CRM 产品干货 8个问题教你识别客户痛点

8个问题教你识别客户痛点

2019-9-11 14:32:39 来源:纷享销客

  如果你的潜在客户没有业务难点,那也就意味着他们没有购买你产品的需求。如果没有需求,就不可能把产品销售出去了。这就取决于销售人员能不能提出有效的销售问题,并尽快发现业务难点, 今天整理了8个能够识别客户痛点的问题,与大家共解。

  1.阻碍你公司(或部门)发展的最大的因素是什么?

  痛点问题提问对象:所有潜在客户

  这是一个直接切入问题核心经典问法。每一家公司都要发展,发展的最大障碍通常是那种极其扰人的难题。很多潜在客户根本没有意识到这一点,所以通过提这个问题让潜在客户觉得你值得信赖。帮助潜在客户梳理他们当前的业务状况,可以让你在增加对客户公司的了解的同时,以一种非炫耀的姿态展示你专业。

  业务难点通常会围绕营收、客户、员工、产品或投资资本展开。不妨通过下面这些问题,快速抓住谈话要点:

  •“对于解决X问题你有什么计划吗?”

  •“解决这个问题的最后期限是什么时候?”

  •“你认为解决问题会容易还是困难?”

  •“贵公司目前是哪一位正在努力解决这个问题?”

  这些问题会把你的谈话彻底打开。通过深入研究这些问题中的任何一个,你都能更多地了解潜在客户的痛点并找到提供帮助的机会。你还将了解他们是如何一步步接近痛点的。你应该从他们的声音中听到一定程度的压力,这是没错的,这意味着他们会愿意花钱去解决这一业务问题。

  2.需要用化毛膏的毛团是哪一个?

  痛点问题提问对象:所有潜在客户

  这是问题1的滑稽版本。我喜欢这么问,既显得有个性又有意思,并且会制造出混乱的景象。最重要的是,这么问会激发潜在客户的情绪,满足他们的核心需求。无论他们面临的是重大的跨部门运营问题、团队内部问题,还是一个显眼的发展的“绊脚石”,让潜在客户说说他们因为什么而最感到沮丧是一个让他们对潜在解决方案感到兴奋的好方法。

  这样提问也更个性化。你问潜在客户痛点是如何影响到他们的,根据他们的回答,你可以确定其中是否含有潜在的个人利益,这又能给你一些达成交易的额外支持。

  3.你老板最在意什么?

  痛点问题提问对象:独立贡献者

  你不可能总是跟公司的最高主管谈——有时候,你也可能会和职位低他们两三级的人谈。让最高主管尽早参与到谈话中对你最有利。有三个原因:

  1)他们通常控制着B2B购买决策的预算。他们的痛点不一定与独立贡献者的痛点相同,但他们是需要在购买时做决策的人,所以先从他们的痛点开始。

  2)经理的痛点通常会渗透到直属下属身上。虽然个人贡献者和经理不会以同样的方式看待问题,但经理的胜利通常也会直接改善直属下属的生存状况。很多潜在客户都会有糟糕的老板,让他们远离你的潜在客户也是销售过程中的一大助力。

  3)很可能会表明潜在客户缺乏经验。如果同你接洽的人不知道(或没想过)他们老板的业务难点,那么这可能表明他们的资历太浅或缺乏经验,无法帮助达成交易。

  4.什么事情占用你一天当中最多的时间?

  痛点问题提问对象:独立贡献者和管理者

  这是另一个发现业务难点的角度,集中在你的联系要点上。销售人员总是会一遍又一遍地听到,买家更关心的是价值而不是功能,这个问题就揭示了你的产品在个人层面上对你的潜在客户可能具有的具体价值。

  询问你的潜在客户解决业务难题将会对他的团队产生什么影响。这能为他们节省两小时工作时间吗?让他们开会的时间减半?如果你能找到你的潜在客户具体渴望的东西,不妨深入挖掘,看看能提供什么帮助。

  5.高级管理层在股东代表大会或公司全体会议上反复讨论了哪些内容?

  痛点问题提问对象:高级管理人员和领导层

  如上所述,业务难点不是两个员工抱怨卫生间没有足够的卫生纸。它不是可以快速或轻松搞定的事情。业务难点是CEO晚上睡不着觉的原因。必须解决这一问题公司才能继续全速运营。高管在季度规划表中安排了什么?他们不停地在谈论的是什么?他们发送给公司全体人员的邮件上又写了什么?这是你要寻找的业务难点。

  6.你有什么不满?

  痛点问题提问对象:所有潜在客户

  这个问题的回答看起来可能会很琐碎,但是可能非常能说明问题。像一开始只是抱怨卫生纸不够用,最终也可能会让你看到更大的难点,比如“没有足够的卫生纸是因为全公司的预算在本季度被削减了,在接下来的几周及几个月里,我们将把所有可用的资源都集中在广告宣传上。”卫生纸不够用似乎是一种可笑的抱怨。但当经验丰富的销售人员提出后续问题并就这一点深挖时,就能阐明客户有一个亟待解决的关于资源方面的大难题。

  当然并非要向潜在客户提出以上所有问题。掌握清楚团队其余成员的业务规划及其面临的挑战,并了解潜在客户没有发现的问题也很重要。下面是两个问题,请你的销售伙伴去发现潜在客户和准客户的业务难点。

  7.为什么没能达成交易?

  痛点问题提问对象:销售团队内部

  如果你通过花费比竞争对手更高的成本得以提供更多的功能,但仍没能达成交易,那么问题就在于:预算。正确判断你是否需要更好地销售你的产品,以满足你的消费群体,或者从确切计划中删去不必要的特色/服务也很重要。

  8.为什么客户会流失?

  痛点问题提问对象:销售团队内部

  仅仅是交易达成并不意味着客户的痛点就消失了。仔细分析客户为什么放弃你的业务,而像你在销售过程中会做的那样去解决这些难题。如果你因为客户服务等待时间太长而失去业务,这对双方来说都是业务上的难点。对于客户来说,使用你的产品/服务解决他们的业务难题反而成了一种障碍,你的公司也不能以这种方式继续发展。

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