机遇与挑战并存企业级软件如何突围向上-纷享销客CRM

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机遇与挑战并存企业级软件如何突围向上

纷享销客市场部 · 2024-3-20 15:45:53 关注

如果企业级软件能够像TO C产品那样，购买者就是使用者，那企业级软件市场可能会大不一样。不过，事实并非如此。因为无论是商业模式，还是专业程度和用户群体，二者都有显著区别。而这种区别也使得我们不得不从一个全新视角去洞察企业级软件未来的发展方向及趋势。在数字经济时代，这一点显得尤为重要。

对此，中国信息化周报记者采访了中国信通院云计算与大数据研究所政企数字化转型部主任徐恩庆和纷享销客创始人兼CEO罗旭，期望在与他们的对话中窥探出企业级软件在机遇与挑战并存的背景下，如何突出重围并实现向上发展的可行路径。

罗旭表示，目前来看，对于软件产品的诉求，企业在数字化转型中呈现出了几大异同点。在共性层面，业务化、平台化、行业化、智能化趋势进一步凸显。而差异化主要源于应用领域的不同。例如，制造业更注重数字生产制造、产业链和数据链建设以及国内和海外市场的一体化布局;高科技行业更为注重客户获取、从线索、商机到订单再到服务的过程管理、客户全生命周期的运营服务以及渠道通路建设等。

<纷享销客创始人兼CEO 罗旭>

“事实上，在经济环境仍然充满不确定性的大背景下，面对经营挑战，众多企业不仅希望利用数字化技术进行降本增效，更期望重塑自己的运营管理、生产管理、渠道管理及以客户为中心的价值管理，从而更好地迎接数字化浪潮。”罗旭如此说道。

一、做到应需而变

中国信息通信研究院发布的《中国数字经济发展研究报告(2023年)》显示，2022年，我国数字经济规模达到50.2万亿元，同比增加4.68万亿元，数字经济占GDP比重进一步提升，占比达到41.5%。其中，数字产业化规模达到9.2万亿元，占数字经济比重为18.3%，产业数字化规模为41万亿元，占数字经济比重为81.7%。“这不仅体现出数字经济发展如火如荼，也体现出新一代信息技术与实体经济的融合迸发出了巨大的经济价值。”徐恩庆说。

<中国信通院云计算与大数据研究所政企数字化转型部主任徐恩庆>

从行业维度来看，互联网、通信、金融等仍然走在转型前列，制造、能源、教育、医疗、农业等传统行业也在加速数字化转型的进程。从企业维度看，大型央国企在加速自身转型的同时，也充分发挥链长优势，带动了整个上下游产业链的转型升级。同时，大量中小企业也在努力寻求利用数字化技术提升企业在运营管理、数字化营销、客户运营以及供应链管理等环节的韧性。

徐恩庆表示，在数字化转型的过程中，企业最关心的问题是如何通过数字技术的应用来重塑业务流程，从而最大化的释放数字价值。因此，企业“上云用数赋智”，并不是简单地使用数字生产工具，而是为了打造新型生产力。

在罗旭看来，数字化建设是一个循序渐进的过程，也是一件高投入、高风险的事情。其中，企业级软件的选型，最为重要的一点是以数字化驱动企业发展的思维去推动企业的科学管理和业务变革。也就是说，企业级软件的应用不仅要与企业数字化的运营理念相契合，还要与员工能力进行匹配，从而实现运营模式的变革和业务流程的再造。

“进一步来讲，数字技术的应用不仅要解决当下的问题，还要构建起支撑企业未来发展的运营模式。而企业需求的变化也要求企业级软件做到随需而变，一方面，打造高可用、可扩展的能力型软件平台，增强企业应对复杂业务的能力;另一方面，在平台上构建行业化的产品及生态能力，帮助客户快速实现业务场景的数字化。此外，提升软件的连接能力，强化不同业务主体之间、上下游企业之间以及生态伙伴之间的互联互通。”罗旭如是说。

