简单、高效、高增长，企业数字化转型如何一击必中？-纷享销客CRM

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简单、高效、高增长，企业数字化转型如何一击必中？

纷享销客 · 2021-12-20 16:28:12 关注

7月29日，“纷享销客CRM数字化实践闭门会”在北京国际会议中心举行。从洞察到应用，从场景探索到解决方案落地，如何帮助客户赋能销售？如何更加高效管理团队？从哪些角度切入能够更好地助力企业数字化建设？正是本次会议所关注的议题。

本次会议由B.P商业伙伴&中国IT服务全媒体平台总编李卫忠担任主持，纷享销客联合创始人兼ICT事业部总经理刘晨、纷享销客高科技行业解决方案中心总经理王大为、飞天诚信GMA李敬威、国信创新技术总监张海涛，分别就企业数字化未来发展、连接型CRM赋能销售业绩增长、企业对于CRM的实践与应用等方向发表精彩演讲。

从洞察到应用，从场景探索到解决方案落地，多家企业代表亦对各自在数字化转型中的思索各抒己见。如何帮助客户赋能销售？如何更加高效管理团队？从哪些角度切入能够更好地助力企业数字化建设？正是本次会议所关注的议题。

打通数据的任督二脉，赋能企业高效增长

纷享销客联合创始人兼ICT事业部总经理刘晨在会上提出了四个观点：

第一，关注业务价值大于关注IT价值。IT的核心能力是为了承接业务、服务业务，所以在数字化落地的过程中，跟业务团队一道，思考如何支撑业务目标的达成，是纷享销客认为做数字化建设的原点。很多企业一开始一心想要做数字中台、业务中台，但最终落地的效果都不太好，为什么？因为最终价值没有更好的得到上层在业务侧的认可。

第二，从全局端到端思考全业务闭环。很多企业内不同部门可能有不同的业务系统，实际上最终数字化能不能发挥价值，底层是数据能不能完成端到端的闭环。打通任督二脉才能发挥数字化底层能力，给企业的业务赋能。

第三，基于业务场景做切片建设，随时矫正，并且随时做迭代升级。很多项目一开始有着庞大的规划，并设置了较大的落地目标，但与此同时给内部带来了很大的挑战。因为数字化建设也在改变人们的习惯，也就带来了多维度的阻力。纷享销客建议基于企业业务的核心场景，基于场景化的设计，做切片建设，小步快跑实施迭代上线。

最后，选择伙伴以后，是否能把事情做成，需要甲乙方共同努力去推动，是甲乙双方共同协作努力的结果。

纷享销客是连接型CRM优质服务商。纷享销客连接型CRM以开放的企业级通讯为基础架构，以连接人、连接业务、连接客户为使命，将CRM、PRM及SCRM融为一体，为企业提供销售管理、营销管理及服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理。开放的通讯架构与交互的业务逻辑，帮助企业实现外部业务、内部全员以及微信生态的互联互通，为企业构建起连接企业内外的业务价值链。

数字化转型的根本目的在于提升企业竞争力

数字化转型过程中，新技术的应用并不是目的，而是提升产品和服务的竞争力，让企业获得更大的竞争优势。

纷享销客建议在数字化转型项目中，从以下课题开展销售运营体系的能力提升研究。第一，强化市场洞察，提高营销效率；第二，深挖客户价值；第三，提高销售效率；第四，通过服务提升价值。

以华为LTC的流程为例，从整体上可以把整个LTC拆解成3个阶段。首先是管理线索阶段；进而是重中之重，即商机阶段，也是管理机会点。包括验证客户商机的有效性、报价合同等若干个阶段；第三个阶段是管理合同执行。

企业自己做数字化转型的时候，怎样拆解整体的战略目标？对于高层，连接决策者，建立可视、可管、可控的“数字化经营体系”；对于中高层，帮助中层人员形成数字化经营团队的习惯，真正帮企业提升销售效率的抓手往往都是这些中层管理者；对于一线人员，帮助优秀的销售总监形成数字化转型的管理体系，做数字化经营团队的负责人。

纷享销客高科技行业解决方案中心总经理王大为表示，纵向与横向流程的拆解缺一不可。举例来说，在最底层，用底层的数据做标准化精益化，以主数据内容来做底层数据的标准化。第二层实时采集生产数据、企业运营的数据，这个过程中做自动化、数字化和网络化，通过设备的自动化强调后端的链条，通过数字化的生产和数字化的设备制造，实时收集相关的数据来支撑数字化和网络化相关的业务场景。

