顾问式销售的特点有哪些

纷享销客 ·  2022-7-9 8:28:48 关注
顾问式销售逐渐成为主流,其具体特点包括对异议的处理、克服异议、话术表达的不同、不断深化问题等。这些特点才导致它与其他销售模式存在差别。
顾问式销售的特点有哪些

每个行业乃至每个公司,都存在不同的销售模式,尽管他们之间可能存在一定的相似性,但是从管理细节上来看仍然或多或少存在差别。对于销售人员来说,他们对自己也有定位,这种定位处于公司对销售人员的定位框架之下。顾问式销售是目前非常火爆的销售模式,本文会对此进行说明。

顾问式销售的特点:

1、对异议的处理。

顾问式销售本质上仍然是服务客户和转化客户,在这个过程中会存在各种异议,而这些异议就是销售人员与客户之间的矛盾点,解决这些矛盾点可以更好的促进成交,提升客户满意度。因此顾问式销售的第一个特点就是需要权衡克服异议与回避异议,争取找到两者之间的稳定点。

2、克服异议。

顾问式销售对于一些异议可以直接给出解决方案,但是想要克服这些异议有非常大的难度。顾问式销售需要找到客户没有发现的问题点,并讲这些问题抛给客户。这样做的好处就是能够通过不同的视角解决客户当下存在的难题,最终达到的目的就是克服异议。

3、话术的不同。

与其他销售模式相比,顾问式销售的侧重点在于服务客户,为客户提供不同的解决方案和产品。这其中根本的问题在于产品是否具有可复制性和可替代性。因此顾问式销售需要了解到客户真正的需求痛点,并一一予以击破。从这一点来说,对顾问式销售的话术就有更高要求,需要引导客户找到自己的痛点所在。

4、注意不断深化问题。

客户的痛点往往就是从一个小的地方开始,最后演变成真正难点和痛点。因此顾问式销售需要做的是将一些不起眼的问题进行深化,让客户通过引导能够了解到问题的严重性。深化问题能够将放大客户的需求,但同时也是在帮助客户找到真正的问题点所在。而找到了客户的痛点,也就意味着产品销售额的上涨。

与其他传统销售模式相比,顾问式销售在表面上可能并没有很大的差别,倘若究其根本会发现这其中有很多门道。顾问式销售的重点工作内容在于为客户提供知识输出,帮助客户找到需求和痛点,并不断予以优化改正。

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