给B2B企业销售流程数字化变革的8点建议

纷享销客市场部 ·  2023-2-21 17:17:38 关注

在党的二十大报告中指出,“加快发展数字经济,促进数宇经济和实体经济深度融合”。新一代信息技术与各产业结合形成数字化生产力和数字经济,是现代化经济体系发展的重要方向。

那么数字化的浪潮下,企业的管理开始出现了时代的分裂,企业希望通过一个好的软件,加强对人、对资源、对流程的管理,但这些都不是真正的营销数字化,而是一种被动的趋势推动。企业真正想要做好营销的数字化,也绝对不是买一套好的软件,选一个成功的厂商,做成功的实施和部署就会成功的。

企业要想真正做好营销的数字化,需要以客户为中心围绕客户全生命周期价值管理,从客户发现、到客户触达,都要制定精准的差异化的价值逻辑;精益化管理,全面向流程要效率,给客户持续价值创造。

销售流程不是收割客户的过程,是客户价值创造与服务价值创造的过程。

一、那么企业该如何实现销售的全流程数字化?

纷享销客结合多年服务上千家优秀企业数字化转型经验总结出如下8点,希望能为您和您的公司带来些许帮助。

01、经营战略与经营模型数字化

企业数字化真正的价值和意义,本质上是经营战略的落地。数字化手段是对公司整体战略做落地执行和监控。

02、客户资源企业化和数字化

企业资产包括现金、固定资产、无形资产、人力资产、客户资源资产(也叫数据资产),而更多的数据资产其实起源于客户资源,有了客户资源才有后面的业务流及其他数据流。

03、建立以客户为中心的视角

透视业务客户视图,了解线索信息、商机情况、合同信息、成交金额、回款金额等业务数据,并沉淀关联业务数据,形成企业客户资源。

通过业务数据聚合,以客户为中心,构建客户360*全景视图。

04、市场闭环管理

数字化营销提升线索转化率,全渠道营销获客、精准识别线索、自动分配回收。

线索管理培育孵化商机,潜客分层分群运营,自动化培育转化。

05、精细化管理销售体系

商机分类分级流程:基于不同的维度,匹配不同的资源,给予不同的的指导,不浪费一点Lcat资源,抓住每一个销售机会。

标品型销售流程:企业要在整个商机过程当中规范所有的阶段和任务,指引销售来更好完成每个商机的整体过程,帮助管理层更好去review销售的过程。

商机结果复盘:WL分析,准确的指导业务复盘,便于改进后续业务策略,逐渐掌握项口运作的最佳SOP.

06、标准化项目管理流程

项目里程碑管理:通过项目各个里程碑的管理监控项目交付时间、识别潜在问题、预留级冲时间、提高项目可见性、确定责任边界。

07、打造渠道代理体系

管理流程:连接经销商,助力企业渠道经销数字化管理;连接代理商,构建与伙伴共创共赢的合作平台。协同赋能:赋能渠道伙伴数字化经营能力,并通过在线培训、跨企业沟通协作,提高伙伴业务能力,提升销售业绩。

08、决策分析数字化

建立可视、可管、可控的“数字化经营体系”,科学预测与决策。

以战略为导向的目标分解-执行-评估,赋能经营管理。

二、数字化能为企业带来哪些价值

1、神州数码集团利用CRM打破集团数据孤岛,构建数据资产版图

  • 数据核对时间降低70%
  • 数据准确率提升30%
  • 部门联动能力提升30%
  • 商机拓展效率提升40%

2、元气森林线下全渠道营销数字化管理

  • 建立以任务为驱动的SFA体系
  • 支撑多渠道复杂价格体系数字化落地
  • 费用完整闭环管理-精准到日的费用管理

3、腾达科技数字化变革传统销售渠道,实现业绩增长

降本:221万/年——可量化的直接收益

增效:

  • 全渠道业绩增长18%
  • 大客户业绩增长80%
  • 运营商业绩增长100%

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