二、从配角到主角的转换

徐恩庆表示，信创战略的加速推进，使得大量的国内企业面临着数字化加信创化叠加的推进挑战。可以看到，在操作系统、数据库、应用软件等领域的全方位、系统化的建设中，国内企业将迎来巨大的发展机遇。

对此，罗旭表示，坦白讲，之前很长一段时间内，无论是出海的中国企业，还是国内使用外资软件的企业，对于本土化软件的信任度都是不够的。不过，随着本土化软件的持续创新和应用，在与企业的不断交互中，逐渐形成了自己的口碑，从而度过了信任磨合期。“关于信创适配工作，我认为目前仍处于一个边服务、边适配、边探索的过程。也就是说，本土化替代工作才刚刚开始，不过未来发展前景将是极其广阔的。”罗旭解释说。

徐恩庆也认为，国内软件与国外软件的差距主要体现在缺少实践经验。也就是说，服务大型企业核心业务场景的机会仍然较少，经验也相对不足。随着信创战略的稳步推进，为国内企业提供了更多的应用机遇，从而可以更快地弥补在核心业务场景实践经验积累上的差距。

事实上，经过多年的积累和沉淀之后，中国垂直软件企业的产品能力与国外同类型产品相比并无太大差距。反而针对中国市场，在产品的易用性、服务的本地化、敏捷响应能力以及性价比等方面具备了国外产品无可比拟的优势。“本土软件在贴身性、敏捷性、本土化以及性价比等方面的绝对优势，使得中国软件已经走出了以前低质低价的恶性发展道路，走向了高质优价的发展阶段。”罗旭如此说道。

进一步来讲，中国本土软件在服务企业数字化转型中的角色，也在从之前的配角逐渐变成了主角。而从配角走向主角，在立足中国并引领中国未来数字化发展进程的同时，更重要的是走向世界，努力成为一家国际化的企业。“目前来看，无论是能力水平，还是机会呈现，都可谓是万事俱备。”罗旭自信的说道。

三、重新定位自己

在数字化高速发展的时代，随着企业拓展国际市场的意愿日益增强，国际化改革成为数字化转型中不可忽视的一环。作为数字化的载体，企业级软件在实现出海战略中扮演着关键角色。

徐恩庆表示，如今，在数字技术不断创新发展以及新技术应用信心逐渐增强的基础上，国内软件企业正加速海外布局，不仅形成了一股强大的新兴力量，也呈现出一些新的特点。在这一过程中，作为一种重要战略工作，充分参与国际竞争不仅可以服务现有客户的全球化战略，也可以广泛拓展海外客户，真正打造出全球化的品牌竞争力。

“不过，国内软件企业在出海过程中也将面临诸多挑战。在技术能力方面，现在国外的主流软件企业起步较早，拥有大量核心的技术专利和知识产权，技术壁垒相对较高;在服务模式方面，国内企业需要快速适应当地客户的使用习惯以及业务流程方面的特点;在合规方面，不同国家和地区对于数据安全隐私合规的要求不尽相同，我国出海企业要避免出现违反当地相关法律法规的情况。”徐恩庆如此说道。

关于中国软件企业出海，罗旭也表达了自己的看法。他表示，目前来看，绝大部分中国软件企业出海，采取的是伴随出口的方式，就是围着中资企业出海去提供专业贴身的服务。尽管这部分市场空间仍然广阔，但作为一个半封闭的环境，天花板已出现。“我认为，服务出海的中资企业只能称作为窄义的国际化，真正的国际化就是要面对全球用户。”罗旭如此说道。

“中国企业出海之后需要重新定位自己在国际市场上的价值以及与国际生态之间的价值耦合关系。也就是说，中国企业出海首先要做的事情就是市场洞察。看看客户都在用什么软件，客户需求中还有哪些机会?找准这个机会之后，在这方面做出你的核心能力和独特价值，同时积极去拥抱欧美市场的生态，加速构建自己端到端的闭环能力。”罗旭进一步解释道。