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销售的快速学习法门——心智突破

2018-8-15 9:41:17 来源:纷享销客

销售有很多名字,铁军、特种兵、突击队、冠军,甚至还有江湖名号,反正不是行军打仗,就是闯荡江湖。

人在江湖飘,没点绝学是活不下去的。销售也是一样,没有两把刷子,很快就会被后生淘汰。越是激烈竞争的市场,越是大客户,这种需求越紧迫。

我看到的销冠也好,超级销售也罢,除了强烈的求胜欲,学习力是极其重要的因素。

有人说,销售不是学院教出来的,是市场里练出来的。我认为这话不对。比如说,同样摆地摊起家,多年后,有人能搞成大公司,有人还在摆地摊,差别究竟在哪里?就在于学习。

拉姆·查兰在《CEO说:像企业家一样思考》说道:“商业领袖与街头小贩并无二致:他们总是能够透过复杂的现象看到商业本质,化繁为简,抓住企业经营的根本要素。”没错,在商业本质和商业思维上,做小生意与做大买卖没有区别。

举个例子。有一个学员是项目实施人员,苦恼的是:交付过程中客户不断提出新的需求,自己满足不了;同时实施项目又多,时间和人手又不够。我问了他三个问题:

客户提出的需求是合理的吗?

满足新的需求是收费的吗?

Hold住客户的需求会产生什么后果?

经过一番对话,学员意识到真正的原因是思考方式——以自我为中心,忽略了客户需求、客户感受和客户价值。

客户中心,是商业的本质之一。

不管是做什么生意,做到这一条,业绩都不会差,如果坚持这一点,小买卖就能做成大生意。因为,商业的本质就是不断发现和满足客户需求的过程。话虽这么说,但是有多少销售人员、销售部门能够贯彻到底呢?

总在江湖混,最后会变成江湖混混,要想登堂入室,还是需要到殿堂比如大学里系统学习的。

那么,销售学什么呢?

第一重要的是思维突破。混沌营的李善友有句话流传很广:企业的边界就是企业家的认知边界。这话同样适用于销售。很多事情不是做不到,而是想不到。一个人的思维方式既能成就他,也能毁掉他。比如,有纷享伙伴跟我讲:调整为中大客户后,但中小客户的角色还在影响自己,比如求快、标准化的打法等。对这位销售来说,如果思维转不过来,业绩肯定上不去。好消息是,因为他已经开始反思,突破就在眼前。

李善友的话只讲了一半,还有一半更加重要:企业的高度是企业家的人生高度。换句话说,企业需要灵魂,销售需要走心。

我以前的文章里问过:谁是历史上最伟大的销售?没有人能够超越宗教的创始人。穆罕默德、释迦摩尼、孔子,这些为人类提供精神支撑的伟人影响了全世界几千年。

这个问题极其重要,却总是被商业人士遗忘。就我有限的经验来看,在企业里,销售人员最容易忽略这个命题;而做研发、设计乃至生产的人员似乎更加“理想主义”一些:一个好的创意、一项创新、一个高品质的产品,都能够带来莫大的成就感。但是销售的成就感呢?是业绩指标的完成、客户的成功,还是开拓市场的挑战?

在所有岗位中,销售经受的心理挑战是最大的:贪婪与诱惑、恐惧与焦虑、善变的人性与市场、模糊的是非界限、快节奏与强压力……最为糟糕的是:这种压力和纠结永无止境。那么,你准备好了吗?

从学习来看,思维可以学,心灵只能修。修炼的法门很简单,就像王阳明讲的:事上磨练。用教练的话来说,自我成长是每个人一生的命题,成长的方法是相辅相成的两种:

成长始于反思(智),改变成于行动(心)。

心智突破是销售成长最快的方式,因为就发生在一念之间。

销售在成长过程中,端正态度也是至关重要的一环,能否通过坦诚的态度获取客户的信任成为销售工作中决定成败的重要原因之一。822日(下周三)“纷享销客CRM”将为您带来章教授的最新文章《“销售炼心术”之诚意》,敬请期待。

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