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博客文章 激光设备行业如何提质增效?深挖大族激光、海目星多家龙头企业的增长密码

激光设备行业如何提质增效?深挖大族激光、海目星多家龙头企业的增长密码

纷享销客 ·  2023-9-6 12:07:36 关注

中国制造业正处于提质增效的关键阶段,作为高端制造业的重要代表,激光设备行业已完成“黄金十年”的技术及规模积累,进入高速、高质量发展的“白金十年”。

这意味着,激光设备企业要持续增长、跻身头部将面临更复杂的挑战。

随着核心元器件国产化,行业门槛降低,新生力量爆发式增长,竞争进一步加剧;企业运营成本增加,利润下降;若要寻求国际化第二增长曲线,企业则要面临更复杂多元的经营环境和竞争对手。

近年来,纷享销客深耕智能制造行业,发现数字化转型已成多家激光设备头部企业的战略方向。当企业通过生产及研发数字化提升产品技术“硬实力”,开展以客户为中心的营销服数字化建设工作,则成为其提升经营“软实力”的重要一步。

01、激光设备企业的经营陷阱

近几年,我们接触并服务过多家激光设备中大型企业的高层,他们在公司转型的关键阶段,敏锐地察觉管理的不足之处,如不锐意创变,很可能成为阻碍发展的“陷阱”:

  • 注重研发和生产管理,忽视营销管理,随着公司规模及人员的拓展,开源成本大涨而效率降低;
  • 关注结果而忽略过程管理,粗放的管理方式导致各部门协作效率低,决策层无法整合信息了解用户需求及业务现状。

陷入上述管理窠臼,企业的售前、售中、售后服务、决策等流程就容易出现问题:

  • 客户资源管理
  1. 开源活动ROI难提升:前端开源与销售部门的数据割裂,难以复盘分析市场活动的成效,无法准确计算 ROI;
  2. 销售目标预测难:销售过程难透视,关键节点得不到有效管控;
  3. 客户档案不完整不标准:缺乏客户分层及跟进数据的管理维护,客户画像不清晰,影响跟进及服务质量。
  • 售中管理
  1. 协同作战效率低:作战信息流通不及时,销售+方案+交付铁三角协同低效,流程断点多,造成业务审核或操作重复;
  2. 履约过程难透视:销售无法了解安装进度,影响客户服务质量;回款计划不清晰,交付进度无法匹配应收款项。
  • 售后管理

售后服务管理无系统支撑,派单、物料、设备管理、售后订单合同等模块管理低效,影响服务效率及质量。

  • 数据化决策

对管理层而言,线上获取的客户询盘、客户档案、跟进中的客户数据散落在各执行部门,导致客户数据相互割裂,形成业务数据孤岛,相关部门难以及时获取相关信息,影响协作效率;报表不能真实反馈经营情况,影响管理层及时做决策。

< 图源:PEXELS >

综上,激光设备企业的管理方式亟待从粗放经营走向精细化管理,以客户为中心、贯穿营销服全链路的数智化平台可解增长难“燃眉之渴”。

02、营销服一体化平台建设三步走

激光设备企业需要怎样的CRM服务商?通过与多家企业管理层的碰撞交流,我们总结出以下几点:

  1. 懂行业懂业务,结合行业最佳实践和客户现状,为客户提供营销运营的方法论体系;
  2. 易用性佳,结合业务流程和不同层级员工的习惯,设计实用、易用的系统;
  3. 延展性及适应性强,能满足企业敏捷调整、快速发展的需求;
  4. 服务响应速度快,具备专属客户成功服务团队,全程跟踪服务。

CRM平台规划是企业和服务商双方碰撞、共建的过程,企业可以借鉴吸收服务商的行业经验及方法论,同时服务商也在提升行业理解及实践经验。

2022年,大族激光智能装备集团(简称“大族激光”)与纷享销客合作共建营销服一体化平台,双方基于大族激光的经营指标解码业务,围绕客户资产企业化、售后服务系统化等业务策略,构建经营过程、业绩回款等过程指标,以【指标】贯穿业务全流程,以【达成动态】及时洞察业务状况。

从大族激光、海目星激光、汇百盛激光三家行业优秀企业的应用场景中,我们可以清晰看到营销服一体化的最佳实践。

1.营销活动管理

汇百盛激光做企业信息化建设的核心目的是效率型增长,囊括开源节流以及业务流程的精准管控。

曾经,汇百盛的推广成本非常高,在开源获客上投入大量人力和物力,但因为营销前端和销售服务后端的数据割裂,其推广效率和ROI都难以保证。汇百盛营销总监赖上游曾指出,“通过CRM系统,我可以针对广告投放情况做细分市场的营销策略,全面掌握线索来源和商机的信息。通过对商机进行分级管理,快速做出决策,提供产品方案和技术支持。”

<对话汇百盛现场 >

2.客户及销售管理

为了提升业务透明度、流程管理协作效率及客户满意度,海目星激光在客户及销售管理层面做了“三化”变革:

  • 在线化:将收集、分配、跟进等线索管理流程融入系统,标准化线索表单,提升线索质量,实现项目线索的精细化管理;
  • 数字化:利用CRM系统多维度、实时分解个人和团队目标,并以图表化形式呈现,用数字化手段推动目标完成;
  • 统一化:从集团层面标准化多个渠道获取的客户信息,统一进行客户存储管理,构建客户基本信息、互动过程、竞争对手、交付、工单等全方位视图。

3.售后服务管理

售后服务是大型设备制造企业的经营重点,直接影响客户的满意度及复购率。大族激光设备的数字化建设亮点场景之一,正是实现了售后服务的全流程系统化管理:

  • 大族激光设备通过系统实现报修、派单、客户回访的自动化系统化,工程师调度更合理,大幅提升服务时效和质量;
  • 工程师可以在手机上报销、及时获取工单进度等,有效简化外勤工作流程;
  • 费用提报可直接关联业务单据,做到有据可查,提升业财一体化的协作效率。

< 纷享销客售后服务demo大屏 >

03、结语

从应用到创领,中国的“光智造”时代已经来临!激光制造技术这束“最亮的光”正在照亮新能源汽车、航天航空、消费电子等行业的发展前景。
回归客户中心本源,利用数字化平台开展营销服全价值链精细化运营,这场由行业龙头引领的数智化浪潮,在推动企业转型升级的同时,也将成为智能制造行业在全球产业链跃升的重要引擎。
纷享销客凭借领先的产品能力及丰富的行业服务经验,有幸躬身入局,服务并助力大族激光装备集团、铭镭激光、宏石激光、海目星激光等行业头部实现数字化升级。
未来,纷享销客将继续秉持“用创新科技和行业智慧赋能企业增长”的使命,加速行业高质量发展。

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