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顾问式销售spin四大步是什么

小纷 · 2022-7-31 21:18:03 关注

所谓顾问式销售spin，实际上是由情境性、探究性、暗示性、解决性这四个部分构成。在营销过程中应当以专业的营销技术，去合理化地运用这四大提问法则来发掘、引导、发现客户的需求与痛点，并不断推动营销过程，最终完成整个过程的转化。

对于整个销售界来说，SPIN是具有划时代的意义的，它最早可以追溯到上个世纪的80年代，并且在当今社会得到了新的发展。spin是顾问式销售中最为核心的技术之一，让销售人员充分了解到应当怎样去与客户打交道，发现客户需求背后的痛点。因此，每一位销售人员都应当通过后天的学习和训练，去掌握这一技能。spin销售法实则是指四种不同的销售问题，这些问题可以让一个原本对产品不感兴趣的客户，转化为一个积极的购买者。本文将为大家详述顾问式销售spin四大步的相关内容。

关于顾问式销售spin四大步的相关介绍：

1、情境问题。在任何一种情境下都可以构成对话的开端，通过不断的询问，可以对客户基本的背景信息有所了解。通过这些背景信息，销售也可以引导客户转向正确的谈话方向。在运用情境问题之前，应当事先对客户购买的行为进行研究，比如为什么买、买什么等问题，以免出现常识性错误或引起客户的反感。

2、痛点问题。了解客户的需求，以及存在的问题和困难，可以引起客户的吸引力，从而促进订单的完成。销售人员可以通过帮助客户发现痛苦和困扰他们的问题，也能够引导客户去发现容易被忽略的问题，并达到自己的最终目标。

3、后果性问题。客户如果想要为自己的问题找到解决方案，就可以发挥出后果性问题的优势了。这一步可以让客户自己对后果进行判断，从而会以严肃和认真的态度去分析销售人员带来的解决方案，深刻了解各种问题存在的严重性。

4、需求收益型问题。这是spin销售的最后一步，让客户对解决方案展开思考，了解背后存在哪些意义。需求收益型问题成功的关键在于客户去想象问题解决后会带来那些回报与收益，想清楚它具体存在的好处，从而才能认识到价值所在，达成最后的购买承诺。

综合上述内容可以了解到，S型的难度并不大，而P型就比较考验销售人员的专业知识与个人能力了。因此需要站在客户的角度去认真考虑问题，善于倾听和提问，才能为客户量身定做合适的解决方案，触动客户真正的需求。他们并非是在推销产品，而是为客户做“顾问式”的咨询和诊断，这四大步只有在相辅相成、环环相扣的情况下，才能发挥出更大的威力。