SaaS创业路线图(160)过冬诸法

吴昊SaaS ·  2022-11-30 10:35:57 关注

来源  /   SaaS白夜行

作者 /   吴昊SaaS

观,后面还不断有人进来看回放。今天我把其中框架内容抽取出来,形成这篇《过冬诸法》,方便大家回顾。

一、剧烈变化中不变的部分

我在2021年1月份,画过这张图:

 Gartner的热度曲线,不是仅针对SaaS的,而是针对诸如区块链、AI这些符合趋势的新技术。是的,即便是符合趋势的新技术都有这样的先扬后抑的过程。

之后的事情大家都知道了,2021年的SaaS投资如烈火烹油。我在2021年5月份修改了这个热度曲线:

2021年,在美股SaaS公司疫情期间业绩暴增、市场整体估值PS倍数从几倍上升到20~30倍,加上国内平台公司看好SaaS赛道,带动了中国投资圈对SaaS公司的第二轮投资高潮。

大家可以观察一下,这两张图中,有一根线条是没有变化的。它平稳往上增加,并不受投资热度波动的影响。这就是SaaS公司的“产品、营销、服务能力”线。产品力和组织能力是逐渐成熟的,创业者、创始团队也是逐渐成熟的,这个客观规律砸多少个亿也改变不了。

所以现在是低谷,却不是绝境;这反而是所有SaaS公司提高内部组织效率和外部合作效率的机会。

乱烧钱美化数字、违背市场规律的公司会减少,低于成本价的竞争(甚至低于变动成本,例如LTV<CAC)必然减少,大家都会到理性的起跑线上。对于产品优秀、组织能力强的企业,是个好机会。

我和多位投资人、SaaS创始人交流,大家都认识到近两年是SaaS行业的分水岭。

何谓分水岭?——跨越周期者,纳百川而入大海;没有价值者,被有效的市场机制淘汰。

所以,上图中这条黄线(产品及组织能力增长线)才是我们对未来中国SaaS的信心。

二、降本增收 – 内部组织视角

豪言壮语说完,还得回过头面对自己的瓶瓶罐罐。

通过与SaaS创始人们的交流,我也做了系统整理,这里分享给大家。

从SaaS企业组织中各个部门的角度看,每一块都有很多降本增收的工作可以做:

具体内容直播回放里有,不重复了。其中有两个最复杂的点我强调一下:

1、OP(本地部署)项目能否做?为了当下生存,有的企业不得不做。但要坚持原则:①能多收3倍于SaaS的收入(例如,原来200万的SaaS年费改为600万OP买断费用);否则实施及未来研发的投入可能反而对现金流不利;②坚决只提供标准版本,不要做功能上的定制开发。定制开发项目貌似现金收入不错,但能做得盈利的项目比例其实并不高。加上尾款(这才是利润)回收期长,对公司中短期现金流未必有帮助。

即便符合以上两条原则,从研发角度考虑,要将公有云部署方案中的几十、上百台服务器,优化为OP部署的十几台服务器,成本也是巨大的;此外,还要考虑OP部署客户会在我们产品的API上做定制开发后,版本升级的难题。

所以OP部署看起来收入会高很多,但大家也要平衡短期收益与长期成本。另一个选项是私有云,大家同样可以做一些对比。

2、LTV/CAC的逻辑需要转化为CAC Payback(获客成本回收周期)的逻辑。以往LTV/CAC>3就很完美了,现在要想的是10万元CAC花出去,多久能够收回来?所以我们需要考虑回收周期。

公号“我思锅我在”的主笔高宁和我在10月5日也有个直播对话。他问了两个好问题。其中一个是:如果现在准备花100万,应该先花在哪个部门上?

不同企业面对不同情况,选择当然也不同。我讲讲我的大体逻辑,大家可以结合自己企业的实际情况试用。

我的顺序是这样:①服务部门 ②市场 ③销售 ④产研

具体原因大家可以听听我的视频号直播回放。

三、被逼出来的外部生态协作

有句老话,CEO的野心与手上的现金成正比。

以往大家遇到新需求,都喜欢自研。但现在大部分企业都资金紧张。即便资金不紧张的公司,以往留存18个月的资金储备,现在也要改到24~36个月了。所以能与其他公司合作的,还是合作吧!

这方面衡石BI、卫瓴的SCRM都是代表,他们的产品与众多SaaS的产品实现嵌入和对接。做CRM、HRM、ERP的SaaS公司未必需要自己去做个BI或客户沟通模块。

所以我说,以往大家都有钱,经济账不用细算;现在都缺钱了,反而会把效率提升上去。

除了产品互相嵌入、合作,融入腾讯、阿里、华为、头条的平台生态,也是需要考虑的选择。当然前提是考虑好目的、方式及投入产出比。

到了今天,SaaS企业与平台合作,不能只奔着流量(线索和商机)去了。

昨天正好有个朋友问到这个话题,我是这样建议的:融入生态,部署到xx云和获得线索是最浅的思考;产品的结合、业务的结合,如何一起面向客户才是更需要考虑的。所以要判断ROI是否划算和是否适合我们这个阶段。另外,要了解平台公司对接同学个人的KPI,相互成就才有好结果。

此外,头部指标优秀的SaaS公司永远都能拿到钱,他们确实可以仿效Salesforce、Adobe这些公司做一些早期产品的合并、兼并。

高宁兄问的第二个好问题是——

四、关键经营指标有何变化?

我认为NDR、ARR、毛利率这些指标依然很重要。但上文提到的:CAC Payback(获客成本回收周期)和人效(人均营收)这样的“快速”指标,在本阶段对我们及时调整策略、优化工作方法会更有帮助。

五、危中之机

在8号的直播中,我的结束语是:这次危机,是中国SaaS公司从内到外提高效率的机会。

2022~2023,这两年是中国SaaS企业的分水岭。祝福每个优秀的创业团队都能跨越周期,奔向未来。

   

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