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CRM 白皮书下载 大客户管理解决方案(能源电力)

大客户管理解决方案(能源电力)

一本读懂能源电力行业大客户管理策略、价值、方法、案例,助力企业高效增长。

  • 作者:纷享销客产研&市场部
  • 出品时间:2023年8月
  • 页数:37页
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内容简介与部分内容预览

《连线》杂志创始人凯文·凯利(Kevin Kelly)在《技术元素》一书中写道:“数量不是目的,质量才是根本,重视1%的超级用户才是提高效率的关键。”

根据“二八定律”,通常20%的大客户会带来80%的项目和收益。这点对于智能制造的企业而言,更加明显。大客户通常是某一领域的细分客户,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义,对大客户的识别、开发与持续经营,已经成为行业竞争的焦点。

1、大客户管理难的三大症结

尽管极少有人会承认自己不懂大客户开发管理,但在现实经营中,95%以上的企业都无法逃脱大客户开发管理的3个魔咒。

大客户定义不清、洞察不足。缺乏有效的客户分群模型,无法有效定义谁是真正的大客户。缺乏洞察大客户业务的有效方法和工具,未洞察客户的业务发展情况,不清楚客户的购买和决策流程,理不清谁是采购决策链条上的关键决策者,导致未能及时有效的捕获到高质量的业务线索。

缺乏有效的大客户销售过程管理。不清楚有效的线索数及培育线索的方法;未能有效识别和优化机会点;不清楚投标需要如何准备;不清楚销售过程的各关键环节需要做什么,以及需要匹配什么资源来提升赢单率。且缺乏关键的管理指标,有效评估和提升销售过程管理的有效性。

缺乏快速响应大客户需求与解决机制。大客户交付过程中,未能及时响应客户需求请求,需求解决管道堵塞,相关部门踢皮球,跨区协调困难,导致客户满意度降低,甚至带来流失风险。

2、纷享销客大客户管理解决方案

助力企业建立以客户为中心的全生命周期经营模型

01、建立大客户分层分级标准:大企业≠大客户,大客户的选择与准确判定才是大客户管理的第一步

大企业≠大客户,大客户是持续高价值的贡献者。大客户的大不是在于客户规模本身,而在于它给我们创造的价值。

判断一个客户是否为大客户需要综合考虑多个因素,企业要建立统一的客户分层分级的指标体系,采用综合积分法,识别真正的大客户。纷享销客大客户管理功能支持矩阵式静态与动态评分规则设定,例如企业可以通过设置【购买持续期】、【客户购买总量中所占的比例】等指标,系统自动为客户打分,满足一定分数的客户即是大客户参考之一。

02、建立客户经营策略与机制:优质资源真正向优质客户倾斜,才能打下大客户的山头

找准了大客户,下一步是要清楚地去定义大客户的业务目标,该销售什么产品,各产品要达到什么样份额,应该用什么样的作战组织阵型去匹配它,牵引什么资源来投。

因为公司的资源是有限的,但服务的大客户需求却是复杂多变的,只有解决了优质资源真正向优质客户倾斜,才能打下大客户的山头,拿下战略项目。

您可以在CRM系统中设置S级、A级、B级等多种客户级别,并匹配相对应的经营机制,把不同类型的客户用个性化的内容、个性化流程去运营这些客户,真正做到精细化客户运营。

03、基于客户分层的跨组织协同与分工:大客户经营成功,须从强调个人能力,向提升组织能力转变

一般来说,大客户需求往往多样化,产品复杂且无法标准化,工程周期长,涉及环节多,单纯个人无法完成。

告别依赖业务精英,把最佳的销售实践沉淀到了MTL(从市场到线索)、LTC(从线索到回款)等的业务流程中去。把最佳实践以系统的方式固化下来,转化为组织的肌肉记忆。

面对多样化的客户需求和个性化的产品特性,企业需要快速响应、加强协作打破“部门墙”。销售、计划、生产、供应链、财务等人员高效协作,形成客户产销协同管理闭环。

04、构建客户数据驾驶舱:数据驱动,风险可控,建立可洞察的客户健康度模型

用数据衡量客户是否健康、是否有流失风险的指标。客户健康度将帮助客户成功团队理解客户复购、增购、以及流失的可能性,以便于规划下一步的行动。

您可以通过设置【客户满意度】【客户留存率】【毛利率】【忠诚度】等健康度指标,通过一定的计算规则,对每个客户的情况进行综合评定, 帮助销售人员建立数字化的思维和意识,去数字化经营客户。

售后服务

400-1122-778

售后问题转接 2

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