中国式 Salesforce

纷享销客 ·  2013-7-12 20:46:16 关注

随着互联网市场的发展,企业社交网络平台的概念被越来越多中国人知晓,对国内中小型企业来说,可能知道OA和CRM,但如果你不关注互联网行业,也许并不知道纷享销客,之前被称为移动OA的代表,现在则是首家专注于以客户为核心的销售团队管理SaaS软件,目标是做本土化的 Salesforce。

企业软件在美国是很重要的产业,它孕育了IT史上一批极具影响力的公司,比如Microsoft、Oracle等,这些公司到今天仍然是市场的重要力量。其他企业软件在各个行业也得到了广泛的应用,如ERP、CRM、Security、Office等,加上新兴软件公司代表Salesforce、Workday等迅速崛起,引领了企业软件往SaaS和云计算转移的潮流。

从职业人到创业者

不同于其他零起步的创业者,杨斌的“前职业”令很多人羡慕,他曾是《新京报》总编辑,是和讯网副总裁兼总编辑,也是网易副总裁。他为何从体制内到体制外,从传统媒体到互联网领域,又从职业经理人到创业者呢?杨斌是这样解释的:“互联网领域里会发现很多机会,这些机会很有诱惑力。互联网领域需要不断创新,需要高度的敏锐和学习能力。职业经理人会有职业上的天花板,在实施个人的想法时会受到很大的制约,创业是很多人自然的选择。”

在互联网这个领域,杨斌最终选择加入纷享销客,除了因为与公司创始人罗旭有渊源,是早期股东之外,更大的原因是纷享销客是纯粹的互联网产品,是SaaS+SNS+移动的概念,同时还是TO B服务,是一片蓝海。

杨斌介绍:“简单点说,纷享销客是将销售团队、销售能力及客户资源的管理凸显出来。在平台主体为‘微博 + 微信’的基础上,帮助团队做销售行为管理,包括LBS 签到、定位汇总、过程查询;销售过程管理,包括销售日志、计划、统计和比对等功能;销售协同管理,包括审批、指令任务、互动日程、文档等;客户资源管理,包括名片扫描、客户共享、客户地图、客户轨迹等。”

专攻销售 解决痛点

也许有人会疑惑,既然做企业网络平台,为什么不覆盖到全方位,而是将定位专注在销售管理的 SaaS 服务,相较其他竞争者,纷享似乎想从之前的移动 OA 形象往轻型 CRM 的定位发展。

“其实团队最早没有说要着重攻销售团队,但在市场不断的反馈和调研中,发现销售团队对我们的需求是最强烈和最刚性的。从产品适用特性来说,纷享销客适用于跨区域管理、连锁管理,适用于外勤管理,沟通频繁,对效率要求高、学习要求高的团队,而符合这些特点的正是销售团队。因此在切入市场时,我们希望更锐化。”杨斌解释。

销售团队关注的是客户,是收入,而一般的团队协作可能看到的只是降低成本。相对于省钱,客户更希望能帮他们赚钱,这也是为什么转向轻型CRM,直接以提升销售团队业绩为诉求的原因。

对于市场是否会窄化的问题,杨斌显然并不担心,“销售型团队要满足的市场非常大,所有企业都有销售需求。围绕销售还可以纵向延展,由CRM带来的刚性需求会让市场更大。”

不做Yammer做Salesforce

Yammer去年被微软以12亿美元收购,企业社会化网络服务成为互联网热点。刚开始很多人都认为,纷享销客是中国版的Yammer,但其实它与Yammer有很大的区别,有着更明显的创新。杨斌开玩笑说:“Yammer是以12亿美元被微软收购的,而Salesforce这款CRM的市值则达到240亿美元,相当于20个Yammer。燕雀安知鸿鹄之志,其实我们的目标是做本土化的 Salesforce。”

那纷享销客到底有哪些不同于Yammer的创新之处呢?杨斌说,除了明显有客户资源管理模块外,纷享销客还突出了工作属性、信息边界以及交互提醒设计。何为信息边界?这是实际工作场景在线上所必须的映射。纷享销客采用邮件发送的机制,发送任何一条信息,都必须选择发给谁,让谁看到,而不是像微博那样所有的人都可以看到。这个原则看似简单,其实非常重要。邮件之所以这么多年来还能成为很多公司内部办公的第一选择,也正是因为围绕人为中心,设置了信息边界。

杨斌介绍:“在信息边界的基础上,我们还适当增加了工作沟通必备的交互提醒设计,比如日志提交后要点评,任务发出后要有结果,结果提交后又要有点评,重要信息有回执等,形成一个闭环。这个闭环背后,蕴含的是一些最基本最为公认的管理逻辑。我们将目标用户主要锁定在销售团队,除了满足销售团队的行为管理、过程管理、协同管理,还要将以前做得不够的客群管理大力提升改造,形成一个轻型CRM。相对于锦上添花的OA,CRM更像是雪中 送炭。”

正在起步的企业社交

虽然现在很多的中小型企业都通过微博、微信来充当企业网络平台的功能,但微博解决不了内部沟通的问题,没有哪家企业在使用微博或者微博群进行工作管理协作。而纷享销客则是微博+微信+OA+CRM的企业网络平台,它只是借用了微博和微信的形态,让用户操作起来更加便捷。

杨斌说:“虽然纷享销客真正推向市场是在去年8月份,但现在已经有1.2万家用户了,包括国泰基金、中国人寿、搜狐焦点网、北京大学、南方都市报、中原地产、汽车之家、优酷视频、奥神传媒、俏江南等,增速很快。为了让更多的人体验到这个平台的益处,20人以下的企业用户是免费的。SaaS产品有一个好处是可以直接线上注册立即体验,云服务的边际成本趋于零,这是非常好的互联网推广手段。”

即使是这样,对中国来说企业社交网络平台市场也才刚开始,一万多家客户,在中国四千万家中小企业来说甚至可以忽略不计。纷享销客作为一个创业团队,产品还在不断完善,市场模式还需要最有效的验证。杨斌说,这两年有两个目标,一是验证企业痛点,增强产品的刚性需求;二是不断提升产品体验。

杨斌谈及了公司的发展计划:“今明两年我们的目标不在收入上,而是扩大用户基数,增强用户粘性。找到用户需求的痛点而不仅是痒点,这样的产品才能凸显价值。我们发现外勤签到、日志撰写是销售团队的痛点,这些方面我们已经做得不错。接下来会是客户资源管理,比如在原有的客群管理基础上和‘名片全能王’合作,轻松扫描名片,与客户服务轨迹记录功能打通,可做自定义的客户资源共享,防止公司原本的资源跟着个人跑。”

本文来源:RAYhttp://www.rayzz.cn/renwu/71_3.html

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