未来，在企业数字化转型过程中，无论处于哪一层，最终都是为了业务能力提升做的交付。在思考数字化转型为企业赋能时，业务能力的提升才是数字化转型的根本。

会上，飞天诚信、国信创新等企业分别就各自的数字化实践分享了精彩的观点。

从以订单交付为核心到以客户为中心

在上一个数字化阶段，飞天诚信还是以订单交付为核心，下一步，是帮助销售高效获取客户信息、订单信息，解决规范化管理的问题。飞天诚信GMA李敬威介绍到，也就是这个时候，纷享销客出现了。

“第一次听到关于纷享销客系统的讲解时，其实最吸引我的并不是这个系统如何如何，而是管理理念。很多时候企业内部为了完成业务，各种各样的表格满天飞，不仅效率低下，而且协同不好还容易出错，甚至对于一些不容易分析和处理的复杂数据只能选择舍弃。为了完成以客户为中心的数字化升级，我们选择了与纷享销客合作，把公司的CRM系统搭建起来。”

通过两年来不断深化管理思路、搭建模型，现在飞天诚信自己就可以实施CRM。纷享销客的灵活可配置性也为飞天诚信的实施团队提供了很大的施展空间，飞天诚信在系统里创建了分层管理，从始至终的行动计划都一目了然，并实现了简单高效的目标管理、组织管理、员工人效、客户分析、业务分析分层、针对用户标签做不同的策略等等。“纷享销客的系统是实实在在为业务服务的，企业在数字化转型升级的过程中需要有一群理解系统，并且懂建模的人来辅助我们的业务团队做事。”李敬威如是说。

IT企业要打通数据流，形成围绕客户的全流程运营

作为国信创新的技术总监，张海涛最常听到营销、销售团队提出的问题是：客户从哪来？获客成本是多少？收入是不是可以预期的？面对同一个客户，不同岗位人员能否统一口径，都知道客户需求并达到客户满意?如何实现不同岗位人员对于客户同样的态度和服务能力？新开发的功能会不会影响不同岗位各自的KPI？面对竞争，能否迅速找到对手薄弱环节，调整业务，一击必中？

IT企业常常面对的特有问题是——首先是起点高，IT企业自身对信息化理解比较深，有较高的意愿和能力提升自身的数字化水平；即便产品就是数字化的产物，生产、销售流程也已经全面信息化。但是仍有很多工作节点采用手工操作，形成了业务盲点；各业务单元甚至职能体系都有很强的技术实力，也形成了数据孤岛。打通数据流，形成围绕客户的全流程，成为难点。

国信创新所服务的客户范围非常广，这对企业自身来讲也是一个不小的压力。所以，国信创新对CRM系统的要求是做到极致的，要对功能颗粒不断打磨细化，要在创新与营销之间建立平衡关系，促进营销的收入的同时，使得用户体验更加简单和高效。

在CRM选型上，国信创新先后试用了20多家相应的产品，最终选择了纷享销客，主要是看中了6点：企业规模大、系统稳定、客户基数大；理念和技术领先，自身API完善，开发友好；本地化服务和技术支持，以客户的成功为目标，沟通无障碍；用户体验好；关注流量、推广、留存、转化等，适用互联网风格；开箱即用、免运维、系统安全。

利用纷享销客自身丰富的API和开放的接口，国信创新搭建了一个数据总线，在此基础上把其他的系统都连接起来。“很重要的一点就是纷享销客给我们展示了他们的理念，包括对象、属性等等的理念是对我们做IT的企业来讲特别容易理解和特别容易使用的。”国信创新技术总监张海涛说到。

结合纷享销客，国信创新把自身与客户相关的所有数据都放进来，因为对象的可扩展，国信创新在做统计的时候能够把客户关注的招标类型、招标时间段，以及其他的企业招标信息关联在一起，建立比较全面的用户画像。更重要的是，各个系统之间用户的一些行为都会同步提醒到销售，帮助销售掌握客户全面的情况。

“从生产力来讲，包括通过系统提醒来减少销售的沟通成本，以及资源的分配、流程的自动化、数据的审核，大概降低了我们70%左右的劳动量，现在有效沟通的比例大大提升。因为有了全生命周期的流程，所以对于用户服务的响应时间也得到大幅提升，能减少30%的等待时间。”张海涛介绍，随着销售对于客户的了解增多，客单价也有所提升，再加上实时的监控，可以及时发现客户流失，并且进行分析调整。