建材龙头东鹏控股：以CRM打造数字化增长新引擎-纷享销客CRM

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建材龙头东鹏控股：以CRM打造数字化增长新引擎

纷享销客 ⋅编辑于 2025-9-29 9:09:13

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近日，“走进数字化游学示范基地家居建材领军企业——东鹏控股”活动成功举办。活动通过实地参访、前沿业务战略解码、数字化实践经验分享的多元形式，展现了东鹏控股以数字化重构渠道管理、赋能业务增长的破局之路。“在当前数字化转型布局上，我们以两大抓手进行推动，一是零售 SFA，构建总部和区域良性协助的业务模型；二是工程 CRM，打造工程协作、管理与赋能协同机制。”东鹏控股 CIO 刘争光介绍。

<9月12日走进东鹏控股>

作为建材行业龙头，在行业结构优化背景下，东鹏主动推进数字化战略，通过深度应用纷享销客 CRM 系统，实现了业务流的数字化重构，为行业树立了数字化转型的典范。

全链路数字化，激活业务新动能

通过部署纷享销客 CRM，东鹏控股破局行业共性痛点，在业务效率、管理精度、增长潜力等维度实现了进一步提升。

在零售端，东鹏控股借助纷享销客零售 SFA，构建起全域协同的业务运营与管理中枢。通过零售 SFA，东鹏控股实现了从总部战略意图直达一线门店的标准化、可视化通路，显著提升了终端执行力和响应速度。门店任务的数字化闭环管理，如上样、巡检、活动执行等，使总部对零售网络的掌控力迈上新台阶。

针对东鹏控股另一大核心板块工程业务，纷享销客工程 CRM 系统通过五大自动化引擎，让工程业务焕发活力。系统对工程商机全生命周期的数字化记录与分析，使得商机转化率分析、客户价值评估、销售行为复盘等成为可能，赋能管理层进行更精准的客户分层管理和资源配置优化，实现了工程业务的精细化运营与持续增长。

此外，纷享销客还帮助东鹏控股构建了统一的数字化底座，支撑未来敏捷创新。通过集成零售 SFA 与工程 CRM 于一体，避免了系统割裂和数据冗余，提供了全面的业务视图，为跨业务协同分析、资源整合调度及新业务模式探索提供了坚实基础。

<走进东鹏控股活动现场>

构建“双轮韧性体系”，支撑业务闭环

东鹏瓷砖与纷享销客的合作，核心围绕零售 SFA 与工程 CRM 两大模块展开，通过全渠道协同功能，构建覆盖生产、营销、交付、管理的全业务闭环。

1、零售SFA

· 标准任务执行模板

建立多样化的任务模板库，包含新品上样、竞品调研、门店校准、资产盘点、SA 级活动等专项任务标准模板。明确 SFA 行为要求、信息收集要求及时间执行周期要求，确保销售执行的标准化。

· 流程化执行组织

设计、梳理并搭建一套业务执行机制，由总部职能部门驱动任务派发，地方执行团队接收任务待办。制定年度、季度及周度执行计划，构建计划与任务的自动派发机制，以及任务从派发至执行完成的全流程管理体系。

· 智能化手段

通过签到打卡、外勤拍照、图片水印及图片智能防伪等功能，确保一线团队按要求执行，保障执行过程的真实性与可靠性。

· 数据决策中台

基于任务完成时效、样品更新率、SA 级任务执行率等多项指标，生成“门店数字画像”，并自动划分 A / B / C 等级。结合员工的各项任务完成时效、完成率及门店停留时长，建立员工的 SFA 画像，为优化员工管理方案提供依据。

2、工程CRM

· 长周期线索孵化系统

支持早期项目线上留痕与持续孵化，终结商机沉睡时代，提升项目储备数量和质量。

· 商机智能决策中枢

通过多维度业务规则建模如经销商授权区域、销售架构、业务场景，实现自动识别跨区商机与疑似重复报备。动态生成报备费规则与缴费模式，精准关联自营、直营、经销等不同场景下的销售架构与归属，构建“低错判”体系。

· 自动化业绩划分引擎

创新性实现团队协作、跨区协作、线索协作等复杂业绩划分场景的线上化、规则化。通过系统预设规则和协作流程，实时完成业绩划分，在线进行业绩确认，提升效率。

· 商机公海激活机制

到期动态预警，免报备费领取激励，项目赢单退回原报备费。激活业务团队主动关注并认领跟进商机，提升区域商机流转效率和成交潜力。

· 全渠道统一作战平台

打破自营、直营、经销商系统割裂的壁垒，实现厂家业务员实时查看经销商业务商机跟进详情。

重构数字化底座，破局行业挑战

刘争光介绍，回顾东鹏控股的数字化建设历程，企业自2006年便早早启动了相关系统建设，在系统化管理、办公协同、O2O 商城等多个方面实现了显著的改善与提升。

从 2023 年起，企业进入数字化 2.0 阶段，零售领域成为重点关注的领域，持续推进零售赋能、同城管理等方面。目前产供销数字化覆盖率以及取得一定的成果，行业企业还在持续提升中。

纵观外部环境，近年来，瓷砖行业正在发生显著变化。首先房地产市场的下行对建材行业带来冲击，瓷砖、卫浴等产品的销售也面临挑战。其次，消费者行为发生了根本性转变，决策过程更加理性。此外，国家推行的节能减排政策，也对企业提出了更高要求，企业亟需数字化手段优化产销链路。

面对这一趋势与挑战，东鹏控股公司积极主动进行破局。其中针对工程业务，刘争光表示：“公司对这一板块非常重视，一直在持续深耕，面对当前的行业环境，企业也在探索如何借助数字化工具和业务转型，获取更多商机和推动商机转化。”

<东鹏控股CIO刘争光>

为促进工程业务在线化，东鹏控股选择携手纷享销客，通过 CRM 与自营 RTM 系统深度融合，实现从市场活动获取线索，到线索转化为商机，再到商机促成订单直至最终交易落地，整个业务链条的全面在线化。

门店运营数字化方面，企业借助 SFA 系统，打通从商铺到店铺，再到工厂和设计师，最终到消费者的零售运营体系，满足了经销商或者门店消费需求。通过优化从线上拓客到成交的流程，企业成功推动了线索转化率的提升。以 2024 年的数据为例，全年为终端带来的线索量达十几万条，最终促成了数亿元的销售额。

在众多数字化服务商中，东鹏控股选择携手纷享销客，也源于其具备的深厚技术沉淀优势和丰富的行业实践经验，与东鹏控股智能化、精细化运营转型的需求高度契合。

作为智能型 CRM 创领者，纷享销客在家居建材行业拥有丰富的实施经验和成功案例，能够提供针对性的解决方案。此外，系统具备灵活性与可扩展性、数据安全与稳定性等优势，确保了企业数字化项目的顺利实施和长期稳定运行。

通过引入纷享销客 CRM，东鹏控股实现了业务流的数字化重构，也为企业的长远发展奠定了坚实基础。未来，东鹏将继续深化与纷享销客的合作，共同探索数字化转型的新路径和新模式。

东鹏控股

广东东鹏控股股份有限公司（简称“东鹏控股”，股票代码：003012）始创于1972年，是国内领先的瓷砖/岩板、卫浴产品专业制造和头部品牌企业之一，业务涵盖瓷砖、整装卫浴、生态新材、整装家居等。公司在全国拥有8大家居生产基地，超7000家销售门店及网点，累计取得各类型专利2505项，现有各类型有效专利1300项(其中发明专利418项)。