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直击纷享销客CRM最前线,致敬最可爱的人

2020-9-15 18:36:53 来源:纷享销客

“老板发红包了,5000块,大家快抢!”合肥元贞电力科技有限公司(以下简称元贞或元贞科技)的会议室里爆发出欢呼声!(点击这里了解纷享销客CRM,听更多的故事

                     

“微信不是最多只能发200吗?”

           

“哎呀,是企信!别愣着,快点!”

           

“哇哦!发财了,发财了..108块六”

           

“我54块8毛”

           

“我去~ 发生了什么?一分钟没看手机,好像错过了一个亿”

           

“大家静一静啊”,大boss发话了,现在我宣布,正式解散公司微信群!

           

全场一片安静!大家面面相觑。

           

元贞董事长紧接着道:公司正在走向更快速的发展阶段,从今天开始,我们使用纷享销客企信沟通交流。

           

大家长出了一口气,气氛瞬间切换到刚才的欢乐状态。

           

而此刻,元贞CRM项目负责人⸺纷享销客苏皖区渠道支持总监张登科正在飞速奔驰的高铁上处理一份合同,看到手机弹出的会议图片和“张总,谢谢你”,不禁欣慰一笑,这应该是最让自己感觉最有成就感的客户之一了。

                     

元贞电力专业研发、生产和销售输变电设备,年产能1200万千伏,目前已经成为安徽省最大的输配电设备生产制造商和电力服务承包商,主导产品为油浸式变压器、干压变压器、光伏&风电变压器、美式、欧箱变电站、移动源充桩等。

           

国企改制之后,元贞科技的发展迎来了新的转机,业务需求日新月异。为响应客户需求,张登科与元贞保持着高频次的沟通,以便及时了解客户业务发展动向,对客户有更清晰的认知,并及时采取应对措施。在此过程中,张登科发现,公司内部人员对CRM有些抵触,质疑的声音开始出现。新事物的出现必然都会带来对现状的影响和冲击,传统的管理方式及思维模式与CRM先进的、科学精化管理理念与之发生了“摩擦”。

           

了解到这个问题,张登科第一时间登门拜访了元贞科技。董事长的办公室里,张登科从客业务中遇到的实际问题出发,逐步提出提升点,并就业务痛点提出了自己的建议。“给我们三周的时间,我们会给出一个满意的解决方案。”张登科承诺。一番深入讨论之后,久经沙场的元贞董事长对这个看起来业务水平专业、又精干的小伙子更添了几分信任,“好,给你们一个月时间,希望能拿到我们想要的结果。”

           

接下来,张登科根据深入调研得来的数据和预判,很快向客户提出新的解决方案和设计逻辑,并进行定制设计。方案设计、配置、测试、沟通、数据初始化等一系列动作紧张而有条不紊地进行着,最终实现了从录入客户,到商机创建...合同签订、发货、回款等客户全生命周期流程的科学化设计。“发货实现了自动同步到ERP,回款也能自动提醒,现在基本上5分钟内便能做到数据同步。”张登科说。

           

结果,便出现了开头的一幕。从波涛起伏到风平浪静,元贞科技项目终于迎来了光风霁月的时刻。

           
弯道超车,与客户保持有温度的连接
           

对此,杭州分公司客户成功经理季必云有着同样的感触。“最不可能的事情却发生了”,这是季必云介绍杭州微洱项目时说的第一句话。在与微洱工作人员的沟通中我们发现客户的需求随着业务的发展不断调整,而纷享销客更高版本的产品恰恰能满足。满足客户的业务需求永远是第一位的,这一点容不得半点延误。但此刻微洱管理层发生了变动,我们一时间无法与相关负责人取得联系。

                 

“这时,我们只有弯道超车了。”季必云笑称。“感情的培养非一朝一夕,时时的陪伴才是最长情的告白”。与客户关系的建立亦如此,建立有温度的连接,才能让客户更加放心地把业务交给我们,季必云称。接下来,季必云及时与微洱售后线下负责人取得了联系,根据对客户新业务的了解,有针对性地将纷享销客解决方案进行讲解,并拿出多个相似场景应用的成功案例,对标微洱的业务场景。

           

真正契合客户需求的功能,一定是能够打动人心的。很快,微洱销售负责人有了回应,季必云和团队从客户最为关心的售前售后一体化为切入点,对微洱的售前、售中、售后全流程管理进行了系统性梳理和方案制定,并得到高度认可,客户不仅进行了产品升版,账号数量也在原来基础上增加了一倍。

           

有时候,要走进客户心里,仅仅努力是不够的,你努力的角度还要契合客户的痛点。

           

除了微洱,季必云在麦爽食品项目中曾经面临着相似的情境。坚持不一定胜利,但再坚持一次,说不定就胜利了呢。季必云不止一次地为自己鼓劲。在拜访中,季必云发现麦爽的业务管理人员对高级外勤功能中的客户拜访功能比较感兴趣,便以此为撬点,打开了客户的诉求。

