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销售炼金术之能力篇 | 逆风翻盘,销售的进阶之路

2018-8-29 16:12:47 来源:纷享销客

与花钱的部门相比,销售人员确实命苦。不单单劳碌奔波,看人脸色,被业绩指标的鞭子追打不休,而且永无宁日。做得好,老板会压更多的指标,做得不好则有可能被干掉。当销冠的时候,战报频传,大把的票子数得手软;完不成的时候,则被焦虑折磨得死去活来。所以,干销售得有一颗勇敢的心。

增长周期是销售逃不掉的宿命

但以上不是真正的挑战。一旦选择销售岗位,便逃不脱一个宿命:企业增长周期。

都知道行业有生命周期,企业也有生命周期——导入期、发展期、成熟期和衰退期。处于导入期和发展期的时候,是销售人员的幸运时节,为了获得市场占有率、提升销售收入,会大幅扩张销售队伍,或拓展销售网络,这时的政策、资源给得很足。

进入成熟期和衰退期,企业的增长走到尽头,销售将是率先被裁的人员,原因是:市场饱和导致业绩下滑、库存积压,在无法提升销售量的情况下,降低成本、改善运营效率是必然结果。也就是说,在饱和市场中,增加更多的销售徒劳无功,只能裁撤。严重的情况下,甚至会砍掉整个产品线,研发、生产、销售一锅端。

大量的中国企业尤其是制造业正处于这样的困境之中。我所遇到的制造企业面临两个共同情况:一个是增长乏力,产品越来越难卖;另一个就是价格与成本的双重挑战。原材料、人工成本大幅上升,而市场价格在下跌,经营状况举步维艰。

对销售人员来说,现实压力更加巨大:一方面,产品、政策和资源的支持得不到保障,或者说根本无法改变;另一方面,客户的刁难、竞争对手的阻挠、价格的刚性等,完成指标几乎成为不可能的任务。上述种种,都是销售抱怨最多的话题。

销售的出路在于能力提升

假设这些条件短时间内都得不到改善,销售真的没有出路吗?答案是否定的。

一个很有效的方式就是升级销售能力:从售卖产品到售卖方案。举两个例子,一家做避雷系统硬件的公司,推出了针对客户避雷方案的整体设计后,不仅帮助客户提升了避雷系统的自动化、可靠性程度,而且节约了大量的人力成本,尽管客户量并没有增加,但是销售收入和利润开始回升。

还有一家大蒜原料供应商,通过对期货市场的价格分析和时机分析,为国外采购商提供整套的采购方案,赢得了客户信任,已经合资在国外建厂,进入大蒜初加工领域。

与这两家的销售人员聊天,明显感到有两点不同:第一,销售的思路从自我转向了客户。他们思考得更多的是客户需要什么、痛点是什么,而不是我的产品有多好,我的压力有多大。第二,销售的重点不一样了,从产品性价比转向了帮客户解决问题。

通常他们花大量的时间深入客户现场,找到关键问题,寻找解决方案。与那些仍然依靠跑断腿、走关系、给回扣的销售人员相比,这些销售的优势非常明显:精通产品、了解行业变化、熟悉企业运作。说白了,他们已经不是销售专家,而是问题解决专家。

事实上,放眼整个产业,从提供产品升级为提供服务,从一次性推销到价值共创,已经成为大势所趋。尤其是2B企业,无论大小,都将一站式服务、一体化解决方案作为自己的宣传口号,然而分辨真假,看看销售人员做的方案就知道了。

至于如何做有效可行的解决方案,还请期待章教授的下一篇文章:无方案,不销售。

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