纷享销客CRM
产品
业务应用
营销管理
销售管理
服务管理
连接能力
连接渠道赋能伙伴
连接全员业务协同
连接生态和系统
定制平台
业务定制平台 (PaaS)
智能分析平台 (BI)
数据集成平台+开放平台
解决方案
按行业
ICT行业
专业服务
SaaS软件
教育培训
快消品
农资农贸
装备制造
医疗健康
家居建材
按需求
AI PaaS平台
国产替代
企业出海
按规模
中小企业
按场景
标讯通
客户风险管理
渠道分销方案
多级渠道订货
门店真实性新玩法
快消一物一码
客户案例
高科技
制造业
快消农牧
医疗健康
家居建材
更多客户案例
资源中心
干货内容
白皮书下载
直播干货
视频资料
博客文章
产品动态
数字化小工具
知识问答
热门专题
销售管理
线索管理
客户管理
销售流程管理
渠道管理
服务管理
CRM知识
什么是CRM
什么是SaaS
CRM软件成本构成
CRM选型
什么是LTC
更多知识>
客户支持
服务与支持
服务体系
客户实施服务
安全保障
学习和帮助
用户手册
学习中心
最新版本下载
关于纷享
企业简介
纷享动态
加入纷享
联系方式
登录
多语言
简中
繁中
ENG
CRM
博客文章 PDCA与销售管理，基础工具不简单

PDCA与销售管理，基础工具不简单

纷享销客 ·  2022-7-22 18:41:32 关注

PDCA循环，其实是一个老话题了，大家都知道这个工具的权威性，但把这个循环框架放到管理学中该如何落地，又如何有效的运用到销售管理过程中去？成为了困扰很多人的问题。

探讨做法之前，我们不妨先想一下为什么要推荐销售管理者使用PDCA管理法呢？因为销售管理普遍存在着4大问题：

1、销售管理者没有将目标分解给每一位销售人员。试问下如果销售每天没有明确的销售目标，那么他将如何对待一天的工作呢？

2、销售管理者没有对完成目标的方法进行研究。试问下如果销售没有完成目标的方法，那么员工如何提高工作效率呢？

3、销售管理者没有对完成目标的情况过程进行检查跟进。试问下如果销售的完成任务情况没有跟进，会出现什么结果呢？

4、销售管理者没有对完成任务的情况制定奖惩机制。试问下如果销售完成任务和没有完成任务结果都是一样的，那以后销售的任务完成情况会怎么样？

针对这些销售管理常见到的现状，PDCA管理法的四个阶段，即计划（PLAN）、执行（DO）、检查（CHECK）、处理（ACT），简单且实用，更为适合销售团队的管理者运用。

对照PDCA循环，也可将销售管理工作分四个阶段：目标、追踪、检视、改善。下面我对各阶段重点做详细说明。

【目标】

目标制定对一个销售团队至关重要，是工作成效的衡量标准，同时也对PDCA后面三个阶段起指引作用。

简单一些讲，目标更像是管理者的一把标尺，管理者可以在工作中以目标为评判标准，借题（目标）发挥，所以如果没有目标，销售团队会变得愈发分散迷茫，而管理者也将面临独自为战的境地。

目标的制定标准与技巧方法有很多，全部说清楚是个大工程，在此特意挑选两个比较重要的点着重说明：

第一是目标需要分解到人，销售工作最后的执行者是人，作为销售的领导者，让团队吃大锅饭的事万万不能有。

第二大目标要分解成小目标，如果你是说一年的目标、五年的规划，这些对于个人或是销售团队来讲时间都太长了，需要以能够短期实现的目标作为引导，而一个月的目标较为合适，更有利于第二阶段开展追踪工作。

【追踪】

追踪是保证前后环节相关联的重要动作，可以说没有强有力的追踪，一切都是空谈。

进化学中的常见观点指出：人，自带天生懒惰的特性，总是趋向于安逸。所以对于追踪工作，还承载了增加队伍压力、保证不偏离正确的方向、让销售团队不脱离管理者的要求等诸多职责。

对于追踪环节，也有几个高效简单的工具：

一是行事历，指的是按照时间排序，把想要做的事情一一写下来，标注清楚每个时间节点需要完成哪些工作，对于节点将至又没有完成的工作，管理者也可以此为依凭重点提醒。

二是日报、周报，它们能反映出团队及个人每天、每周各项指标的达成情况，既有利于让管理者掌控工作进度，也可以让团队内每个人的工作信息互通。

【检视】

这个环节最主要的作用是“回头看”，主要是对团队或者某个人，因某项工作没有达到要求，回顾反思的过程。

在追踪工作的辅助下，可以随时知道哪些人，什么工作模块没有做好，这也能给管理者开展检视工作提供更有效的时间依据。因为我们最终检视的对象是人，指标做的不好，管理者需要及时要求团队伙伴检视，回顾前期工作中的不足，并提出接下来的改善措施。

检视同样有两个关键点需要提及：

一是检视工作要有仪式感，因为是被检视者工作没有做到位，所以需要让其感受到事情的严重程度，避免下次再犯。这项工作需要场合正式且严肃，比如空旷的会议室隔着桌子面对面坐等。

二是检视规则提前制定全员知晓，通过微信等内部沟通方式快速传达，让销售团队提前知道规则，更能倒逼销售努力向前，好胜心理与工作带来的成就感将会成为主要驱动力，保证了销售团队整体的战斗力。

【改善】

前三个阶段中都会接触到改善措施，所以在这一阶段管理者更应更高效的督促团队迅速做出改变。上阶段做的好的动作继续保持，不成功的动作立刻扭转。

但当我们分解改善环节，才会发现改进对方式可以从两方面入手，一是对人二是对事。

对人我们可以采取激励与培训两种方式。利益的刺激与知识的摄入都将帮助每一位员工提升工作成效。

对事我们则要更好的完善销售措施策略。即将每件事的改善措施标准化，以此达到类似情况发生时，有明确的改善方法可以参考。

如果有人疑问，都是按照上述步骤管理的，为什么结果总是不尽如人意，假定过程中销售团队成员都按律执行，那可以判断管理者在过程中做了错误的决策。

整体的工作框架是没有错了，具体执行过程中也需要销售管理者通过自己的实践体会，找到最合适的原则与技巧。

阅读下一篇

厉害了！纷享销客入选中国云计算创新企业50强

相关产品推荐

营销管理

智能化的全渠道营销工具，精准获客，高效转化。

销售管理

精细化的线索到现金的业务闭环，助力企业业绩增长。

服务管理

一体化的在线服务与现场服务管理，高效便捷专业。
B2B企业增长资源库

B2B企业增长资源库

营销、销售、方案、最佳实践等电子书资源

高技术服务业｜驾驭ToB下沉市场新机遇
SaaS系统 销售CRM 营销云 服务管理系统 订单管理 订货软件 CRM管理系统 CRM客户管理系统
更多直播活动、视频回放
关闭
售后服务

400-1122-778

售后问题转接 2
分享链接已复制，去粘贴发送吧！
本网站使用cookies以提升您的使用体验及统计网站流量相关数据。继续使用本网站表示您同意我们使用cookies。我们的《隐私及Cookie政策》提供更多关于 cookies使用及停用的相关信息。