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什么是人货场

纷享销客市场部 · 2023-5-5 16:20:14 关注

人货场模型适用于传统零售业、电商场景甚至当下最火的直播场景。人货场模型可帮助我们设定量化的指标，从不同维度找到商品销售存在的问题，解决问题让销量更高。我们来分享一下这个销售分析很常用的模型：人货场模型。

人货场指影响销售的三个重要因素，每个因素中包含可量化的指标，根据销售场景不同，比如门店销售、电商销售、直播销售，人货场指标会有变化，我们来分别讲讲。

1.人

销售中的重要角色就是销售人员和顾客。在分析实体销售时，人货场的人是销售员和顾客。衡量指标会有业绩、服务水平、顾客评价等，顾客指标可能包括客单价、消费规律、消费习惯等。分析电商场景时，是没有售货员角色的，人的分析集中在分析用户属性。分析要基于用户的消费行为和对商品的评价、浏览哪类商品最多、偏爱什么品牌等等。直播场景中人的因素的重点在主播、副播和场控、整个团队。在所有购物场景中，直播中人的因素最为重要，直播间的热度和销量很大程度上取决于主播，主播的人设、话术、对商品的了解度都可是分析对象。

2.货

货就是商品和服务。商品因素主要考察种类是否丰富、款式是否受欢迎、爆款数量，还要考虑商品库存，备货是否充足，供不应求的有多少、滞销的有多少。货的量化指标有：大型商场超市常用的SKU（库存量单位），以件、盒、托盘等为单位。SKU是不可分割的最小存货单元，也可以理解成产品统一编号。例如同品牌同重量的食品，一种是雪梨口味，一种是草莓口味，这是两个不同SKU的商品。电商常用SPU（标准化产品单元），SPU是商品信息聚合的最小单位，用来定位是一组可复用、易检索的标准化信息的集合，该集合描述了一个产品的特性。通俗点讲，属性值、特性相同的商品就可以称为一个SPU。电商统计销售数据会用到SPU，很快能查到某品牌某型号商品的销量。如果要查询同款产品哪个颜色和款式卖的更好，则要用到SKU。从消费者角度理解，在电商购物选“型号规格”时，一个选项就是一个SKU，这些选项是卖家设置的，卖家觉得怎么卖方便就怎么设置，自主性高。直播场景也会用到SKU，有一些特殊性。在某些企业直播中，商品种类较少，SKU就少，看起来商品不够丰富。但没关系，直播的客户平均停留时长只有3分钟，对绝大多数客户来说，都是第一次看商品讲解，所以即便SKU少，循环重复播也是可以的。和商场、电商不同，直播的SKU少反而可以降低选货难度，在直播卖货过程里做动态测试，根据数据看哪个产品更好卖，然后找到主推产品，销量更好。其他指标还有：剩余库存使用天数、退货量、缺货量、动销率（一个品类货物有多少款有销售）等。货还会涉及到品牌和供应链，当商家发现某种货卖的特别好或特别不好时，除了考虑商品本身的因素，也可以从供应链和品牌传播角度找原因。

3.场

场指商品销售的场所，有商场、超市、门店、电商、直播间等。 实体店销售的场很好理解，就是店铺。通常用打标签的方式来分析，比如实体店的地点（商场、商业街、校园内、社区内等）、定位（高端旗舰店、标准化品牌门店、社区小店等）、装修水平（豪华、时尚、简约等）。不同类型的店铺所对应的指标不一样，旗舰店就是要扛销量，社区小店的销量不能和商业街店铺比。 电商场景的“场”更多在分析用户需求上。淘宝、京东、拼多多这种大型电商，对新用户是“人找货”，当系统识别出用户偏好后就会变成“货找人”。在这个过程中，电商运营要尽可能地提高用户消费频率。举例，电商的各种促销活动，实际上就是为用户创造购物场景。分析商品对应的人群需求、消费场景和使用场景，比如情人节在首页推鲜花、永生花、礼品；某服装品牌新款上线，向购买频次高的用户推送主页主展位大广告。 直播场景则是更直接的“货找人”。怎样让短视频平台用户在直播间多停留？除了主播因素，直播间的样子也很重要，室内还是室外？实景还是绿幕背景？好的场景能提高直播间的进入率。直播间的装修、灯光布局等，这些做好了都是主播和产品的加分项。