           

原来,麦爽业务员数量众多,常年出差在外成为常态,客户拜访的真实情况成为盲点,大量的费用报销管理需要规范。“有的员工回自己家里住,却让酒店帮忙开发票,回公司报销。是否真正出差拜访了客户,也没有人知道。”对于这种现象,麦爽相关负责人曾忧心忡忡。

                     

“现在,员工出差的地点、拜访客户名称及时长、人员行动轨迹、费用管理等都能在系统后台很直观地呈现。公司的各项成本也大大降低,费用管理更加规范。

           

“我们一定会推荐给其他的客户和伙伴”,麦爽食品不止一次地表示。短短的一句话,已胜过了万语千言。

           
“脸皮厚一点,再厚一点”
           

上海实施副总监李炳睿刚来纷享时就接手了华东区SaaS行业的一个大型项目,“当时,一门心思只想把这个项目做好。”李炳睿说这个项目实施期间,李炳睿“住”进了客户公司,一起开会讨论,沟通需求、做方案、根据需求进行定制开发、bug修复..

                     

“曾经好几次, 客户的办公室里“硝烟四起”,需求分析、头脑风暴、方案内审、最终方案敲定..大家干的热火朝天。那个时候压力非常大,但是硬抗下来之后,再回想,好像也没那么难了。李炳睿笑了笑。由于每天都驻场在客户那边,天生乐天派的李炳睿很快与那里的小伙伴们打成了一片。中间还发生了一个小插曲,有一天与几位女员工一起加班到晚上11点多,有小伙伴拍了张照片发朋友圈,为李炳睿打上了“女中豪杰”的“光荣标签”。开玩笑般的随手一拍,足以说明李炳睿和一同奋战的小伙伴们已有了“家人”般的感情。

           

奋斗的日子总是过的飞快,熬过了最黑的夜,接下来的工作变得顺利起来,最终取得大捷。那年年末,客户信息部圆满完成了年终考核业绩,因为CRM项目的成功上线而被公司嘉奖。

           

产品和技术的足够强大,是我们冲锋陷阵的最大底气。

           

不同行业的项目都有自己独有的场景、痛点及行业特性,说到这点,瑞慈体检项目是李炳睿感触最深的一个。瑞慈体检,是一家大型体检机构,门店分散在全国各地,从人员管理、业务开拓及属性上都是一个亟待开发的全新领域。李炳睿了解到,瑞慈的业务需求非常复杂,原来瑞慈内部曾使用了多套业务系统,其中包括自研系统3套,各业务系统是相互隔离的,销售人员需要在各个系统间切换才能完成每个业务流程的操作。

           

李炳睿和团队与瑞慈高层及财务等部门做了很多需求调研,瑞慈的业务节点很多,不仅要整合业务系统,还要关联下游,此外还要兼顾到销售及财务管理的需求,实施难度非常高。从售前需求调研、内部评审、决策等历时大约半年,最终确定方案开始实施,CRM将3套业务系统中的功能全部包罗了进去。

                     

“打通了过去系统间相互孤立的状态,现在很顺畅。”李炳睿笃定道。

           

说起自己的感触和经验,李炳睿第一句话就是纷享销客产品的能力、综合能力、客户的口碑真的是好了很多,现在已经有足够强大的能力去满足客户千变万化的诉求,我们已经积累的大量标杆性成功客户案例,也是客户对我们认可的最好途径。

           
江湖路远,避免马失前蹄
           

来自纷享销客客户最前线的声音,“过来人”的几个小tips,共勉:

           

张登科:

           

知己知彼,方能百战不殆。这是一句老话,但绝非老生常谈,对于客户的业务逻辑要一遍遍调研、摸透,才能做出够符合客户需求的解决方案。只有帮客户实现“以自己的客户为中心了”,才是我们真正的成功。

           

做项目要全力以赴,不要心存侥幸,我们的每个细节的偏差都有可能成为客户放弃我们的理由,决定着我们的“生死”。

           

季必云:

           

我发现客户需要持续的关心,服务不能断层。我们在发展,客户也在发展,他们对系统的要求是不断升级的,有自己独到的想法。当我们服务跟不上,忽略了客户的话,就等于你放弃了客户,那么与此同时客户也会放弃你。

           

我们要在客情维护中积极主动,与客户保持长期的有温度的连接。但仅仅有问候是远远不够的,我们要将我们的产品、服务不断更新,把产品、服务的价值持续不断地传递给客户,保持粘性。

           

李炳睿:

           

在项目中,经常遇到有的客户根本不清楚自己想要什么,我们要做的不仅是要满足客户需求,更重要的是要学会发掘客户需求。

           

客户的需求千变万化,当遇到“堵点”时,脸皮要厚,坚持一下,硬抗下来,熬过最黑的夜,我们就胜利了。

                     
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