题,并提出解决方案。也就是说,数字化服务商将实现从汇总数据、看见数据,到管理数据、分析数据的升级。

           

“但新技术的应用并不是目的,转型的根本目的是提升产品和服务的竞争力,纷享销客将始终聚焦开源节流、降本增效、控制风险、提升口碑、国际化等方面,提升企业销售运营体系能力,提升企业在数字化时代的竞争力。”刘晨最后说。

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