激光设备行业如何提质增效？深挖大族激光、海目星多家龙头企业的增长密码-纷享销客CRM

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激光设备行业如何提质增效？深挖大族激光、海目星多家龙头企业的增长密码

在路斯卡伊那修行 · 2023-9-6 12:07:36 关注

中国制造业正处于提质增效的关键阶段，作为高端制造业的重要代表，激光设备行业已完成“黄金十年”的技术及规模积累，进入高速、高质量发展的“白金十年”。

这意味着，激光设备企业要持续增长、跻身头部将面临更复杂的挑战。

随着核心元器件国产化，行业门槛降低，新生力量爆发式增长，竞争进一步加剧；企业运营成本增加，利润下降；若要寻求国际化第二增长曲线，企业则要面临更复杂多元的经营环境和竞争对手。

近年来，纷享销客深耕智能制造行业，发现数字化转型已成多家激光设备头部企业的战略方向。当企业通过生产及研发数字化提升产品技术“硬实力”，开展以客户为中心的营销服数字化建设工作，则成为其提升经营“软实力”的重要一步。

01、激光设备企业的经营陷阱

近几年，我们接触并服务过多家激光设备中大型企业的高层，他们在公司转型的关键阶段，敏锐地察觉管理的不足之处，如不锐意创变，很可能成为阻碍发展的“陷阱”：

注重研发和生产管理，忽视营销管理，随着公司规模及人员的拓展，开源成本大涨而效率降低；
关注结果而忽略过程管理，粗放的管理方式导致各部门协作效率低，决策层无法整合信息了解用户需求及业务现状。

陷入上述管理窠臼，企业的售前、售中、售后服务、决策等流程就容易出现问题：

客户资源管理

开源活动ROI难提升：前端开源与销售部门的数据割裂，难以复盘分析市场活动的成效，无法准确计算 ROI；
销售目标预测难：销售过程难透视，关键节点得不到有效管控；
客户档案不完整不标准：缺乏客户分层及跟进数据的管理维护，客户画像不清晰，影响跟进及服务质量。

售中管理

协同作战效率低：作战信息流通不及时，销售+方案+交付铁三角协同低效，流程断点多，造成业务审核或操作重复；
履约过程难透视：销售无法了解安装进度，影响客户服务质量；回款计划不清晰，交付进度无法匹配应收款项。

售后管理

售后服务管理无系统支撑，派单、物料、设备管理、售后订单合同等模块管理低效，影响服务效率及质量。

数据化决策

对管理层而言，线上获取的客户询盘、客户档案、跟进中的客户数据散落在各执行部门，导致客户数据相互割裂，形成业务数据孤岛，相关部门难以及时获取相关信息，影响协作效率；报表不能真实反馈经营情况，影响管理层及时做决策。

< 图源：PEXELS >

综上，激光设备企业的管理方式亟待从粗放经营走向精细化管理，以客户为中心、贯穿营销服全链路的数智化平台可解增长难“燃眉之渴”。

02、营销服一体化平台建设三步走

激光设备企业需要怎样的CRM服务商？通过与多家企业管理层的碰撞交流，我们总结出以下几点：

懂行业懂业务，结合行业最佳实践和客户现状，为客户提供营销运营的方法论体系；
易用性佳，结合业务流程和不同层级员工的习惯，设计实用、易用的系统；
延展性及适应性强，能满足企业敏捷调整、快速发展的需求；
服务响应速度快，具备专属客户成功服务团队，全程跟踪服务。

CRM平台规划是企业和服务商双方碰撞、共建的过程，企业可以借鉴吸收服务商的行业经验及方法论，同时服务商也在提升行业理解及实践经验。

2022年，大族激光智能装备集团（简称“大族激光”）与纷享销客合作共建营销服一体化平台，双方基于大族激光的经营指标解码业务，围绕客户资产企业化、售后服务系统化等业务策略，构建经营过程、业绩回款等过程指标，以【指标】贯穿业务全流程，以【达成动态】及时洞察业务状况。

从大族激光、海目星激光、汇百盛激光三家行业优秀企业的应用场景中，我们可以清晰看到营销服一体化的最佳实践。

1.营销活动管理

汇百盛激光做企业信息化建设的核心目的是效率型增长，囊括开源节流以及业务流程的精准管控。

曾经，汇百盛的推广成本非常高，在开源获客上投入大量人力和物力，但因为营销前端和销售服务后端的数据割裂，其推广效率和ROI都难以保证。汇百盛营销总监赖上游曾指出，“通过CRM系统，我可以针对广告投放情况做细分市场的营销策略，全面掌握线索来源和商机的信息。通过对商机进行分级管理，快速做出决策，提供产品方案和技术支持。”